Wie kwalificeert wie?

Print

Bewaar

Het kwalificeren van klanten is essentie in de verkoop: bij acquisitie en bij bestaande klanten. Hoe gaat het kwalificatieproces in zijn werk?

• Hoe groot is zijn interesse?
• Wil hij echt tot een aankoop over gaan?
• Heeft hij voldoende draagkracht?
• Zal hij tijdig betalen?
• Wie zal uiteindelijk de eindgebruiker zijn?
• Wie zijn de concurrenten?
• Binnen welke tijdsspanne zal er een beslissing genomen worden?
• Wie neemt de beslissing?

Het kwalificatieproces is een vast en essentieel onderdeel van het opstarten van een verkoopproces. En het is belangrijk. Het zal bepalen hoeveel energie en tijd u zult besteden aan die bepaalde prospect of dat specifiek proces.
Tijd nemen om dit gedeelte van de verkoopcyclus correct af te handelen levert u veel op. Hier bepaalt u immers welke projecten en klanten uw prioriteiten zijn. Fouten in dit stadium zullen u later zuur opbreken.

Ook de klant kwalificeert
Maar we vergeten bijna steeds dat niet alleen wij de prospect of klant kwalificeren. De klant doet hetzelfde met ons. Hij zal ook antwoorden zoeken op enkele vragen in verband met leveranciers.

• Kan ik deze leverancier vertrouwen?
• Zal hij in staat zijn te leveren wat hij beloofde?
• Heeft hij ervaring met dit soort projecten?
• Zal hij prijsverhogingen doorvoeren? Geeft hij correcte informatie?
• Is het aangenaam en eenvoudig werken met hem?
• Kunnen we contact nemen met anderen in de organisatie?
• Hoe snel zal hij reageren ingeval we hulp nodig hebben?
• Wat is de kwaliteit van het aanbod?
• Welke problemen hebben anderen met dit aanbod?

We komen drie types verkopers tegen. Je hebt hen die alle mogelijke informatie over de klant willen verkrijgen. Het komt hebberig op klanten over en boezemt geen vertrouwen in. Je hebt verkopers die zoveel mogelijk over zichzelf willen vertellen. Het zorgt ook voor een groot wantrouwen, er is immers geen interesse in de klant. En ten slotte heb je de verkopers die het doen zoals goede verkopers betaamt. Ze luisteren, stellen vragen en geven open informatie over hun eigen aanbod, vaak met referenties en voorbeelden.

Vier regels
Wilt u een geslaagd kwalificatieproces? Denk dan aan de volgende regels;

• Begin met naar de klant te luisteren. Hierbij krijgt u 90% van de nodige informatie. Naar de rest kunt u vragen.
• Lok vragen uit bij de klant, zodat u informatie over uzelf kan geven als antwoorden op vragen.
• Bespreek dan (en vertel in uw eigen woorden) hoe het eindresultaat er uit zou kunnen zien. Waar mogelijk, stoffeer dit met voorbeelden en referenties. 
• Vraag de klant vervolgens wat hij er van denkt en welke valkuilen hij ziet. Bespreek mogelijke oplossingen.

Tip
Op die manier laat u elkaar toe de wensen, noden en mogelijkheden in te schatten. Uw kwalificatieproces zal beter verlopen, sneller en correcter. En ook de klant heeft de mogelijkheid om u en uw organisatie op waarde te beoordelen.

Peter Stinckens
House of Imagination

Peter Stinckens

Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land. Alle artikelen van deze auteur