Verbeter uw verkooppresentatie

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

U heeft uw presentatie grondig voorbereid en weet hoe u het gaat aanpakken. Heeft u desondanks nog twijfels? Dan hebben wij enkele nuttige tips voor u.

Verbeter uw verkooppresentatie

Ken uw onderwerp
Een grondige kennis van het onderwerp is van het grootste belang. Het lijkt bijna een open deur, maar wij komen nog steeds verkopers tegen die niet alles van hun product of dienst weten. U hoeft lang niet al uw kennis te spuien, maar het is handig om nog wat in reserve te houden. Vertel wat noodzakelijk is, niet minder, maar zeker niet meer!

Ken uw publiek
Of u uw presentatie nu aan één persoon geeft of aan een grote groep, het is altijd van het grootste belang te weten aan wie u uw presentatie geeft. Stem de inhoud af op de kennis en de interesse van uw publiek. In de praktijk betekent het dat u in staat moet zijn een presentatie op meerdere manieren (niveaus) te geven.

Wat is de reden van uw presentatie?
Wat was de aanleiding van uw presentatie en wat verwacht uw publiek? Refereer desnoods aan eerdere gesprekken en of afspraken. Hiermee voorkomt u onaangename verrassingen. Niets is zo vervelend voor het publiek om door de presentator op het verkeerde been te worden gezet. U loopt daarmee het risico dat de toehoorders meteen afhaken.

Wat moet uw publiek weten en welke actie moeten ze ondernemen?
Verkooppresentaties dienen als regel één doel: verkopen. Wat moet uw publiek weten voordat het tot aankoop van uw product of dienst over kan gaan. Vergeet niet aan het einde van de presentatie uw publiek aan te zetten tot actie. Het is verstandig als u voor grote groepen mensen optreedt een aantal mensen uit uw organisatie mee te nemen. Deze kunnen eventuele individuele vragen beantwoorden en samen met uw klanten informatie- of aanvraagformulieren invullen. Nu is uw kans om het 'opgewarmde' publiek tot actie aan te zetten. Als u er enige tijd over heen laat gaan koelen uw klanten weer af met alle nare gevolgen van dien.

Concentreer u op de hoofdzaak
Laat u niet afleiden door allerlei bijzaken. Beperk u tot de kern van de zaak. Goede presentaties hoeven niet lang te duren. Hanteer de kiss-formule: keep it short and simple. De gemiddelde mens is slechts gedurende 10 tot maximaal 20 minuten in staat zijn aandacht op een spreker te concentreren. Daarna dwaalt men onvermijdelijk af.

Schrijf puntsgewijs de hoofdlijnen van uw betoog op papier
Het beste schrijft u in hoofdlijnen op waar uw presentatie over gaat. Lees uw presentatie nooit voor! Dat is ten eerste minder natuurlijk en bovendien klinkt het lang niet zo levendig. Probeer het volgende eens voor u zelf uit:

Neem een stuk tekst uit een boek en lees het voor. Vat vervolgens hetzelfde stuk tekst samen in uw eigen woorden. Merkt u het verschil?

Een handige techniek is om de hoofdpunten van uw verhaal op kleine kaartjes te zetten. Ook overheadsheets zijn een handig hulpmiddel waarmee u de hoofdlijn van het verhaal perfect in de gaten houdt. Leg ze voor uw presentatie natuurlijk wel in de goede volgorde!

Besteed veel aandacht aan de drie belangrijkste onderdelen van uw presentatie

1. De opening
Zorg voor een krachtige opening. Onlangs was ik aanwezig bij het concert van een wereldberoemde zanger. Helaas waren zijn eerste liedjes niet erg sterk en leken ook allemaal op elkaar. Na het vierde liedje wou ik de zaal al verlaten! Schrijf dit onderdeel woord voor woord op en leer het uit uw hoofd. Vaak bent u in staat de aandacht te trekken met een prikkelende stelling, een toepasselijk citaat of soms zelfs verassende cijfers uit een onderzoek.

2. De 'body'
Hou het kort en simpel. Verlevendig uw verhaal met voorbeelden, anekdotes, vragen, discussies en plaatjes Hou het gezegde Een plaatje zegt meer dan duizend woorden in gedachten. Hiervoor heeft u helemaal geen bijzondere technische hulpmiddelen nodig. Vaak is een overheadprojector of een flipover al voldoende. Als u het niet gewend bent, raden wij u het gebruik van projectoren ten zeerste af. Ten eerste kan er van alles misgaan met dergelijke wondertjes van techniek, maar erger nog meestal moet u voor een goed gebruik van deze projectoren de zaal verduisteren. Daarmee loopt u het risico het contact met uw publiek te verliezen.

3. Het slot
Zorg voor een krachtig slot. Een goede eerste indruk is nodig om de interesse van uw publiek op te wekken, de laatste indruk is noodzakelijk om uw verhaal extra kracht bij te zetten en uw publiek aan te sporen tot actie. Vergeet niet uw verhaal kort samen te vatten en vervolgens de belangrijkste argumenten uit uw betoog nogmaals de revue te laten passeren.

Oefen uw presentatie meerdere keren
Het is al een oud gezegde, maar oefening baart nog steeds kunst! Oefen uw presentatie meerdere keren. Laat ook eens enkele van uw vrienden of kennissen meeluisteren. Hou nauwgezet de tijd bij. U heeft het vast wel eens meegemaakt op bijeenkomsten en congressen: sprekers die hun spreektijd ver overschreden. Wat vond u daar van? Vast niet prettig! Maar (veel) te kort is ook niet goed. Controleer ook uw visuele hulpmiddelen. Deze moeten op het moment suprème absoluut goed functioneren!

Visualiseer uw presentatie
Zie uzelf voor de groep de perfectie presentatie afleveren. Heus dit helpt en u wordt er een stuk rustiger door. Vergeet niet: enige spanning is noodzakelijk voor een goede presentatie, maar teveel spanning is meestal dodelijk.

Tip
Zorg dat u minimaal een uur voor de presentatie aanwezig bent. Weet ook waar u uw verhaal gaat houden. Als u ruim van te voren aanwezig bent, kunt u eventuele verkeerde opstellingen nog herstellen. Bovendien kunt u zelf de deelnemers ontvangen en een kort praatje met ze maken. Dat neemt veel spanning weg!

Michel Hoetmer
Salesquest.nl

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,6
(31 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..