Duidelijke Offertes

Tips & Advies Verkoop
Uit Tips & Advies Verkoop

Volgens offertedeskundige Jaap Bron is het belangrijk dat uw prospect meteen doorheeft dat u hem begrijpt. En dat moet uit uw offerte ook blijken. 

Duidelijke Offertes

Schriftelijke verkoop.
Offertes worden vaak verward met prijsopgaven. Een prijsopgave is, het woord zegt het al, een opgave van de prijs waarvoor u als leverancier het product wilt leveren. Een offerte is veel meer. Een offerte is eigenlijk 'schriftelijke verkoop'. Of beter gezegd: een offerte is het schriftelijke vervolg op een verkoopgesprek. In het verkoopgesprek heeft u de behoefte van de klant achterhaald en in uw offerte dient u hem (wederom) te overtuigen om voor u te kiezen. Dat kunt u het beste doen op de volgende wijze.

1. Wat wil hij precies?
Als een klant een offerte vraagt, ga er dan van uit dat hij dus een oplossing zoekt en geen prijsopgave. Als de klant om een prijsopgave vraagt, vraag dan naar 'zijn probleem' en zorg dat de klant zegt dat hij op zoek is naar een oplossing voor X. Stel de gouden vraag: "Wat is precies de directe aanleiding voor uw vraag?". Meestal komt de klant dan met een verhaal. Met de nodige vervolg- of verdiepingsvragen wordt zijn probleem voor u dan steeds duidelijker.

Tip. Schrijf op wat de prospect verwacht van het nieuw aan te schaffen product (of dienst); wat de belangrijkste keuzecriteria zijn; wat hij verwacht van een nieuwe leverancier, enz. Pas dan kunt u aan de offerte beginnen.

2. "Ik heb u begrepen".
Dat moet uw eerste signaal voor de lezer van uw offerte zijn. Begin dus met "Tijdens ons telefonisch onderhoud zei u …", "U vertelde mij …", enz. Hierdoor schept u vertrouwen bij de prospect en weet deze dat u uw voorstel aan zijn situatie heeft aangepast.

Tip.
Gebruik daarbij zoveel mogelijk de letterlijke woorden van de klant. Schrijf dus niet alleen op wat de klant zei, maar ook hoe hij het zei en welke woorden hij gebruikte. Omdat u waarschijnlijk geen steno kent, kunt u het beste kernwoorden noteren.

3. En dan uw oplossing.
Als de vraag duidelijk is, dan kunt u ook beter uw oplossing presenteren. Dus nu mag u in de offerte schrijven over uw manier van werken en over uw product of dienst. De aanpassing aan de situatie van de klant gaat nu gemakkelijk. Want u weet tenslotte precies wat zijn probleem is en wat voor hem belangrijk is.

Begin uw offerte altijd met het probleem of de behoefte van de klant. Herhaal daarbij zijn eigen woorden en presenteer dan pas uw oplossing.

Uit Tips & Advies Verkoop
Gratis proefabonnement aanvragen

Tips & Advies Verkoop

Tips & Advies Verkoop

Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,2
(23 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..