Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser
De aandacht wordt doorgaans gericht op degene die een product/dienst wil aanschaffen of die bekend staat als de beslisser. Maar vaak heeft de beslisser onzichtbare beïnvloeders. Hoe bereikt u die belangrijke tussenpersonen? 
De directiesecretaresse bijvoorbeeld. Zeker als ze al jarenlang de steun en toeverlaat is. Soms is het zelfs zijn vrouw… Wees daarom niet alleen hoffelijk richting de 'beslisser op papier', maar wees ook oprecht betrokken in communicatie met de mensen eromheen. Case - De boerin in de keuken
Een agrarische adviseur kwam langs bij een boerderij. Aan de keukentafel gezeten voerde hij de onderhandelingen over zijn diensten met de boer. De vrouw des huizes stond in de keuken aan het aanrecht te rommelen.
Na een tiental minuten begon het de verkoper/adviseur op te vallen dat bij belangrijke beslismomenten de geluiden van rammelende borden of kopjes heviger werden. Het bleek dat de vrouw de hele discussie volgde en met deze signalen haar man aanspoorde om nog niet akkoord te gaan en steviger over de offerte te onderhandelen. Hoe harder ze rammelde hoe beter hij op moest letten…
Case - Kledingwinkel in het noorden
Tijdens een training aan winkelpersoneel van een herenmode keten in het noorden van het land, werd de vraag gesteld hoe je de koper kon benaderen zonder hem in de vervelende Kan-ik-u-helpen situatie te brengen.
Na een verhitte discussie onder de junior verkopers brak ineens een senior verkoper in met de stelling: In het Noorden verkopen we geen herenkleding aan mannen, maar aan de vrouwen die ernaast lopen. Daar moeten we onze aandacht op richten. Sterker nog, als er kinderen bij zijn verkopen we het beste als we aandacht geven aan die kinderen. De vrouw is daar zo van gecharmeerd dat de verkoper veel ruimte krijgt om zijn werk te doen.
Tip
Vaak is er een onzichtbare DMU rondom de beslisser/inkoper. Besteed tijd aan het in kaart brengen van deze onzichtbare DMU. Beïnvloed hen en verkrijg informatie die de concurrentie niet krijgt.
Richard van Houten
Bron & Partners
Richard van Houten
|
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners |
| 
