Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages

Wanneer u de geldkraan dichtdraait voor marketing & verkoop om uw winsten weer op peil te brengen loopt u de kans het tegendeel te bereiken omdat daardoor uw omzet daalt.

Succesvol bezuinigen met solide verkooprapportages

Door lukraak te bezuinigen zal het aantal nieuwe klanten snel teruglopen, zullen trouwe klanten zich door u in de steek gelaten voelen en kunnen uw medewerkers ongerust, angstig en zelfs boos gaan reageren. Om uw bedrijf definitief in een gevaarlijke neerwaartse spiraal te storten hoeft u de geldkraan voor marketing & verkoop alleen nog maar wat verder dicht te draaien.
In dit artikel leest u hoe u in vier stappen zorgt voor grip op uw verkoopproces om deze ramp te voorkomen.

Vier slimme stappen die u moet zetten vóórdat u bezuinigt
Om onnodige schade door kostenbesparingen te vermijden zult u zich een messcherp beeld moeten vormen van de huidige activiteiten en kengetallen in uw marketing- & verkoop-processen.
Alleen op die manier komt u er achter welke bezuinigingen uw omzet het minst zullen raken en voorkomt u dat u zichzelf in de vingers snijdt.

U bent uitstekend op de hoogte van uw omzetcijfers, maar het is daarnaast van essentieel belang dat u precies weet welke activiteiten uw marketeers en verkopers voor deze omzet uitvoerden zodat u veilig kosten kunt besparen.

Door deze gegevens nauwkeurig te analyseren krijgt u de sleutel naar een verantwoorde kostenbesparing in handen waarmee u de continuïteit van uw onderneming waarborgt.

Zet daarom vóór u gaat bezuinigen eerst de onderstaande vier belangrijke stappen:

  • Verzamel solide gegevens over uw verkoopactiviteiten
  • Analyseer uw gegevens grondig
  • Identificeer uw werkelijke besparingskansen
  • Kies zorgvuldig

Drie praktijkvoorbeelden van succesvol bezuinigen

Voorbeeld 1
Uw verkoper Overkamp heeft in de afgelopen drie maanden een keurige omzet behaald. Wanneer u de solide verkooprapportages van Overkamp over de voorbije periodes analyseert blijkt hij uitsluitend bij bestaande klanten op bezoek te zijn geweest en de door hem binnengesleepte orders komen daar dan ook vandaan. Uit uw analyse blijkt ook dat de door marketing aangeleverde en aangeschreven adressen van potentiële klanten tot geen enkele concrete afspraak (laat staan orders!) hebben geleid. Wanneer u Overkamp hiernaar vraagt vertelt hij u dat hij zijn dagen graag vult met het bezoeken van bestaande klanten en dat hij het benaderen van potentiële klanten moeilijk vindt en eigenlijk niet goed durft.

Waar liggen nu uw werkelijke besparingsmogelijkheden die uw omzet beschermen?

Deze verkoper levert een belangrijke bijdrage aan uw resultaat en het is daarom zaak om hem vooral die dingen te laten doen die het meeste bijdragen aan uw winst. De kosten die uw marketeers voor hem hebben gemaakt blijken geen rendement op te leveren en u zou daarom kunnen besluiten om tijdelijk te stoppen met deze marketingactiviteiten in Overkamp's rayon.
Het geld dat u daarmee bespaart kunt u volledig toevoegen aan uw winst en uw omzet wordt niet of nauwelijks bedreigd.

Voorbeeld 2
Uw verkoper Thiadens is nu bijna een jaar in dienst en laat helaas een tegenvallende omzet zien. U vraagt zich af of u wel met hem verder moet gaan.

Voor u uw definitieve besluit aan hem meedeelt analyseert u zijn solide verkooprapportages over de voorbije periodes en komt u tot de ontdekking dat hij weliswaar slecht heeft verkocht, maar dat hij met een groot aantal trouwe klanten in een zeer vergevorderd stadium van het verkoopproces is geraakt. U informeert daarom voorzichtig bij een paar van die trouwe klanten en het blijkt dat men zeer over hem te spreken is en dat hij inmiddels een waardevolle relatie heeft opgebouwd.

Hoewel deze verkoper nog weinig omzet heeft laten zien loopt u grote omzetrisico's wanneer u nu besluit om afscheid van hem te nemen. Wellicht kunt u beter besluiten om hem te coachen (meegaan!) en te trainen in afsluitvaardigheden.

Voorbeeld 3
Voor uw verkoper Hofman lijkt hetzelfde te gelden als voor verkoper Thiadens. Ook Hofman laat een tegenvallende omzet zien en bij uw analyse van zijn solide verkooprapportages blijkt hij eveneens overwegend in de afsluitfase te zijn geraakt. Maar u zoekt opnieuw verder en dan blijkt een aantal van zijn klanten toch wat minder over te hem te spreken en sommigen geven zelfs aan al geruime tijd niets meer van hem vernomen te hebben. Zij verleenden de order intussen al aan een concurrent.

Desgevraagd moet Hofman toegeven dat hij een aantal verkoopkansen inderdaad wat te optimistisch heeft weergegeven in zijn rapportages.

Ook deze verkoper heeft tegenvallende omzetten laten zien, maar hier lijkt een corrigerend gesprek op haar plaats of u kiest voor een kostenbesparing die weinig effect op uw omzet zal hebben. Zeker wanneer het u vervolgens lukt om een andere verkoper (bijvoorbeeld uw verkoper Overkamp uit voorbeeld 1) de klanten van Hofman te laten overnemen.

De Gulden Regel voor uw Kostenbesparing
Een voorspelbaar resultaat van uw kostenbesparingen op marketing- & verkoopactiviteiten staat of valt met de soliditeit van de gegevens waarop u uw analyses en ingrepen baseert. Onvolledige of onjuiste verkooprapportages zetten u gegarandeerd op een dwaalspoor waardoor u uw omzet in gevaar kunt brengen.

Zorg daarom voor een solide verkooprapportage waarop u blindelings kunt vertrouwen.
U beslist dan op basis van echte feiten.

Conclusie
Een solide verkooprapportage vergroot uw grip op uw verkoopprocessen enorm. Het stelt u in staat om zowel in goede als in slechte tijden steeds met succes aan de winstgevendheid van uw onderneming te werken.

Henk Hemstra
Henk Hemstra Consulting B.V.
adviesbureau voor commerciële vraagstukken

Henk  Hemstra

Henk Hemstra

Henk Hemstra helpt financiële dienstverleners bij het vinden, binden en excellent bedienen van klanten. Zijn klantenkring telt zowel internationale banken en verzekeraars als zelfstandig opererende financieel adviseurs. Zijn motto: Tijd Pauzeert Nooit!
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,0
(8 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..