Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages

Henk Hemstra
Henk Hemstra Consulting B.V.
adviesbureau voor commerciële vraagstukken

Print

Bewaar

Wanneer u de geldkraan dichtdraait voor marketing & verkoop om uw winsten weer op peil te brengen loopt u de kans het tegendeel te bereiken omdat daardoor uw omzet daalt.

Vier slimme stappen die u moet zetten vóórdat u bezuinigt
Om onnodige schade door kostenbesparingen te vermijden zult u zich een messcherp beeld moeten vormen van de huidige activiteiten en kengetallen in uw marketing- & verkoop-processen.
Alleen op die manier komt u er achter welke bezuinigingen uw omzet het minst zullen raken en voorkomt u dat u zichzelf in de vingers snijdt.

Zet daarom vóór u gaat bezuinigen eerst de onderstaande vier belangrijke stappen:

• Verzamel solide gegevens over uw verkoopactiviteiten
• Analyseer uw gegevens grondig
• Identificeer uw werkelijke besparingskansen
• Kies zorgvuldig

Drie praktijkvoorbeelden van succesvol bezuinigen

Voorbeeld 1
Uw verkoper Overkamp heeft in de afgelopen drie maanden een keurige omzet behaald. Wanneer u de solide verkooprapportages van Overkamp over de voorbije periodes analyseert blijkt hij uitsluitend bij bestaande klanten op bezoek te zijn geweest en de door hem binnengesleepte orders komen daar dan ook vandaan. Uit uw analyse blijkt ook dat de door marketing aangeleverde en aangeschreven adressen van potentiële klanten tot geen enkele concrete afspraak (laat staan orders!) hebben geleid. Wanneer u Overkamp hiernaar vraagt vertelt hij u dat hij zijn dagen graag vult met het bezoeken van bestaande klanten en dat hij het benaderen van potentiële klanten moeilijk vindt en eigenlijk niet goed durft.

Waar liggen nu uw werkelijke besparingsmogelijkheden die uw omzet beschermen?

Deze verkoper levert een belangrijke bijdrage aan uw resultaat en het is daarom zaak om hem vooral die dingen te laten doen die het meeste bijdragen aan uw winst. De kosten die uw marketeers voor hem hebben gemaakt blijken geen rendement op te leveren en u zou daarom kunnen besluiten om tijdelijk te stoppen met deze marketingactiviteiten in Overkamp's rayon.
Het geld dat u daarmee bespaart kunt u volledig toevoegen aan uw winst en uw omzet wordt niet of nauwelijks bedreigd.

Voorbeeld 2
Uw verkoper Thiadens is nu bijna een jaar in dienst en laat helaas een tegenvallende omzet zien. U vraagt zich af of u wel met hem verder moet gaan.

Voor u uw definitieve besluit aan hem meedeelt analyseert u zijn solide verkooprapportages over de voorbije periodes en komt u tot de ontdekking dat hij weliswaar slecht heeft verkocht, maar dat hij met een groot aantal trouwe klanten in een zeer vergevorderd stadium van het verkoopproces is geraakt. U informeert daarom voorzichtig bij een paar van die trouwe klanten en het blijkt dat men zeer over hem te spreken is en dat hij inmiddels een waardevolle relatie heeft opgebouwd.

Hoewel deze verkoper nog weinig omzet heeft laten zien loopt u grote omzetrisico's wanneer u nu besluit om afscheid van hem te nemen. Wellicht kunt u beter besluiten om hem te coachen (meegaan!) en te trainen in afsluitvaardigheden.

Voorbeeld 3
Voor uw verkoper Hofman lijkt hetzelfde te gelden als voor verkoper Thiadens. Ook Hofman laat een tegenvallende omzet zien en bij uw analyse van zijn solide verkooprapportages blijkt hij eveneens overwegend in de afsluitfase te zijn geraakt. Maar u zoekt opnieuw verder en dan blijkt een aantal van zijn klanten toch wat minder over te hem te spreken en sommigen geven zelfs aan al geruime tijd niets meer van hem vernomen te hebben. Zij verleenden de order intussen al aan een concurrent.

Desgevraagd moet Hofman toegeven dat hij een aantal verkoopkansen inderdaad wat te optimistisch heeft weergegeven in zijn rapportages.

Ook deze verkoper heeft tegenvallende omzetten laten zien, maar hier lijkt een corrigerend gesprek op haar plaats of u kiest voor een kostenbesparing die weinig effect op uw omzet zal hebben. Zeker wanneer het u vervolgens lukt om een andere verkoper (bijvoorbeeld uw verkoper Overkamp uit voorbeeld 1) de klanten van Hofman te laten overnemen.

De Gulden Regel voor uw Kostenbesparing
Een voorspelbaar resultaat van uw kostenbesparingen op marketing- & verkoopactiviteiten staat of valt met de soliditeit van de gegevens waarop u uw analyses en ingrepen baseert. Onvolledige of onjuiste verkooprapportages zetten u gegarandeerd op een dwaalspoor waardoor u uw omzet in gevaar kunt brengen.

► Zorg daarom voor een solide verkooprapportage waarop u blindelings kunt vertrouwen.
U beslist dan op basis van echte feiten.

Conclusie
Een solide verkooprapportage vergroot uw grip op uw verkoopprocessen enorm. Het stelt u in staat om zowel in goede als in slechte tijden steeds met succes aan de winstgevendheid van uw onderneming te werken.

Henk Hemstra
Henk Hemstra Consulting B.V.
adviesbureau voor commerciële vraagstukken

Henk Hemstra

Henk Hemstra helpt financiële dienstverleners bij het vinden, binden en excellent bedienen van klanten. Zijn klantenkring telt zowel internationale banken en verzekeraars als zelfstandig opererende financieel adviseurs. Zijn motto: Tijd Pauzeert Nooit! Alle artikelen van deze auteur