Je verkoopt makkelijker als je weet hoe je klant communiceert.

Redactie Verkopersonline.nl
Redactie Verkopersonline.nl

Wat voor een verkoper geldt, is voor de klant niet anders. Achter elke verkoper en achter elke klant schuilt een mens met eigen motivatiekenmerken. DE verkoper en DE klant bestaan dan ook niet. Het zijn mensen die met elkaar in gesprek zijn. Want iedere klant is uniek en hetzelfde geldt voor iedere verkoper.

Je verkoopt makkelijker als je weet hoe je klant communiceert.

Zo blijkt het bijvoorbeeld dat veel mensen één zintuig intensiever gebruiken en dat is merkbaar in de communicatie. Heeft de verkoper kennis van deze eigenschap, dan geeft dit de mogelijkheid om hier gericht met de klant mee om te gaan.

Een voorbeeld
Drie mensen gaan naar een auto kijken. Zowel de verkoper als de klant maken hierbij gebruik van hun zintuigen om informatie te verwerken. De verkoper ziet de klant (visueel), hoort wat deze zegt (auditief) en kan daar een gevoel bij krijgen (kinesthetisch). De visueel ingestelde klant kijkt naar de kleur, hoe de auto eruit ziet, de bekleding, etc. Tevens kijkt hij of zij naar de verkoper. Hoe komt deze over bij de klant?

De auditief ingestelde klant somt in zijn of haar hoofd de voor- en nadelen op. Deze klant heeft de behoefte om de motor te willen horen en luistert naar de woorden en intonatie van de woorden van de verkoper. Is de verkoper duidelijk genoeg?

De klant die het aanvoelen het meest nadrukkelijk gebruikt, de kinestheet, heeft de behoeft om in de auto te gaan zitten. Dit levert hem of haar een gevoel op, wat dikwijls doorslaggevend is voor het wel of niet aangaan van de koop. Dit is helemaal mijn auto, kan op deze manier al snel de conclusie zijn. Ook controleert hij of zij het gevoel wat de verkoper oplevert. Hoe voelt deze aan?

Verkopers met kennis van de motivatiekenmerken spelen in op de klant door in te schatten wat deze meer is en stemmen daar op af. Bij de visueel ingestelde zal hij benadrukken hoe goed de auto er wel uit ziet en laat alles zien wat bij kan dragen dat de klant de auto koopt. Bij de auditieve wordt de aandacht van de klant gericht op alles wat geluid produceert zoals de motor, de radio, een dichtslaande deur etc. Bij de kinestheet komt al gauw het verzoek: gaat u er even in zitten, dan kunt u voelen of de auto bij u past.

Het is misschien voor te stellen wat er gebeurt wanneer een verkoper een ander communicatiekanaal gebruikt als de klant. De klant wil een auto, maar wil hij die van die verkoper?

Bron: Caja BV www.motivatiegids.nl

Redactie Verkopersonline.nl

Redactie Verkopersonline.nl

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 10,0
(1 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..