Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop

Vladan   Soldat
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.

Hoe maakt u als verkoopverantwoordelijke van het marketingplan een slagvaardig en handzaam hulpmiddel om uw omzetdoelstellingen te behalen? Het antwoord is simpel: X - Y / Z = €

Uw marketingplan als navigatiesysteem bij acquisitie en verkoop

Deze formule helpt u om uw omzetdoelstellingen te behalen, het hoe leest u hieronder:

Het behalen van uw omzetdoelstellingen
Een marketingplan is veelomvattend en vaak niet werkbaar voor een verkoopverantwoordelijke. Maar zaken als reclame, PR, sponsoring en branding moeten nu eenmaal ook omschreven en geregeld worden. Deze zaken leveren niet een directe bijdrage aan het behalen van een target. Bovendien is het target doorgaans te hoog om met de huidige klanten te behalen. We zullen dus nieuwe klanten moeten vinden, ofwel: we moeten acquireren.
Een slagvaardig en handzaam hulpmiddel hierbij is een acquisitieplan. Maar hoe kom je tot een goed acquisitieplan?

Een goed acquisitieplan...
Een acquisitieplan is als vele plannen: je bepaalt een kwantificeerbaar doel, vervolgens bepaal je welke middelen je gaat gebruiken en wanneer je dit gaat uitvoeren. Niks bijzonders dus!

Toch gaat het meestal al fout bij het bepalen van het doel, want zelden wordt dit doel gekwantificeerd. Wel denken we na over welke middelen we gaan gebruiken en hoe we dit gaan uitvoeren. Het antwoord op welke middelen we gaan gebruiken en hoe we dit gaan doen, vindt men terug in alle standaardlectuur over acquisitie.
Enkele voorbeelden:

  • Welke potentiële klanten ga ik benaderen?
  • Op welke wijze ga ik dat doen?
  • Welke tactieken ga ik toepassen?
  • Hoe wek ik de interesse van de prospect op?
  • Hoe zorg ik ervoor dat de contacten ook werkelijk leiden tot meer nieuwe klanten?
  • Hoe zorg ik voor een perfecte uitvoering van de acties?

De kracht van een goed acquisitieplan is het kwantificeren van het doel. Het kwantificeren dient op de verkoopafdeling plaats te vinden, zodat er later ook commitment is van het verkoopteam of van het individu.

Praktisch inzicht
Ieder bedrijf heeft een omzetdoelstelling (X) en een bestaand omzetresultaat (Y) en men kan ook uitrekenen wat de gemiddelde omzet per klant (Z) is. Als hier een rekensom van wordt gemaakt, dan is de uitkomst het aantal nieuwe klanten (€) dat nodig is om de doelstellingen te verwezenlijken.

omzetdoelstelling (X) – huidige omzet (Y)
gemiddelde omzet per klant (Z)

= het aantal nieuwe klanten (€)

Deze formule geeft een praktisch inzicht in hoeveel nieuwe klanten er nodig zijn om de doelstellingen te behalen.

Dit praktisch inzicht maakt het vele malen gemakkelijker voor u om te bepalen welke middelen u gaat gebruiken om de omzetdoelstellingen te behalen.
Nu het doel (€) concreet en meetbaar is vastgesteld, kunt u onderbouwde keuzes maken over welke middelen moeten worden ingezet en wanneer dit het beste kan.

Tip
U zult zien dat als u zich ervan bewust bent hoeveel nieuwe klanten bijvoorbeeld uit een seminar of een belactie moeten komen, u hier heel anders mee omgaat!

Arjo Bunnik
Acquisitie.nu

Vladan   Soldat

Vladan Soldat

Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,3
(4 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Sjef Peeters |  http://www.dpi.eu

Erg oppervlakkig stukje waarin per saldo niets staat waar je iets mee kunt doen....

Sebastiaan

@ Sjef

Ben het met je eens. Vooral de berekening is erg gevaarlijk. Dat bovenste stukje kun je uiteraard wel wat mee maar om nou naar de gemiddelde klantengrote te gaan kijken ?

Stel voor in een extreme situatie dat je 1 klant hebt met 2 miljoen omzet en 1 andere klant die je hebt met 2 ton omzet. Dan zou je dus een gemiddelde waarde hebben van 1,1 miljoen euro en als je dat gaat delen door bovenstaande, dan krijg je een onrealistisch beeld.

Daarbij is het ook nog eens van belang wat de doelstellingen zijn van dat bedrijf en aan de hand van de ondernemingsdoelstellen hieraan de marketingdoelstellingen en de verkoopdoelstellingen aan te koppelen.

Als een bedrijf bijvoorbeeld meer geeft om bestaande klanten dan om nieuwe klanten is het vanzelfsprekend dat er meer geld wordt geinvesteerd in de bestaande klanten dan in de nieuwe klanten. Hoe belangrijk aquisitie ook is.

Mvg.
Sebastiaan
Succestrainingen

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..