Behoefte versus wens

Christiaan   Knopper
Christiaan Knopper
CK-Motion

Het is heel normaal om te vragen of alles naar wens is. Tijdens verkooptrainingen leren we veelal het belang van het achterhalen van de klantwens.

Behoefte versus wens

Natuurlijk heeft u zichzelf volledig op scherp gezet om in al uw verkoopgesprekken de klantwens te achterhalen. Logisch toch..?
 
Tijdens bijna alle verkooptrainingen hoor je (junior)verkopers erover klagen dat hun klanten echte prijskopers zijn. En dat ze met grote regelmaat orders verliezen omdat ze te duur zijn. Maar als dat u overkomt, is dat toch echt uw eigen schuld!

Prijs en klantenwens
Er is een groot verschil tussen behoefte en wens. De klant heeft een bepaald budget uit te geven om zijn behoefte te bevredigen. Als de verkoper echter focust op de wens, is het uiteindelijk de hierbij behorende prijs die de koper gepresenteerd krijgt.

Ik weet niet hoe het u als consument vergaat? Maar mijn portemonnee is vaak te klein om mijn wens in te vullen.
Een aantal jaren geleden zocht ik een huis met openhaard en een garage. Mijn echte droomhuis ziet er rianter uit dan het huis dat ik uiteindelijk gekocht heb. Het pand dat aan mijn (droom)wens voldoet is iets te duur voor mij.

Of wat te denken van een zwerver die honger heeft. Brood is een uitstekende invulling van zijn behoefte. Hij wenst zichzelf echter een biefstuk toe.
Als een verkoper zich laat verleiden om over de wens te praten en vervolgens de prijs voor de biefstuk te noemt zal de zwerver waarschijnlijk zeggen dat hij dat veel te duur vindt... Om vervolgens ergens anders zijn brood te kopen!

Tip
Let er dus op dat u met uw prospect over zijn reële behoeften praat. Over wensen praten heeft alleen zin als de klant de mogelijkheid heeft, en bereid is daarvoor ook extra te betalen.

Christiaan Knopper

Christiaan Knopper

Christiaan   Knopper
Christiaan Knopper heeft in zijn carrière alle aspecten van het verkoopvak "doorleefd". Vandaag de dag ondersteunt hij bedrijven die hun (commerciële)prestaties willen verbeteren. Hij verzorgt presentaties, schrijft, traint, coacht en werkt als interim manager.
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Prijs, Klantbehoefte
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   7,8
(31 stemmen)
Reacties

Koos Overbeeke |  http://www.koosoverbeeke.nl

Christiaan,
Je slaat de spijker op zijn kop. Heb dit aan den lijve ervaren. Ach ja, door schade en schande...
Dank voor je bewustmakende kolom,
Koos

Caspar Snel |  http://www.ecOrganizer.nl

Goed verhaal. Heel herkenbaar!

luid en duidelijk en belangrijker!...kort!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Marianne van de Water

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een.. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jorg  Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en n.. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..