Niet kiezen, is verliezen

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Hebt u er ook wel eens last van? Ik bedoel: u wilt nieuwe klanten werven en het heeft er de schijn van dat iedereen een potentiële kandidaat is?

Niet kiezen, is verliezen

Het lijkt vrijwel onmogelijk om duidelijke keuzes te maken. Dus besluit u om uw product of dienst zodanig in de markt te zetten dat het voor een zo groot mogelijke groep prospects aantrekkelijk is.
Wat zijn daarvan de nadelen?

Het probleem met 'alles voor iedereen te willen zijn' is dat u voor niemand bijzonder aantrekkelijk bent. Het kan niet. Het product of de dienst vertoont veel te veel generieke kenmerken en dus wordt het door iedereen afgedaan als de zoveelste in een lange rij van producten of diensten die niet van elkaar lijken te verschillen. Dan is acquisitie een helse opgave.

Kiezen doet pijn
Uiteraard is kiezen een pijnlijk proces. Het betekent dat u een deel van uw potentiële markt opgeeft. Wij doen dat niet graag. Het lijkt er op dat mooie kansen verloren gaan.
Wellicht kan ik het leed voor u verzachten: hoe groot acht u de kans dat u een flink deel van de markt kunt veroveren?

Niet erg groot. Tenzij u iets heel bijzonders in handen hebt en/of beschikt over een geweldig marketingbudget.

Geen keuze (durven) maken betekent dus dat u uw spaarzame middelen verdeelt over een grote groep potentiële klanten. U doet van alles een beetje en niets goed. Dat werkt niet.

Wat dan wel?
Het is zaak om duidelijke keuzes te maken. Eén bepaald aantrekkelijk aspect van uw product of dienst benadrukken en dit voorhouden aan een geselecteerde groep potentiële klanten. U legt al uw eieren in één mandje. Het klinkt nogal riskant, maar is het niet. U hoeft alleen maar eventjes te kijken bij uw bestaande klantenbestand:

Wie zijn uw beste klanten en waarom?
Wat zijn de overeenkomsten?
Maak op basis van die overeenkomsten een profiel. Dát is uw doelgroep en daarop past u uw product of dienst aan. Dan gaat u de boer op met een gerichte boodschap. Een deel van de mensen haalt zijn neus op en een ander deel heet u van harte welkom. Wedden dat u betere resultaten behaalt?

Maar dat is toch veel te riskant?
Sommigen mensen zullen zeggen: mij niet gezien, als ik mis schiet, blijf ik met lege handen achter. Dat klopt. Maar wat is het alternatief? Met hagel op een zwerm muggen schieten? Het klinkt ook niet écht aantrekkelijk.

Succesfactoren
Wist u dat een kenmerk van succesvolle personen en bedrijven is dat ze:

duidelijke keuzes maken,
op basis daarvan gecalculeerde risico's nemen,
doorzetten en niet opgeven bij de eerste de beste tegenslag?
Als u dat niet durft blijft het aanmodderen.
 
Michel Hoetmer
Salesquest.nl
Meer tips over verkopen en acquisitie in zijn boek 'De zeven zonden van verkopers'. Klik hier
In zijn nieuwste boek 'De 49 gevaarlijkste verkoopmythen' rekent hij af met talloze verkoopfabeltjes en bakerpraatjes. Klik hier

Michel Hoetmer

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen.
Bekijk de trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Positionering, Doelgroep
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   7,3
(16 stemmen)
Reacties

Robbert Bosch |  http://www,justforuse.nl

Ha Michel,

Ik ben het absoluut eens met je verhaal. Je hebt het kort, bondig én overtuigend, opgeschreven.

Iemand zei mij een keer toen ik in zo'n proces stond van kiezen of niet kiezen: "Als je potentiële klanten uitsluit (door te kiezen), sluit je je echte potentiële klanten in!"

Sluit denk ik helemaal aan (of in :) bij jouw betoog.

Dank,
Robbert

bart oostdijck

goed en kort neer gezet ik snap het verhaal zo moet ik ook mijn bedrijf verkopen bij de klant ben net een auto poets berijf gestart valt vies tegen nu moet ik gecalqleerde risicos nemen en heb vandaag 13 klanten gemailt offertes onz werkwijze en openings tijden die zijn van ma tot za van 900 tot 2300 en de prijzen congcurerend neergezet met meer service op winst gevende vlakken hier kan ik wat van leren
bedankt
met vriendelijke groet bart oostdijck

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, .. meer..

Marianne van de Water

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een.. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jorg  Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en n.. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..