Behoefte versus wens

Christiaan   Knopper
Christiaan Knopper
CK-Motion

Het is heel normaal om te vragen of alles naar wens is. Tijdens verkooptrainingen leren we veelal het belang van het achterhalen van de klantwens.

Behoefte versus wens

Natuurlijk heeft u zichzelf volledig op scherp gezet om in al uw verkoopgesprekken de klantwens te achterhalen. Logisch toch..?
 
Tijdens bijna alle verkooptrainingen hoor je (junior)verkopers erover klagen dat hun klanten echte prijskopers zijn. En dat ze met grote regelmaat orders verliezen omdat ze te duur zijn. Maar als dat u overkomt, is dat toch echt uw eigen schuld!

Prijs en klantenwens
Er is een groot verschil tussen behoefte en wens. De klant heeft een bepaald budget uit te geven om zijn behoefte te bevredigen. Als de verkoper echter focust op de wens, is het uiteindelijk de hierbij behorende prijs die de koper gepresenteerd krijgt.

Ik weet niet hoe het u als consument vergaat? Maar mijn portemonnee is vaak te klein om mijn wens in te vullen.
Een aantal jaren geleden zocht ik een huis met openhaard en een garage. Mijn echte droomhuis ziet er rianter uit dan het huis dat ik uiteindelijk gekocht heb. Het pand dat aan mijn (droom)wens voldoet is iets te duur voor mij.

Of wat te denken van een zwerver die honger heeft. Brood is een uitstekende invulling van zijn behoefte. Hij wenst zichzelf echter een biefstuk toe.
Als een verkoper zich laat verleiden om over de wens te praten en vervolgens de prijs voor de biefstuk te noemt zal de zwerver waarschijnlijk zeggen dat hij dat veel te duur vindt... Om vervolgens ergens anders zijn brood te kopen!

Tip
Let er dus op dat u met uw prospect over zijn reële behoeften praat. Over wensen praten heeft alleen zin als de klant de mogelijkheid heeft, en bereid is daarvoor ook extra te betalen.

Christiaan Knopper
Christiaan   Knopper

Christiaan Knopper

Christiaan Knopper heeft in zijn carrière alle aspecten van het verkoopvak "doorleefd". Vandaag de dag ondersteunt hij bedrijven die hun (commerciële)prestaties willen verbeteren. Hij verzorgt presentaties, schrijft, traint, coacht en werkt als interim manager.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,7
(27 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Koos Overbeeke |  http://www.koosoverbeeke.nl

Christiaan,
Je slaat de spijker op zijn kop. Heb dit aan den lijve ervaren. Ach ja, door schade en schande...
Dank voor je bewustmakende kolom,
Koos

Caspar Snel |  http://www.ecOrganizer.nl

Goed verhaal. Heel herkenbaar!

luid en duidelijk en belangrijker!...kort!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Kan jij jezelf een HORLOGE verkopen?
Je houdt van mooie spullen. Je wilt er goed uitzien. Misschien wil je eens variëren? ZGAN-Horloges.nl maakt je het makkelijk...

✓ Horloges uit
   ‘60-70-80-90-2000-2010

✓ Zo Goed Als Nieuw -
   TipTop in orde

✓ Van € 15 tot € 250


Bekijk NU ons assortiment...
Interesse in een Sales Training?
RUIM 22.000 LEDEN! - WORD OOK LID...


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..