Help! De klant komt met bezwaren in mijn verkoopgesprek
Voor uw gevoel had u een perfect verkoopgesprek gevoerd. Maar in plaats van bijval stuitte u op een muur van onbegrip. Gelukkig heeft u meestal nog wel een tweede kans om het goed te maken. 
En met de tips in dit artikel rondt u het verkoopgesprek direct succesvol af. Het woord 'waarom' in verkoopgesprekken
U kunt de klant niet goed vragen waarom hij niet instemt met uw voorstel. De waaromvraag stoot mensen af. Het klinkt als een verwijt. Bovendien hoeft de klant geen verantwoording aan u af te leggen. Uiteraard wilt u voordat u verder gaat met het verkoopgesprek weten wat de redenen van de afwijzing of de twijfel bij de klant zijn. Vraag in plaats daarvan:
Ik merk dat u twijfelt over ...., kunt u aangeven waarover u zich zorgen maakt?
Dat klinkt prettiger, bovendien toont u aan met de klant mee te leven. Waarover?
U kunt een bezwaar pas oplossen als u goed op de hoogte bent van de beweegredenen van de klant. Wat baart hem in het bijzonder zorgen? Soms is het een kleinigheid, of iets dat niet duidelijk is. Wellicht kunt u het simpel oplossen. Is de reden die de klant opgeeft het enige wat hem doet twijfelen? Of zijn er nog meer twijfels? Vraag er expliciet naar. Anders loopt u het risico het probleem op te lossen en vervolgens weer met een nieuw probleem te worden geconfronteerd. Tip. Noteer deze twijfels op uw notitieblok. U zendt daarmee het signaal naar de klant: Ik neem u serieus! Pas op. Soms komt het bezwaar op een voor de verkoper ongelukkig moment, dus stelt de verkoper voor om het bezwaar eventjes te 'parkeren'. Vaak is het onverstandig omdat de klant er onbewust over blijft nadenken en dus is afgeleid. Kan het écht niet anders? Noteer ook in dat geval het bezwaar op uw notitieblok. Het geeft de klant een signaal dat u er op terug wilt komen. Aardige kans dat zijn argwaan verdwijnt. Na de verkooppresentatie
U heeft een keurig verkoopgesprek gehouden. Al uw argumenten waren in de presentatie verwerkt. De vraag is natuurlijk of u de verkooppresentatie heeft gehouden vanuit uw eigen perspectief of vanuit het perspectief van de klant.
Heeft u in het begin van het verkoopgesprek goed onderzocht wat de motieven van de klant zijn en heeft u er in uw presentatie voldoende aandacht aan geschonken?
Heeft u zich voldoende geconcentreerd op de koopmotieven, of heeft u er ook nog andere zaken bijgehaald en daarmee de klant in verwarring gebracht? ► De sleutel tot effectieve communicatie is absolute focus op de kern van de zaak! Die kern is: de wensen en behoeften van de klant. Verkeerde timing
Een ander veel voorkomend euvel is dat verkopers veel te vroeg in hun verkoopgesprekken om toezeggingen vragen. Ze lopen te hard van stapel. Stel pas afsluitende vragen vanaf het moment dat de klant zijn instemming of waardering voor uw voorstellen laat blijken. Tip. Het kan nuttig zijn om de klant tijdens het gesprek kleine toezeggingen te ontlokken, bijvoorbeeld: "Is dit wat u zoekt?" Op die manier leidt u hem stapsgewijs naar de finale toezegging. Hoe kunt u uw claims bewijzen in het verkoopgesprek?
Verkopers beweren vrijwel altijd dat hun product of dienst de beste oplossing is voor de gegeven situatie. Is dat werkelijk het geval? En heeft u dat op overtuigende wijze aangetoond met bewijzen uit objectieve bronnen? Welke bewijzen kunt u nog meer gebruiken? En welke bewijzen passen het beste bij deze klant? Mensen zijn verschillend. De ene persoon richt zich op zakelijke argumenten, de andere reageert veel beter op emotionele argumenten en weer anderen haalt u over de streep met cijfertjes, grafieken en tabellen. Welke bewijzen heeft u gebruikt?
Zijn uw bewijsmiddelen echt wel zo overtuigend als u zelf denkt? Pas las ik een verhaal over referenties in de softwarebranche. Iemand die op zoek was naar een bepaald softwarepakket ging de referenties nabellen. Deze 'goede' klanten gaven vervolgens het advies het pakket niet aan te schaffen! Onderzoeksrapporten van uw eigen afdeling Research & Development zijn minder overtuigend dan een rapport van een onafhankelijke derde. Vraag u af of er ook nog andere manieren zijn waarop u uw product of dienst in het verkoopgesprek kunt demonstreren, bijvoorbeeld door de klant er zelf mee te laten experimenteren. Veel verkoopgesprekken eindigen zonder order
Veel verkoopgesprekken eindigen zonder dat de verkoper om de order heeft gevraagd. Zou de verkoper er wél om hebben gevraagd, dan zou hij een grotere kans op succes hebben. Dus: vraag minimaal één keer om de order! PS. Het is een fabeltje dat u vijf of meer keren zou moeten afsluiten. Uit onderzoek blijkt dat één of twee pogingen ideaal zijn. Tip
Soms krijgt u nog een tweede kans. Bereid u zorgvuldig voor op uw tweede verkoopgesprek. Geef een concreet antwoord op de bovenstaande vragen en bedenk wat er voor nodig is om dit 'tweedekansverkoopgesprek' wel tot een succes te maken. Michel Hoetmer
Meer tips over verkopen en acquisitie in zijn boek 'De zeven zonden van verkopers'
Klik hier
| 
