Kwalificeren is (g)een kunst

Christiaan   Knopper
Christiaan Knopper
CK-Motion

Zou je zomaar € 100,- of meer uitgeven zonder te weten wat je ervoor krijgt? Natuurlijk niet! Het is heel normaal dat we eerst goed kijken naar de geboden dienst of goederen.

Kwalificeren is (g)een kunst

Vervolgens goed overwegen of we het aanbod de prijs waard vinden en dan pas beslissen. Vreemd genoeg vergeten we dit normale consumentengedrag zodra we in de rol van verkoper acteren!

Kwalificeren moet!
Kwalificeren wordt steeds belangrijker. Niet alleen omdat de kosten van persoonlijke verkoop blijven toenemen maar ook omdat je als verkoper nu eenmaal graag je targets wilt realiseren.
Laten we over de duim eens aannemen dat een buitendienstmedewerker € 80.000 kost (salaris, auto, brandstof) en dat hij (of zij) zo'n 800 bezoeken per jaar doet (200 dagen x 4 bezoeken). Dan zijn de directe kosten per bezoek dus € 100,-. Als je dan gewoon even langs komt om te kijken hoe het gaat en om een kopje koffie te drinken, dan is dat wel een erg dure kop koffie!

Naast het kostenaspect (belang van de baas) is er ook een eigen belang. Want natuurlijk willen we efficient werken en succesvol zijn. Tenslotte is er een trend dat we steeds meer klanten toegewezen krijgen en moeten we onze tijd zo effeciënt en effectief mogelijk indelen. Hoe? Dat leest u in deze handreiking.

Koude aquisitie
Koud bellen is voor de meeste verkopers niet de grootste hobby. Daarom wordt het massaal uitbesteed aan telemarketingclubs, callcentra etc. En al hoeven we dan (gelukkig) zelf niet meer te bellen, de kwaliteit van de aangeleverde leads is een bron van ergernis. Met als gevolg dat dat we ook de opvolging vaak maar laten voor wat die is. En zolang er een overschot aan leads is kom je vaak ook nog mee weg….
Omdat hier de volumes en de afvalratio's het hoogste zijn, is goed kwalificeren juist hier erg belangrijk! Welke suspects zijn de moeite van het bezoeken waard?

Er is een handige methode om de kwaliteit en de opvolging aanzienlijk te verbeteren. Laat ons zelf aan de 'knoppen' draaien! Een team waaraan ik leiding mocht geven kreeg de kans om zelf dé 5 kwalificerende vragen op te stellen die het telemarketingburo zou gebruiken. De tegenprestatie die we hiervoor afspraken was dat als een suspect door deze filter zou komen, deze dan ook echt bezocht moest worden! Als ik nú nog klachten kreeg over de kwaliteit van de leads… Dan betekende dat voor de verkopers terug naar de tekentafel en betere kwalificatievragen opstellen! Het zal u niet verbazen dat de kwaliteit binnen enkele weken met sprongen toenam!

Een andere tip is om gewogen waarden aan de kwalificerende antwoorden te hangen. Zeker als er erg veel leads zijn. Zo'n kwalificerende vraag is bijvoorbeeld: Binnen welke termijn bent u voornemens hierin te investeren? Het antwoord Binnen 6 maanden, is goed voor 100 punten, 6 tot 12 maanden is  50 punten en dit jaar niet is 0 punten. De opvolging begint vervolgens bij leads met het hoogste 'totaalscore' van alle kwalificerende vragen. En zo langzaam naar de lagere scores totdat opvolging niet meer effectief blijkt.

Eerste persoonlijke bezoek
Hoeveel keer bezoeken we een prospect? We willen tenslotte niet te aggressief overkomen. Dus eerst maar even een relatie opbouwen nietwaar…? Bij deze benadering investeren we dus zomaar enkele honderden euro's zonder dat we weten of er ooit iets voor terug komt?
Ik ben van mening dat je na een eerste bezoek precies moet weten of én hoeveel je in deze prospect wilt investeren. Om een goede afweging te kunnen maken moet je in je eerste bezoek minimaal antwoord op de volgende vragen gekregen hebben:

  • Wat is het inkooppotentieel van deze prospect?
  • Bij wie koopt de prospect op dit moment?
  • Staat de prospect open voor een overstap naar, of toevoeging van een extra leverancier?
  • Welke eisen stelt de prospect, kunnen wij waarde toevoegen?
  • Hoe verloopt het besluitproces, wie maken deel uit van de DMU?

Het belangrijkste doel van een eerste persoonlijke bezoek is: kwalificeer de prospect en bepaal hoeveel omzet je in het eerste jaar denk te kunnen realiseren.

Bestaande klanten onderhouden
Een bekende anecdote is de vraag: Welke klant is belangrijker? De klant die voor € 100.000 per jaar bij ons koopt of degene die slechts € 250,- per jaar koopt? Het juiste antwoord is dat je dat (nog) niet weet. Het gaat namelijk niet om de omzet maar om het potentieel.
De klant van € 100.000 per jaar is een goede klant maar heeft misschien geen groeipotentieel meer. En die van € 250,- heeft misschien wel een potentieel van € 750.000! Natuurlijk moet je ook de klant van € 100.000 goed verzorgen, maar groei ga je met deze klant niet realiseren.

Om je tijd zo goed mogelijk te besteden kan je jouw klanten onderverdelen in A-, B- en C-klanten. En vervolgens bepaal je dat je de A-klanten (die met een groot potentieel) bijvoorbeeld 12 maal per jaar persoonlijk bezoekt. De B-klanten 4 keer per jaar persoonlijk en 6 keer per telefoon. En de C-klanten bezoek je 1 maal per jaar persoonlijk en verder uitsluitend er telefonisch en via DM. Een CRM systeem of een spreadsheet met de klanten gesorteerd op classificatie en locatie met daarachter de weeknummers kunnen handige hulpmiddelen zijn.

5 Tips voor een efficiënte en effectieve klant bewerking
Samenvattend kunnen we in bovenstaande de volgende gouden regels vinden:

  • Wordt zelf verantwoordelijk voor de juiste kwalificerrende vragen bij koude aquisitie.
  • Maak desgewenst gebruik van gewogen waarden van de verkregen antwoorden
  • Zorg dat je in het eerste bezoek antwoord op alle belangrijke kwalificerende vragen krijgt.
  • Verdeel je klanten in A,B en C op basis van potentieel!
  • Gebruik voor iedere klant de beste bewerkingsmethode!

Christiaan Knopper
CK-Motion BV

Christiaan   Knopper

Christiaan Knopper

Christiaan Knopper heeft in zijn carrière alle aspecten van het verkoopvak "doorleefd". Vandaag de dag ondersteunt hij bedrijven die hun (commerciële)prestaties willen verbeteren. Hij verzorgt presentaties, schrijft, traint, coacht en werkt als interim manager.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,0
(6 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Hoge omzet = piepkleine marge = uitbuiting van personeel 'links of rechts'.....

Filip de Flierefluiter

Ik heb ooit een baas gehad die beweerde dat een klantenbezoek 200 euro kost, uitgaande van 8 bezoeken per dag... hij kon dus echt niet rekenen...

8 bezoeken per dag ? Die baas zat waarschijnlijk in z'n eigen kantoor en ontving elk uur een klant..........mmmmmm......dubieus verhaal.

De Haas

8 bezoeken per dag kan alleen als je bij vaste klanten orders komt halen, een bakkie meepikt en weer verder raced.
bijv in verkooporganisaties met een afgekaderd marktgebied en bijv voor nederland 8 vertegenwoordigers heeft.

cemmercieel econoom

de berekening die de baas heeft gemaakt kan wellicht nog wel kloppen ook, ook al is het voor een gemiddeld bedrijf wel erg hoog.

deze berekening wordt gemaakt met de gedachte waar je een aantal prospects bezoekt per dag (8 als voorbeeld), en vervolgens als salespersoon kosten hebt gemaakt (kosten gedeeld door aantal accountmanagers). intussen heeft namelijk het licht gebrand in de zaak, de computers hebben gewerkt en de verwarming heeft aangestaan. deze kosten op deze ene dag, kan nog wel eens best hoog uitpakken. bij ons is de berekening: 75 euro per aangemelde klant. er zijn ook klanten die slechts voor 35 euro iets bij ons bestellen, technisch gezien draai je daar dus verlies op.

wanneer je de enige account manager bent, ben je dus over het algemeen erg duur volgens deze rekensom.
gelukkig is de sales wel anders om te rekenen, maar zo is de rekensom opgebouwd:).

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..