Wat is de overeenkomst tussen sales en autobanden?
Waarom denk ik nou opeens aan Up-Front Contracts?* Omdat ze hetzelfde doen! Ze houden je op koers tijdens het verkoopgesprek. 
Up-front Contracts voorkomen dat je de bocht uit vliegt als het gesprek een wending neemt die je niet verwacht en voorkomen dat je doorschiet als het allemaal te gladjes verloopt. Leuk die woorspelingen - maar ze zijn wel waar. Zonder het juiste profiel op uw 'banden' zou u zomaar weg kunnen gaan van een afspraak met het beruchte Ik zal er over nadenken - ofwel volledig de controle over het stuur verliezen. Zonder het juiste profiel op uw 'banden' kan een klant u uitnodigen om over uw produkt te vertellen en voor u het weet bent u los aan het gaan over alle features en benefits en geeft u al uw waardevolle informatie weg. U kunt niet meer remmen want u hebt geen grip. Wat voor profiel moet u dan hebben?
Als de relatie nog koud is natuurlijk winterbanden! Acquisitie gebeurt vaak op een glibberige ondergrond. Met winterbanden bedoel ik strakke UFC's, die van te voren duidelijk maken dat ook u een zakenmens bent en niet zomaar een verkoper die met zich laat spelen. UFC's die zeggen: Dit is mijn koers. Ik ga niet omrijden omdat ik mijzelf èn u daar geen plezier mee doe. U rijdt met mij mee op mijn route of we rijden niet, aan u de keus. Maar let op - we rijden niet het hele jaar op winterbanden. Wat je nodig hebt bij warmere, vertrouwde relaties is zomerbanden. Bij Account Management is de weg vertrouwd en niet glibberig. Als er plots moet worden uitgeweken dan kan dat veilig, ze zijn stil en slijten niet snel. Zomerbanden zijn UFC's die zeggen: Ik rijd voorlopig gewoon met u mee, en als ik het echt onverantwoord vind worden dan zeg ik het wel. Tip
Vergeet niet op tijd van banden te wisselen!
* Voor hen die pas sinds kort mijn tips lezen en nog geen Sandler-training hebben gehad: Een 'Up-Front Contract' (of 'UFC') is wat je met klant afspreekt aan het begin van het gesprek, ofwel Hoe lang Wie Waarover op welke Manier praat en welke Uitkomsten toegestaan zijn.
Enno van Kersen
Sandler Training
Enno van Kersen
|
Enno van Kersen is franchisenemer van Sandler Training, een zeer succesvolle methode die zo’n 30 jaar geleden door de Amerikaan David Sandler is ontwikkeld. Enno heeft een achtergrond in diverse internationale commerciële en managementfuncties bij o.a. IBM en Lenovo.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
