Het verkopen van een beleving
Wat vindt u belangrijk als u iets gaat kopen? Welke zaken triggeren u om te kopen? Wat stoot u af? Allemaal vragen die te maken hebben met de manier waarop de verkoper met u om gaat.  Er zijn veel overeenkomsten tussen de manier waarop wij patiënten helpen en verkopers klanten helpen te beslissen. Het gaat allemaal om het verkopen van een beleving, een illusie. Wat kopen onze klanten nu eigenlijk? Het product? Of de beleving wat het product of u voor de klant kan betekenen? DrSeelz deelt graag wat inzichten met u.
Stelt u zich voor, u gaat een proefrit maken met een auto van uw keuze en de verkoper is vergeten te tanken. U merkt dit pas tijdens de proefrit en wordt gedwongen om zelf te tanken. Welk effect heeft dit op uw koopbeslissing?
Of u komt in een vijf sterren hotel en uw kamer is nog niet klaar en opgeruimd, maar u heeft wel alvast de sleutel gekregen. Welk effect heeft dat op uw gevoel over het hotel?
Of u komt in het ziekenhuis voor een poliklinische operatie en u krijgt te horen dat de chirurg vandaag een vrije dag heeft en dat u geholpen wordt door een van de assistenten. Wat gaat er dan door u heen? Laat u zich nog opereren?
Het waarmaken en managen van de verwachting van de klant
Verkopen heeft veel te maken met het waarmaken en managen van de verwachting van de klant. Juist hier blijkt nogal eens het een en ander mis te gaan. Vooral omdat we ons niet realiseren dat de klant koopt op basis van zijn eigen patroonherkenning en de daarbij behorende voorspelling. Als verkoper bent u dus in het voordeel als u in staat bent om de patronen van de (potentiële) klant te herkennen.
Uw organisatie investeert ongetwijfeld veel geld in het binnenhalen van nieuwe klanten. Maar alsu de boodschap die u uitzendt niet synchroniseert met uw verkoopbenadering worden de verwachtingen van de klant de grond in geboord. Ik pleit er dan ook voor om meer tijd te besteden aan het synchroniseren van marketing en sales.
Service verlenen, het levend houden van een klantbeleving, is geen vrijblijvende activiteit. De klant tevreden houden, de omzet laten groeien en een prijsdiscussie voorkomen, het zijn onmisbare voorwaarden voor succesvol zakendoen. Maar hoe blijft u dan verzekerd van een consistente aanpak?
Maak het verschil
Het belangrijkste koopsignaal van een klant is dat hij bereid is om een afspraak met u te maken. Waarom zou hij anders met u in gesprek gaan? De klant moet dus op zoek zijn naar een beleving of een antwoord.
► Het is noodzaak om de klantbeleving centraal te stellen bij het eerste contact.
De klant positief verrassen lijkt een open deur. Maar hoe verrast u dan tijdens zo'n eerste gesprek? Graag maak ik u deelgenoot van vijf verrassende vragen (en belevingen) voor een eerste contact. - Vraag de klant eens waarom hij u uitgenodigd heeft of is ingegaan op het maken van de afspraak? Hierdoor krijgt u direct een inzicht in zijn koopbereidheid en zijn koopmotieven.
- De vraag: Wanneer is dit gesprek voor u geslaagd?, maakt dat de klant zijn doel en zijn beleving gaat schetsen. Tegelijkertijd geeft het u een beeld van zijn verwachtingen.
- Maak de klant op een positieve manier deelgenoot van uw doelstelling. Bijvoorbeeld met de zin: Mijn droom is dat u binnen X maanden klant wordt van ons bedrijf voor product X? Welke stappen zijn daar voor nodig?
- Vraag aan het eind van het gesprek: Wat zijn voor u de drie belangrijkste koopcriteria geworden n.a.v. ons gesprek?
- Geef aan het eind van het gesprek aan dat continu bezig bent uzelf te ontwikkelen en vraag aan de klant: Wat voor tips en adviezen heeft u voor mij om mijn gesprek nog beter te maken?
Tip
Elk contact met uw klant is dus opnieuw een finale. Met bovengenoemde aanpak heeft u in ieder geval meer kans op winst. Of u scoort een opdracht, of u leert hoe u de volgende keer een opdracht kunt scoren.
Harrie van Heck (DrSeelz)
www.hecx.nl
Harrie van Heck
|
DrSeelz (Harrie van Heck) zijn lezingen en publicaties zijn nu al legendarisch. Zijn innovatieve kijk op het verkoopvak, gekoppeld aan een grenzeloze humor, maakt hem één van de meest gevraagde sprekers op het gebied van verkopen in Nederland.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
