Help! De klant komt met bezwaren in mijn verkoopgesprek

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Voor uw gevoel had u een perfect verkoopgesprek gevoerd. Maar in plaats van bijval stuitte u op een muur van onbegrip. Gelukkig heeft u meestal nog wel een tweede kans om het goed te maken.

Help! De klant komt met bezwaren in mijn verkoopgesprek

En met de tips in dit artikel rondt u het verkoopgesprek direct succesvol af.

Het woord 'waarom' in verkoopgesprekken
U kunt de klant niet goed vragen waarom hij niet instemt met uw voorstel. De waaromvraag stoot mensen af. Het klinkt als een verwijt. Bovendien hoeft de klant geen verantwoording aan u af te leggen.

Uiteraard wilt u voordat u verder gaat met het verkoopgesprek weten wat de redenen van de afwijzing of de twijfel bij de klant zijn. Vraag in plaats daarvan:
Ik merk dat u twijfelt over ...., kunt u aangeven waarover u zich zorgen maakt?
 Dat klinkt prettiger, bovendien toont u aan met de klant mee te leven.

Waarover?
U kunt een bezwaar pas oplossen als u goed op de hoogte bent van de beweegredenen van de klant. Wat baart hem in het bijzonder zorgen? Soms is het een kleinigheid, of iets dat niet duidelijk is. Wellicht kunt u het simpel oplossen.

Is de reden die de klant opgeeft het enige wat hem doet twijfelen? Of zijn er nog meer twijfels? Vraag er expliciet naar. Anders loopt u het risico het probleem op te lossen en vervolgens weer met een nieuw probleem te worden geconfronteerd.

Tip. Noteer deze twijfels op uw notitieblok. U zendt daarmee het signaal naar de klant: Ik neem u serieus!

Pas op. Soms komt het bezwaar op een voor de verkoper ongelukkig moment, dus stelt de verkoper voor om het bezwaar eventjes te 'parkeren'. Vaak is het onverstandig omdat de klant er onbewust over blijft nadenken en dus is afgeleid. Kan het écht niet anders? Noteer ook in dat geval het bezwaar op uw notitieblok. Het geeft de klant een signaal dat u er op terug wilt komen. Aardige kans dat zijn argwaan verdwijnt.

Na de verkooppresentatie
U heeft een keurig verkoopgesprek gehouden. Al uw argumenten waren in de presentatie verwerkt. De vraag is natuurlijk of u de verkooppresentatie heeft gehouden vanuit uw eigen perspectief of vanuit het perspectief van de klant.
Heeft u in het begin van het verkoopgesprek goed onderzocht wat de motieven van de klant zijn en heeft u er in uw presentatie voldoende aandacht aan geschonken?
Heeft u zich voldoende geconcentreerd op de koopmotieven, of heeft u er ook nog andere zaken bijgehaald en daarmee de klant in verwarring gebracht?

De sleutel tot effectieve communicatie is absolute focus op de kern van de zaak! Die kern is: de wensen en behoeften van de klant.

Verkeerde timing
Een ander veel voorkomend euvel is dat verkopers veel te vroeg in hun verkoopgesprekken om toezeggingen vragen. Ze lopen te hard van stapel. Stel pas afsluitende vragen vanaf het moment dat de klant zijn instemming of waardering voor uw voorstellen laat blijken.

Tip. Het kan nuttig zijn om de klant tijdens het gesprek kleine toezeggingen te ontlokken, bijvoorbeeld: "Is dit wat u zoekt?" Op die manier leidt u hem stapsgewijs naar de finale toezegging.

Hoe kunt u uw claims bewijzen in het verkoopgesprek?
Verkopers beweren vrijwel altijd dat hun product of dienst de beste oplossing is voor de gegeven situatie. Is dat werkelijk het geval? En heeft u dat op overtuigende wijze aangetoond met bewijzen uit objectieve bronnen? Welke bewijzen kunt u nog meer gebruiken? En welke bewijzen passen het beste bij deze klant? Mensen zijn verschillend. De ene persoon richt zich op zakelijke argumenten, de andere reageert veel beter op emotionele argumenten en weer anderen haalt u over de streep met cijfertjes, grafieken en tabellen.

Welke bewijzen heeft u gebruikt?
Zijn uw bewijsmiddelen echt wel zo overtuigend als u zelf denkt? Pas las ik een verhaal over referenties in de softwarebranche. Iemand die op zoek was naar een bepaald softwarepakket ging de referenties nabellen. Deze 'goede' klanten gaven vervolgens het advies het pakket niet aan te schaffen!

Onderzoeksrapporten van uw eigen afdeling Research & Development zijn minder overtuigend dan een rapport van een onafhankelijke derde. Vraag u af of er ook nog andere manieren zijn waarop u uw product of dienst in het verkoopgesprek kunt demonstreren, bijvoorbeeld door de klant er zelf mee te laten experimenteren.

Veel verkoopgesprekken eindigen zonder order
Veel verkoopgesprekken eindigen zonder dat de verkoper om de order heeft gevraagd. Zou de verkoper er wél om hebben gevraagd, dan zou hij een grotere kans op succes hebben. Dus: vraag minimaal één keer om de order!

PS. Het is een fabeltje dat u vijf of meer keren zou moeten afsluiten. Uit onderzoek blijkt dat één of twee pogingen ideaal zijn.

Tip
Soms krijgt u nog een tweede kans. Bereid u zorgvuldig voor op uw tweede verkoopgesprek. Geef een concreet antwoord op de bovenstaande vragen en bedenk wat er voor nodig is om dit 'tweedekansverkoopgesprek' wel tot een succes te maken.

Michel Hoetmer
Meer tips over verkopen en acquisitie in zijn boek 'De zeven zonden van verkopers'
Klik hier

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,8
(5 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Pierre van den Ancker

In mijn verkooptraining geef ik ook aan dat een bezwaar meteen dient worden opgepakt tenzij je kenbaar maakt aan de klant dat je er later op terug komt.

Herhaal nooit het negatieve van de klant en kom positief terug.
De beste verkoper zet een bezwaar om in een extra koopmotief

Wat ik mis in dit stuk is dat bezwaren altijd komen vandaar dat we onderscheidt maken tussen eigenlijke en oneigenlijke bezwaren.
Dit doet de klant voor bijv. het gun en prijs aspect.
Vanwege deze vaststelling is het bij een oneigenlijk bezwaar niet altijd even handig om hier te lang bij de klant op door te gaan,omdat dit voor de klant ongemakkelijk wordt

Koert Wijnands |  http://www.bcbwijnands.nl

De titel van het artikel is: "Help! De klant komt met bezwaren in mijn verkoopgesprek". Ik zou eerder zeggen: "Gelukkig! De klant komt met bezwaren in mijn verkoopgesprek". Het betekent namelijk dat hij interresse heeft!!!

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

@Koert Wijnands

Dat zijn wij dan niet helemaal met elkaar eens. Was het maar zo simpel. Bezwaren zijn ook tekenen dat de klant het niet met de verkoper eens is. Dat de klant de voorstellen van de verkoper niet accepteert. Dat de klant de voordelen niet ziet zitten. En vooral: dat de verkoper te snel de oplossing (product/dienst) introduceert en zich te weining verdiept heeft in de situatie / behoeften van de klant.

Denolf D

ommgaan met bezwaar :
1 Analyseren ( waarover gaat het - feitgerichte vragen )
2.Isoleren - controlevraag ( als ik het goed begrijp ...)
3.Neutraliseren : onafgeizen van ....
4. ontzenuwen : met pencilselling ( oplossing - voordeel -baten )
5.Afsluiten

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Kan jij jezelf een HORLOGE verkopen?
Je houdt van mooie spullen. Je wilt er goed uitzien. Misschien wil je eens variëren? ZGAN-Horloges.nl maakt je het makkelijk...

✓ Horloges uit
   ‘60-70-80-90-2000-2010

✓ Zo Goed Als Nieuw -
   TipTop in orde

✓ Van € 15 tot € 250


Bekijk NU ons assortiment...
Interesse in een Sales Training?
RUIM 22.000 LEDEN! - WORD OOK LID...


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..