De psychologie van de verkoper

Als verkoper of als verkoopmanager staat u voor enorme uitdagingen. U hebt te maken met hyperconcurrentie, teruglopende verkoop en het uitstellen van koopbeslissingen. Een uitnodiging om te veranderen!

De psychologie van de verkoper

U verwacht van uw verkopers dat zij vanuit hun persoonlijke kracht blijven werken en dat zij zich niet uit het veld laten slaan door de vele tegenslagen. Daarnaast wilt u dat zij (nog) meer kansen signaleren en uit eigen beweging hierop inspelen (ondernemerschap). 

Self defeating prophecy
Vooral in periodes waarin de resultaten en succeservaringen uitblijven, kunnen sommige verkopers in een zogenaamde self defeating prophecy belanden. Zij krijgen het gevoel dat zij 'alles al hebben geprobeerd'. Door deze negatieve verwachtingen gaan zij zich (onbewust) minder inzetten en creëren zij suboptimale resultaten.
Andere verkopers zoeken juist hun toevlucht in hard selling: zij proberen klanten te dwingen de producten te aanvaarden. Weer andere verkopers zullen alles doen om het hun klant (te veel) naar de zin te maken.

Resultaten: niet bepaald door de kwaliteiten van de verkoper, maar door zijn bottle-necks
Vaak blijkt dat de kwaliteiten om succesvol te verkopen wél aanwezig te zijn, maar wordt de persoon gehinderd wordt door zijn belemmerende denk- en gedragspatronen. Deze vormen zijn bottle-necks.
(Onbewuste) overtuigingen als Het gaat (mij) toch niet lukken, Ik ben hier niet goed genoeg in, Wat zullen anderen hiervan denken of Niemand koopt in deze tijd toch aandelen? zijn belemmeringen om het beste van zichzelf te geven.

De paradox van belemmerende emoties
Angst, onzekerheid en twijfels zijn krachtige emoties die ons tegenhouden om nieuwe creatieve aanpak uit te proberen en buiten onze oude, vertrouwde, gebaande paden te treden. Angst om te falen wordt voor ons reëel en levensecht (FEAR: False Expectations Appearing Real). Wij ondervinden angst om te falen, angst om afgewezen te worden en angst om voor gek te staan bij nieuwe klanten.

De paradox is echter: omdat wij te veel op angst focussen, vertrouwen wij niet op onze kwaliteiten en ondernemen wij geen actie.

En juist door handelend op te treden en buiten onze comfortzone te treden, spreken wij onze verborgen kwaliteiten en talenten aan.

Geen groot verkoopsucces zonder te falen
Men kan met angst leren omgaan door zelfreflectie en door al doende te leren.
De eerste stap is om de eigen angsten en belemmerende overtuigingen te herkennen en te erkennen. De boze geest bij de naam noemen, betekent dat men hem bezweert. Door de angst te erkennen, hoeven wij geen energie te verspillen aan vermijding of ontkenning. We kunnen deze energie beter gebruiken voor het bedenken en ondernemen van actie.
Grensverleggende oefeningen confronteren ons met onze eigen angsten, twijfels en onzekerheid. Door die rechtstreeks en wezenlijk te beleven, leren wij deze onder ogen zien en actie te nemen.

Tip
The ultimate measure of man
is not where he stands in moments of comfort
But where he stands at times of challenge and controversy.
Martin Luther King Jr.

Drs. J. Marvin Sutherland
Entrepreneurs Academy

Marvin  Sutherland

Marvin Sutherland

Marvin studeerde personeelsmanagement en organisatiekunde aan de UvA en heeft gewerkt bij verschillende middelgrote adviesbureaus. Nu is hij trainer en coach. Thema is voor hem oa "hoe breng je meer klanten binnen en hoe maak je van tevreden klanten enthousiaste ambassadeurs".
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,8
(49 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Klinkt goed, belooft de kern van de verkoopproblemen aan te pakken. Ik ben benieuwd

Arjen Wierikx |  http://www.mondea.com

De psychologie van de verkoper is het vermogen te relativeren, te vereenvoudigen. Simplicity. De kracht om reflecterend weer even terug te gaan tot de kern. Waar draait het nu allemaal om. Dit om met hernieuwde passie de draad gestructureerd weer te kunnen oppakken en nieuwe successen te kunnen boeken.

Ger de Bruijn

Beste Marvin,

Feedback hoe het beter moet. De bottelneck bij veel verkopers zit in hun veronderstellingen t.a.v.de uitkomst van een gesprek, bezoek e.d.. En we weten allemaal dat veronderstellingen de "killer"zijn in de verkoop.
Falen bestaat niet, leren wel.

Tip.
Thomas Edison die de gloeilamp uitvond, had duizenden mislukte pogingen achter de rug vooraleer zijn lamp eindelijk brandde. Hij zag zijn pogingen niet als mislukkingen maar als feedback over hoe het beter zou kunnen. En daardoor bleef hij doorzetten en moet ik dit bericht nu niet in het donker typen. ;-)
(bron: hersenspinsels, Jef Cumps)

henk-jan van essen

To all.
Laatst las ik een artikel van erwin wiggers. Hij deed enorm zijn best. Werd ook spontaan afgez... door een aantal stuurlui die langs de kant stonden te roepen.
Willen we nu onze vakbroeders een duwtje in de rug geven, of laten zien dat die van ons (toch) langer is?

Arie de Korte |  http://www.dekorte.biz

Gaat het echt om angst, of gaat het om een "mind-created sence of self" waar we niet mee om weten te gaan.
Als iedereen in staat zou zijn zijn of haar gedachtes waar te nemen, zonder zich te laten beïnvloeden door deze gedachtes, zou de wereld, dus ook die van sales professionals, er heel anders uitzien!
Of, wat meer spiritueel, alles gebeurt in het nu, de rest zijn gedachtes!

Paul

In ons onderbewuste zit onze angst. Deze moeten we boven water krijgen dan kunnen we weer scoren

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..