Een tegenvraag als noodrem

Tips & Advies Verkoop
Uit Tips & Advies Verkoop

Een klant kan u onder druk zetten door agressieve, moeilijke of vage vragen te stellen. In geval van nood is daar een remedie tegen.

Een tegenvraag als noodrem

Als een klant u onder druk zet met agressieve, moeilijke of vage vragen, dan is het verstandig tegenvragen te stellen. Dat heeft vier voordelen.

Voordelen van de tegenvraag
1.
Het geeft u even een adempauze en extra bedenktijd. Terwijl de klant uw vraag beantwoordt, hoeft u namelijk niets te zeggen. U valt niet verder in de kuil die de klant voor u gegraven heeft.

2. Met uw tegenvragen dwingt u de klant zijn vragen anders in te kleden, om zijn eerste vraag te rechtvaardigen. Dat maakt het u makkelijker zijn vraag te beantwoorden.

3. Met uw vragen verzamelt u steeds meer relevante informatie over de klant. Daar kunt u dan weer uw argumentatie beter op afstemmen.

4. Door het stellen van tegenvragen, krijgt u dus de situatie weer in handen. De klant, die u probeerde vast te nagelen, moet nu zichzelf als het ware verdedigen.

Zo stelt u tegenvragen
Tegenvragen kunt u op verschillende manieren stellen.

Vraag of de klant zijn vraag wil verduidelijken, bijvoorbeeld: Welke series bedoelt u?
Vraag de klant zijn vraag te onderbouwen, bijvoorbeeld: Hoe bent u tot deze conclusie gekomen?
Kaats de vraag van de klant onmiddellijk terug, bijvoorbeeld: Vindt u dit een eerlijke vraag?

Let op: misbruik wordt gestraft. Tegenvragen stellen is hetzelfde als aan de noodrem trekken. Maar houd in gedachten dat een noodrem bedoeld is voor noodgevallen.Trek dus niet te vaak aan de noodrem.

Steeds een vraag met een vraag beantwoorden, irriteert uw gesprekspartner. Door moeilijke vragen met een tegenvraag te beantwoorden, krijgt u dus weliswaar extra bedenktijd, meer informatie en sneller de situatie weer in handen. Maar té veel tegenvragen werken daarentegen averechts.

Tip
Beantwoord moeilijke vragen met een tegenvraag, u krijgt dan meer informatie én meer tijd. Doe dat echter niet té veel, dan werkt het averechts.

Uit Tips & Advies Verkoop
Gratis proefabonnement aanvragen

Tips & Advies Verkoop

Tips & Advies Verkoop

Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,1
(29 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Henri van Deursen

Onderbewust pas ik deze methode in de dagelijkse praktijk al toe en ik moet toegeven, in de meeste situaties lukt het om een lastige gesprekspartner aan banden te leggen.

H. Folkers |  http://www.hefo-computer.nl

De tips die ik regelmatig krijg vind ik interessant en leuk ongeacht of ik er wel of niet wat mee doe.

Met vriendelijke groet,

H. Folkers

Remy Autar

Een tegenvraag is inderdaad voldoende, men dient wel rekening te houden welke vraag men exact stelt.De juiste vraag gaat direct door de kern van het verhaal en simplificeert het arsenaal van een verbale "aanval".
Het is eigenlijk een verassingsaanval/ontwapening.
Het bewustzijn ( emotie en feit vormen deze bewuste consensus ), doel van het gesprek ( "wat is het doel van uw gesprek" ) , en de gesprekstechnieken (structuur) gehandhaafd, dit zijn de 3 "wapens die over het algemeen gehanteerd worden,gezien vanuit het perspectief van uw gesprekspartner ( kijk vooral naar de structuur in het gesprek, is uw gesprekspartner een stucturele gesprek aan het voeren , dan kunt u ervan uitgaan dat hij opereert hij/zij vanuit de rationele segment (het denker profiel, korte conclusieve vragen gevolgt door bevestigingsvragen en men kan direct door naar de afsluiting.Als de gesprekspartner heeft opgehangen zal er iets veranderen in zijn bewustzijn ( emotie en feit)nl. het gevoel bevestigt het ratio dat hij/zij zijn doel heeft bereik.( zie ratio als primair/statisch en emotie/dynamisch als secundair )
Begint uw gesprekspartner zijn ongenoegen te uiten, dan kunt u ervan uitgaan dat hier het empathische bewustzijn in werking is, deze mensen denken in het algemeen niet na en zijn eigenlijk niet bewust wat het doel van hun gesprek is, ze zijn gewoon opgekropte gevoelens aan het uiten.Hoe los je dit op ?Simpel, hun emoties erkennen en dan dan voorzichtig overgaan op feiten.Negen van de tien keer zullen deze mensen hun excuses aanbieden met de welbekende mededeling "u kunt er niks aan doen" met als resultaat dat u de reddende engel bent.Het ratio bevestigt het gevoel dat hij/zij gehoord is.
Is uw gesprekspartner pure onzin aan het uitkraaien en u wilt dit gesprek tot het verleden voegen, stel dan de vraag:
Wat is het doel van uw gesprek, en stel puur alleen opvolgende korte rationele vragen, ik kan u verzekeren dat dit gesprek van korte duur zal zijn.Deze technieken kunnen eigenlijk alleen door ervaren communicators gebruikt worden,gesprekspartners met een geassimileerd typologie zal hier niet van onder de indruk zijn.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..