Altijd weer die prijs

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

Wat is de makkelijkste manier om een kistje wijn te verdienen? Simpel, door met mij een kleine weddenschap aan te gaan. Hoewel u maar één vraag behoeft te beantwoorden, heb ik deze weddenschap nog nooit verloren. Welke vraag dat is, kom ik zodadelijk op terug.

Altijd weer die prijs

Heel vaak heb ik in mijn vroegere rol als salesmanager of mijn huidige rol als salestrainer de opmerking gehoord van verkopers, dat ze een opdracht hebben verloren omdat ze te duur waren. Ik zou een rijk man zijn, als ik een euro zou krijgen voor elke keer dat ik dat heb gehoord. "Maar in mijn geval is het echt zo, we waren absoluut te duur!" Onzin. Echte onzin.

Te duur betekent dat de klant de toegevoegde waarde van de producten of diensten niet vindt opwegen tegen de prijs die ervoor wordt gevraagd. Of u zit met de verkeerde partij aan tafel (slechte voorbereiding) of u kunt de toegevoegde waarde niet goed vertalen naar voordelen voor de klant (tekortkoming in de communicatieve vaardigheden).

De prijs is belangrijk. Klopt, maar is nooit doorslaggevend. Als de prijs het belangrijkste koopmotief in uw markt is, dan zou de goedkoopste aanbieder tevens marktleider zijn. Hiermee kom ik terug op mijn vraag voor het kistje wijn: noem mij een bedrijfstak waar de marktleider ook de goedkoopste is.

In alle jaren dat ik deze vraag heb gesteld aan commerciële mensen, heb ik nog nooit een goed antwoord gekregen. Natuurlijk hebben prijsvechters altijd een deel van de markt in handen, maar zij zijn nooit de meest dominante partij. De enige conclusie die u hieruit kunt trekken: voor het merendeel van de (potentiële) markt, is de prijs niet het belangrijkste koopmotief.

Daarom wil ik, totdat iemand het kistje wijn van mij heeft gewonnen, nooit meer horen dat een order is verloren als gevolg van de prijs. Steek uw hand in eigen boezem en zorg dat voor uw klant de toegevoegde waarde helder wordt en voeg ook als commerciële professional extra waarde toe.

Wie toch een poging wil wagen, het kistje wijn staat klaar: hw@presentpresents.com


Harro Willemsen

Harro Willemsen

Harro  Willemsen
Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Offertes, Prijs
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   6,8
(4 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Marianne van de Water

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een.. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jorg  Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en n.. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..