Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

De aandacht wordt doorgaans gericht op degene die een product/dienst wil aanschaffen of die bekend staat als de beslisser. Maar vaak heeft de beslisser onzichtbare beïnvloeders. Hoe bereikt u die belangrijke tussenpersonen?

Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser

De directiesecretaresse bijvoorbeeld. Zeker als ze al jarenlang de steun en toeverlaat is. Soms is het zelfs zijn vrouw… Wees daarom niet alleen hoffelijk richting de 'beslisser op papier', maar wees ook oprecht betrokken in communicatie met de mensen eromheen.

Case - De boerin in de keuken
Een agrarische adviseur kwam langs bij een boerderij. Aan de keukentafel gezeten voerde hij de onderhandelingen over zijn diensten met de boer. De vrouw des huizes stond in de keuken aan het aanrecht te rommelen.
Na een tiental minuten begon het de verkoper/adviseur op te vallen dat bij belangrijke beslismomenten de geluiden van rammelende borden of kopjes heviger werden. Het bleek dat de vrouw de hele discussie volgde en met deze signalen haar man aanspoorde om nog niet akkoord te gaan en steviger over de offerte te onderhandelen. Hoe harder ze rammelde hoe beter hij op moest letten…

Case - Kledingwinkel in het noorden
Tijdens een training aan winkelpersoneel van een herenmode keten in het noorden van het land, werd de vraag gesteld hoe je de koper kon benaderen zonder hem in de vervelende Kan-ik-u-helpen situatie te brengen.
Na een verhitte discussie onder de junior verkopers brak ineens een senior verkoper in met de stelling: In het Noorden verkopen we geen herenkleding aan mannen, maar aan de vrouwen die ernaast lopen. Daar moeten we onze aandacht op richten. Sterker nog, als er kinderen bij zijn verkopen we het beste als we aandacht geven aan die kinderen. De vrouw is daar zo van gecharmeerd dat de verkoper veel ruimte krijgt om zijn werk te doen.

Tip
Vaak is er een onzichtbare DMU rondom de beslisser/inkoper. Besteed tijd aan het in kaart brengen van deze onzichtbare DMU. Beïnvloed hen en verkrijg informatie die de concurrentie niet krijgt.

Richard van Houten
Bron & Partners

Richard van Houten

Richard van Houten
Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Meer artikelen over: Beslissingsbevoegdheid, Beïnvloeden
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   7,8
(6 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Marianne van de Water

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een.. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jorg  Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en n.. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..