De isolatievraag
Redactie Verkopersonline.nl
Bij de vele soorten vragen die u kunt stellen is de isolatievraag een van de meest efficiënte. Hoe past u hem succesvol toe?  Stel, in de onderhandeling met de klant komt deze steeds weer met nieuwe problemen en hindernissen aanzetten. En iedere keer moet u weer de nieuwe tegenwerping ontkrachten.
Uiteindelijk ontstaat daaruit dan vaak een improductief soort gehakketak, dat in de verste verte niet tot een deal zal leiden.
Op dit punt aangekomen is de isolatievraag de aangewezen manier om het gesprek uit het slop te halen.
Voorbeeld
Klant: Nee, u hoeft mij dit product niet meer te demonstreren, mij budget voor deze variant is gewoon niet toereikend.
U reageert daarop door te zeggen:
Verkoper: Is het budget op dit moment uw enige probleem, mijnheer Klant?
Het effect is duidelijk. U wilt weten of er achter zijn tegenwerpingen nog andere, nieuwe verborgen bezwaren of uitvluchten schuilgaan. Zo ja, dan moet de klant daar nú mee op de proppen komen. Zo nee, dan kunt u zich concentreren op het budgetprobleem, daar een oplossing voor zien te vinden en bij succes tot afsluiting overgaan.
U isoleert dus zijn budgetprobleem van andere problemen met het doel zijn tegenwerpingen in één keer op tafel te krijgen, én om na het antwoord sneller tot afronding over te kunnen gaan.
Tip
Een goede overgang tot afsluiting is dan de vraag: Dus als we dit bezwaar uit de weg hebben geruimd, gaat u akkoord met de deal?
(red.)
Redactie Verkopersonline.nl
| 
