Over prijspijn en hoe af te komen van onrendabele klanten?
In verkoopland is een erge epidemie aan de gang. Prijspijn! Wat zijn de symptomen en wat is de diagnose? 
Maakt u zich zorgen over uw winstmarge? Hebt u het gevoel dat u telkens uw prijs moet verlagen om van uw concurrentie te kunnen winnen? Probeert u ook onder de aanbestedingen, e-auctions en tenders uit te komen? Verkoopt u ook wel eens zonder marge? Als u deze symptomen bij u zelf herkent dan lijdt u waarschijnlijk aan prijspijn.
Als DrSeelz ben ik wanhopig op zoek gegaan naar een serum. Want het kan toch niet zo zijn dat wij bedrijven kunstmatig in leven houden met een marge van niks, vooruitzichten van een beetje en waar het nut van het ondernemen tot het nulpunt is gedaald?
De eerste keer dat ik met symptomen van prijspijn werd geconfronteerd was bij een bedrijf dat had besloten geen opdracht meer te laten lopen uit angst dat ze anders geen werk meer zouden hebben. Dan moeten we het maar op de service gaan verdienen!, riepen ze eendrachtig. Binnen een week volgde de concurrentie het voorbeeld. Geen kartelafspraak maar een epidemisch centrum van onmacht.
Prijs-immuunsysteem
De oorzaak van deze prijspijn was een kleine etterige bacil die het prijs-immuunsysteem van de verkopers stap voor stap afbreekt. De verkoper wordt hierdoor gefocust op de prijs in plaats van op de toegevoegde waarde van zijn product.
Het proces wordt nog verergerd als de bacil zich gaat vermenigvuldigen in openbare aanbestedingen en e-auctions. Elk afweermechanisme vanuit de toegevoegde waarde van het product en de organisatie wordt hierdoor, in de beleving van de verkopende partij, weggenomen.
Prijs wordt leidend en lijdend.
Sommige verkopers kiezen ervoor om, ingegeven door een oerinstinct om te overleven, een correctie toe te passen door meerwerk te verkopen en/of een andere servicepricing te gebruiken.
► Het epidemische karakter wordt versterkt doordat bedrijven de prijspijn weer verleggen naar hun leveranciers. Het is als een griepbacil in een liefdesrelatie. Er is geen ontkomen meer aan. Een aspirientje helpt niet. Wat helpt dan wel?
De kuur
Ik heb een 'prijs-antibiotica-kuur' voor u ontwikkeld. Maar zoals elke kuur werkt het alleen maar als u de volledige kuur afmaakt. Een pijnlijk proces, maar het resultaat is dat u verlost wordt van onrendabele deals en klanten.
► De kuur bestaat uit drie maal daags keihard neen zeggen tegen klanten die niet bijdragen aan uw winst- en bedrijfsdoelstellingen.
Hard op de inhoud en zacht op de relatie. U zegt neen tegen de niet profijtelijke deal en tegen de onrendabele klant, tegelijk geeft u aan dat u graag zaken wilt doen tegen de condities die u aan uw klant voorlegt.
Vanzelfsprekend zult u tijdens de bovengenoemde kuur regelmatig twijfelen aan wat u aan het doen bent. Immers, het zal u ook omzet en klanten gaan kosten. Daartegenover staat dat u zult merken dat het aantal klanten dat neen zal zeggen tegen uw propositie eigenlijk wel meevalt en derhalve uw winstgevendheid toeneemt.
Het blijkt, uit het laatste onderzoek naar koopgedrag, dat slechts 17% van de kopende klanten afhaakt op prijs.
Tip
Voorwaarde is wel dat u in staat bent om het prijsverschil met uw concurrentie te verklaren. Niet met algemeenheden, maar met concrete, duidelijke en meetbare voordelen voor de klant.
Kunt u dit niet, dan stel ik voor dat u begint met uw verkoopafdeling te amputeren.
DrSeelz (Harrie van Heck)
www.hecx.nl
Harrie van Heck
|
DrSeelz (Harrie van Heck) zijn lezingen en publicaties zijn nu al legendarisch. Zijn innovatieve kijk op het verkoopvak, gekoppeld aan een grenzeloze humor, maakt hem één van de meest gevraagde sprekers op het gebied van verkopen in Nederland.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
