Zen en de kunst van het verkopen

Als ik het gevoel krijg met een gladde verkoper te maken te hebben, dan haak ik af. Als ik het gevoel krijg met een authentieke bron te maken te hebben, iemand, of een organisatie, die met alle beschikbare talenten en toewijding het beste maakt dat ze kunnen, dan is me geen prijs te hoog.

Zen en de kunst van het verkopen

Dan doe ik mee, word ik fan, ben ik betrokken.
Zo simpel is het.Werk in flow, leidt tot flow.
Bevlogenheid, mooi woord in dit kader, daar gaat het om. Dat is liefde, toewijding en ook realisme. Geen dingen doen die je toch niet kunt. Geen jas aanmeten die je niet past. Echt zijn dus.

Communicatie is het scheppen van gemeenschappelijke betekenis, zo luidt een definitie van communicatie die onder andere door de Groningse hoogleraar communicatiekunde Gisela Redeker wordt gehanteerd.

In mijn optiek is verkopen hetzelfde als communiceren en het is hetzelfde als samenwerken. Of je nu een idee verkoopt, je eigen woorden, een fysiek product of een zakelijke dienst. Iedere communicatie is een vorm van sales. Er zijn twee of meer partijen nodig en er moet gemeenschappelijke betekenis ontstaan. De partijen moeten het er over eens zijn dat de auto 1000 euro waard is. Verkopen is het scheppen van gemeenschappelijke betekenis. Als je iets verkoopt, ontstaat een samenwerking. Samen wordt de verkoopovereenkomst opgesteld, samen worden afleveringscondities en after sales ingevuld, samen moet er een gevoel ontstaan van een goede zaak.

Helderheid
Wat verkoop ik eigenlijk? Wat wil ik bereiken met mijn verkoop? Ik wil goede zaken laten ontstaan, die tot goede relaties leiden, het liefst met continuïteit. Hiervoor is helderheid het beginpunt. Een prospect moet weten wat hij of zij krijgt. Een echt succesvol aanbod is fundamenteel onderscheidend. Probleem voor de meeste producten is het me-too karakter. Niet echt onderscheidend dus. Een echt onderscheidend aanbod ontstaat altijd wanneer alle beschikbare talenten worden ingezet. Als dat gebeurt is het product namelijk optimaal en uniek want dezelfde combinatie van talenten komt nergens anders voor.

Mijn droom
Voor mijn product wil ik de beste prijs krijgen. Of ik wil er zoveel mogelijk van verkopen. Dit laatste kan tot winstoptimalisatie leiden, immers een keer duizend euro is maar de helft van honderd keer twintig. Omdat ik in het product geloof en anderen daar zoveel mogelijk plezier mee kan en wil doen.
In de praktijk blijken concurrenten, investeringsdruk, en afnemers mede de prijs te bepalen. Daarom ga ik vroeger of later luisteren naar de markt en nog een stap verder ga ik luisteren naar individuele klanten.

Luisteren
Op het moment dat ik mij verdiep in de wensen van mijn klanten verdiep ik mij in de droom van de ander en als ik mijn product daarop ga aanpassen, begint mijn product ergens op te lijken. We hebben het nu ook over zaken als respect voor de klant en werkelijk voldoen aan de vraag van de klant. In essentie willen mensen gelukkiger worden. Ze zoeken de weg naar geluk en denken dat een nieuwe auto helpt. De weg naar geluk bestaat echter niet. Gelukkig zijn is de weg. Daar heb ik behoefte aan, daar heeft de ander behoefte aan. Het is niet meer en niet minder dan op dit moment veilig zijn, erkend worden, gewaardeerd worden, lief gevonden worden. Dat gebeurt er als je alleen maar luistert. Er ontstaat ontroering. De verkoop, dat kan ik je verzekeren dat komt goed. Door te luisteren kan zich een gemeenschappelijk belang ontwikkelen.

Jouw droom
Uw droom definieer ik gemakshalve als meer en/of beter verkopen, anders bezocht u deze site niet. Ik probeer u daarmee te helpen. En ik heb voor u een hulpmiddel, dat mij rijkdom heeft gebracht. Dit hulpmiddel ben ik u intussen al aan het uitleggen. Niet dat u er altijd mee zult scoren, maar door het te gebruiken en er over na te denken, komt u wel verder.
Ook mijn droom is beter verkopen, daardoor heb ik eerder deze site gevonden. Inmiddels is ons gemeenschappelijke belang duidelijk: meer / beter verkopen. Kunnen we elkaar hierbij helpen? Ik lever graag een bijdrage.



Investeren
De vraag is wat ik investeer? Het schrijven van dit artikel en iets dat er al is, het Sprankmodel zoals de bovenstaande figuur heet.
Ik biedt het u graag aan, want als u mijn aanbod niet kent, dan kan ik u niet helpen en komt er nooit een samenwerking tot stand. Hoe ver gaat mijn investering? Hoe ver gaat uw investering? Ook een klant moet investeren!

Balans
Het zesde sleutelwoord dat ik u noem, na helderheid, mijn droom, luisteren, jouw droom (de droom van de klant) en investeren, dat is balans. Investeren we beiden voor ons gevoel redelijk en in balans? Klopt ook de balans in de andere sleutelbegrippen van de Sprankcirkel? Bent u zelf in balans, ben ik het. Van een gek koop je niet.

Samenwerken
Als alles in balans is dan is samenwerken mogelijk en kan een verkoop tot stand komen. Zo simpel is het. Probeert u het maar. Of andersom. Is een verkoop niet tot stand gekomen? Welke van de zes sleutelbegrippen was niet goed ingevuld? Moeilijk is het niet, om er zo naar te kijken. Kwestie van doen. Moeilijk is het om alle aspecten van het Sprankmodel tegelijkertijd goed in te vullen. Wij kunnen moeilijk buiten ons eigen droom kijken, bijvoorbeeld. Helderheid lukt velen slechts bij vlagen. Het betekent in essentie dat je over je eigen grenzen heen kunt kijken. En over die balans, daar zijn wij voortdurend naar op zoek, tussen werk en privé, tussen een zachte en een harde aanpak, tussen duizend dingen. Maar het totaal, het heelal, dat is heel aardig in balans.

Onzekerheidsreductie
Natuurlijk zijn er vele verkooptechnieken, ik leerde vroeger PZWIJG. Prijs, zekerheid, winst, ijdelheid, gemak. Allemaal herleidbaar tot onzekerheidsreductie. In principe allen niet erg duurzaam, want allemaal onderhevig aan de wet van de afnemende meeropbrengst.
Er is niets mis met onzekerheidsreductie, behalve dat zekerheid niet bestaat. De enige zekerheid is de dood. Keer het eens om? Wat gebeurt er als je onzekerheid als een favoriete want opwindende, uitdagende, inspirerende situatie gaat beschouwen? Als het aangaan van een gemeenschappelijk avontuur het verkoopargument wordt. Dan moet er wel vertrouwen zijn. Vertrouwen ontstaat als ik ervaar dat er naar me wordt geluisterd. Als je helder bent, open-minded, dan ontstaat dat vertrouwen. Daarbij is het goed om te weten dat zekerheid niet bestaat. Ook niet met behulp van het Sprankmodel of welk verkoopmodel dan ook.

Hartelijke groet
Roeland Schweitzer

Roeland  Schweitzer

Roeland Schweitzer

Roeland Schweitzer werkt al een heel leven op het gebied van (bedrijfs)journalistiek, verkoop, kunst en communicatie. Hij is presentatietrainer en spreker over communicatie. Hij is onder meer auteur van het cursusboek 'beter presenteren kun je leren’ en de klassieker 'Nooit meer verlegen'.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,7
(20 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..