Salesteam in moeilijke tijden

Vladan   Soldat
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.

Verkooporganisaties vertonen sterke overeenkomsten in de manier waarop ze reageren als verkopen moeilijker wordt. Hieronder beschrijven wij de 6 kenmerkende, automatisch en onwillekeurig optredende reacties die organisaties en managers vertonen als verkopen moeilijker is geworden.

Salesteam in moeilijke tijden


1. Symptoombestrijding
In plaats van de teruglopende verkoop als signaal te zien dat er meer aan de hand is, wordt er vaak gereageerd met allerlei ad hoc acties om de verkoop op te voeren.
- Focus op oorzaken en verbanden

2. Meten is weten
Het is waar, verkopen doe je -voor een deel- op je gevoel. Maar laat niet na dit gevoel met feiten te staven.
- Focus op feiten

3.Bekijk de totale organisatie
Klanten doen niet alleen zaken met uw buitendienstverkopers. Diverse afdelingen spelen een rol bij het beïnvloeden van het beeld dat klanten hebben. Klanten doen zaken met de totale organisatie en die hele organisatie moet dus bij de evaluatie van het probleem betrokken worden.
- Focus op processen, niet alleen op verkopers.

4. Lange termijn vs korte termijn
Korte termijn acties zijn een begrijpelijke reactie maar bieden geen structurele oplossing. Wat kan u doen om de situatie blijvend te verbeteren? Dergelijke oplossingen vergen meestal meer tijd en leveren minder snel resultaat, maar de totale toegevoegde waarde is veelal een stuk hoger. Als u zichzelf steeds de vraag stelt "is er nog een dieperliggende reden voor deze situatie", zou u bij de structurele problemen moeten komen.
- Zoek een structurele oplossing

5.Klant is koning
De eigen producten in het hier en nu vormen de enige houvast voor uw verkopers. Het is verleidelijk om nóg meer te gaan vertellen over de unieke eigenschappen van uw producten. Maar wat bieden concurrenten op dit moment aan, wat heeft de klant nu precies nodig? En waarom koopt de klant uw product?
- Focus op klant en klantbehoefte

6. Marge, marge, marge!
Als de verkopen omhoog moeten is het de makkelijkste weg om klanten via kortingen en andere extra's binnen te halen. Wij weten natuurlijk allemaal dat 1% korting een veelvoud minder marge oplevert. Nu is het de tijd om dit goed in de gaten te houden.
- Focus op Marge


Hans-Wouter van Dam

Ontleend aan "Hoe stuur je een kruiwagen met kikkers"
http://www.crm-marketing-centre.nl

Vladan   Soldat

Vladan Soldat

Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 5,8
(4 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..