Verkopen vanuit je persoonlijke kracht 1
In het bedrijfsleven en in het MKB wordt het management vroeger of later geconfronteerd met de vraag: "wat maakt nou een goede verkoper?" 
Het antwoord op deze vraag of de discussie daarover komt vaak niet verder dan: "kijk maar naar Johan, dat is nou een verkoper pur sang" of "verkopen, je hebt het in je, of je hebt het niet: het is niet te leren." Soms gaat men zelfs kijken naar de beste verkopers op stal en probeert men patronen te zien. Patronen die men herkent, zijn wellicht persoonlijke kwaliteiten, zoals inlevingsvermogen, doorzettingsvermogen, durf, uitstekende sociale vaardigheden of iemands persoonlijkheid.
In dit rijtje komen soms commerciële vaardigheden voor.
In deze artikelreeks wil ik graag in een compacte vorm verschillende ideeën voorleggen. Ik hoop dat je deze tekst niet alleen e-vluchtig gaat lezen, maar dat je het gelezene ook gaat uitproberen of gaat uitzoeken in de praktijk.
Het is een vakantie, een ontdekkingsreis waarbij je je rugzak steeds kunt vullen met nieuwe ervaringen. Daarbij zijn sommige ontdekkingen niet helemaal nieuw en soms betreft het expliciteren van dingen die je allang wist. En wat een vakantie nou echt leuk maakt, is dat je open staat voor nieuwe ervaringen: 'Keep an open mind'. Want 'The mind is a parachute, it only works when it's open'.
Welke thema's komen er allemaal aan bod in deze artikelreeks? - Bepaalt je omgeving hoeveel je verkoopt of verkoop je onafhankelijk van je omgevingsfactoren?
- Is je gedrag authentiek of pas je je aan aan je klant?
- Zijn wij als mens in staat dingen te doen die fysiek niet mogelijk zijn? Over hete kolen lopen, een betonstaaf van 10 mm op de keel buigen, of in korte boek, zonder lichaamsbescherming onder ijs ( -10o C) zwemmen? Benutten wij ons potentieel voor 100%? Of is het maar 25%?
- Als je ergens echt in gelooft, lukt het, of niet?
- Waarden zoals integriteit, groei en zekerheid bepalen sterk je gedrag, of is er iets anders?
- Angst, onzekerheid en twijfels belemmeren verkopers om hun volledig potentieel te benutten.
- Je bent een doorzetter of je bent het niet!
Deze thema's wil ik behandelen aan de hand van het volgende model:
Model van persoonlijk functioneren. Ik gebruik een model van Dilts dat ik enigszins heb aangepast. Dit model onderscheidt bij het persoonlijk functioneren verschillende niveaus. In dit artikel geef ik een korte uitleg van de niveaus. In de volgende artikelen zal ik dieper ingaan op elk niveau.
De niveaus van het persoonlijk functioneren zijn:
7. Omgeving: Onze werkomgeving en externe factoren die invloed hebben op ons werk.
6. Gedrag: Dit is het zichtbaar gedag wat wij vertonen, wat we doen en zeggen.
5. Potentieel: Alle vermogens en kwaliteiten waarover wij beschikken.
4. Overtuigingen: Datgene waar wij wel/of niet in geloven.
3. Waarden: Datgene wat wij belangrijk vinden in ons werk en ons leven.
2. Persoonlijkheid: Wat voor type verkoper ben ik?
1. Missie: Wat wil ik uiteindelijk bereiken?
Hierbij bepaalt het onderliggend niveau steeds het bovenliggend niveau. Ons gedrag wordt sterk beïnvloed door onze overtuigingen, onze overtuigingen door onze waarden, enz. Hoe dieper je gaat, hoe dichter je tot de kern of bron van je persoonlijke kracht komt.
De meeste verkooptrainingen richten zich bijna uitsluitend op het niveau van gedrag en vaardigheden. Hoe structureer je een gesprek, welke body language heeft het meeste effect en hoe stel je open vragen.
Ik wil absoluut niet de waarde van deze training bagatelliseren (ik behandel deze onderwerpen namelijk ook). Zij hebben hun nut in bepaalde situaties en met bepaalde groepen verkopers. Echter, aandacht voor de onderliggende niveaus, zoals overtuigingen, zijn essentieel.
Je kunt vele trainingen gericht op "cold calls' volgen, maar als je diep van binnen ervan overtuigd bent dat je je opdringt aan potentiële klanten en dat je hen eigenlijk niets te bieden hebt, dan zullen je resultaten ook navenant zijn.
De vraag is altijd: ondersteunen onze overtuigingen en waarden ons, waardoor wij ons potentieel optimaal kunnen benutten en onze (geleerde) vaardigheden effectief kunnen toepassen?
Mijn stelling is daarom dat hoe meer de onderliggende niveaus optimaal op elkaar zijn afgestemd (congruent zijn met elkaar), des te authentieker ons gedrag en des te meer resultaat in ons werk wordt behaald.
De vraag is alleen: Hoe diep ben je bereid te gaan?
Marvin Sutherland
Marvin Sutherland
|
Marvin studeerde personeelsmanagement en organisatiekunde aan de UvA en heeft gewerkt bij verschillende middelgrote adviesbureaus. Nu is hij trainer en coach. Thema is voor hem oa "hoe breng je meer klanten binnen en hoe maak je van tevreden klanten enthousiaste ambassadeurs".
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
