Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 28.532

Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

De aandacht wordt doorgaans gericht op degene die een product/dienst wil aanschaffen of die bekend staat als de beslisser. Maar vaak heeft de beslisser onzichtbare beïnvloeders. Hoe bereikt u die belangrijke tussenpersonen?

Verkoop aan de beïnvloeder van de beslisser

De directiesecretaresse bijvoorbeeld. Zeker als ze al jarenlang de steun en toeverlaat is. Soms is het zelfs zijn vrouw… Wees daarom niet alleen hoffelijk richting de 'beslisser op papier', maar wees ook oprecht betrokken in communicatie met de mensen eromheen.

Case - De boerin in de keuken
Een agrarische adviseur kwam langs bij een boerderij. Aan de keukentafel gezeten voerde hij de onderhandelingen over zijn diensten met de boer. De vrouw des huizes stond in de keuken aan het aanrecht te rommelen.
Na een tiental minuten begon het de verkoper/adviseur op te vallen dat bij belangrijke beslismomenten de geluiden van rammelende borden of kopjes heviger werden. Het bleek dat de vrouw de hele discussie volgde en met deze signalen haar man aanspoorde om nog niet akkoord te gaan en steviger over de offerte te onderhandelen. Hoe harder ze rammelde hoe beter hij op moest letten…

Case - Kledingwinkel in het noorden
Tijdens een training aan winkelpersoneel van een herenmode keten in het noorden van het land, werd de vraag gesteld hoe je de koper kon benaderen zonder hem in de vervelende Kan-ik-u-helpen situatie te brengen.
Na een verhitte discussie onder de junior verkopers brak ineens een senior verkoper in met de stelling: In het Noorden verkopen we geen herenkleding aan mannen, maar aan de vrouwen die ernaast lopen. Daar moeten we onze aandacht op richten. Sterker nog, als er kinderen bij zijn verkopen we het beste als we aandacht geven aan die kinderen. De vrouw is daar zo van gecharmeerd dat de verkoper veel ruimte krijgt om zijn werk te doen.

Tip
Vaak is er een onzichtbare DMU rondom de beslisser/inkoper. Besteed tijd aan het in kaart brengen van deze onzichtbare DMU. Beïnvloed hen en verkrijg informatie die de concurrentie niet krijgt.

Richard van Houten
Bron & Partners

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,8
(6 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?