Een prijsverhoging in het verschiet?

Tips & Advies Verkoop
Uit Tips & Advies Verkoop

Als ook u uw prijzen moeten verhogen, kunnen som­mige klanten de 'deadlock-techniek' hanteren om het u moeilijk te maken. Hoe moet u hierop reageren?

Een prijsverhoging in het verschiet?

Prijsverhoging? Ook uw kosten kunnen stijgen, dus wellicht overweegt u om voor 2009 uw prijzen te verhogen. Als u uw prijzen gaat verhogen, dan is het lang niet altijd even gemakkelijk om dit bij uw klanten aan te kondigen.

Lastige inkopers
Klanten 'weigeren' soms uw prijsverhoging om er zo extra korting uit te slepen. Inkopers gebruiken dan de deadlock-tech­niek om het u lastig te maken. In de praktijk gaat dat vaak als volgt.

U: … we moeten dus onze prijzen met 8% verhogen.

Inkoper: Dat zal niet gaan, want wij hebben onze prijsafspraken met onze afnemers al gemaakt. Uw prijsverhoging kan dus niet worden door­gevoerd.

U: Tsja …, dat begrijp ik. Ik zal dat melden aan onze directie en kijken hoe we hiermee om moeten gaan.

U heeft nu een probleem en haalt bakzeil omdat u denkt dat ú het probleem moet oplossen. Maar dat hoeft helemaal niet.

Wat u wél moet doen

  • Toon verbazing: Oei! U toont uw verbazing, want de klant heeft veel te voorbarig gehandeld.
  • Observeer: U heeft al afspraken gemaakt zonder rekening te houden met de ontwikkeling van de grondstofprijzen. Met deze formulering doet u een observatie. U stelt iets vast. U blijft hiermee neutraal, oor­deelt niet en verwijt de klant dus ook niets.
  • Iets meer druk: U bent zelfs al een langetermijnovereenkomst aangegaan. Ook hiermee blijft u neutraal. U verhoogt de druk wel wat, want de klant heeft namelijk een probleem.
    Speel de bal terug: Dan heeft u toch wel een groot probleem. U legt nu de bal terug bij de klant, terwijl hij eerst u met een probleem wilde opzadelen.
  • In gesprek blijven: Daar moeten we eens samen naar kijken. Houd de deur open.
  • De klant aan zet: Ik zal u proberen te helpen, maar ik weet nog niet hoe. De klant is aan zet en zal nu een voorstel moeten doen.

Tip
Als een inkoper uw prijsverhoging met de dead­lock-techniek afwijst, vertel hem dan subtiel, zoals hierboven staat omschreven, dat dit zijn probleem is.

Uit Tips & Advies Verkoop
Gratis proefabonnement aanvragen

Tips & Advies Verkoop

Tips & Advies Verkoop

Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 5,6
(11 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Beste Schrijver,

Graag wil ik met u delen, dat ik dit artikel tenenkrommend vindt. Ik heb veel moeite heb met de enigszins traditionele aanpak van: Als hij dit zegt, moet je zo reageren!
Zo zit de verkooppraktijk anno 2009 echt niet in elkaar, verkoop is geen eenvoudige trukendoos die je leegtrekt!.

Daarnaast wekt u de indruk in bovenstaande case, dat de inkoper uiteindelijk de probleemeigenaar is geworden en nu ongewenst aan zet is, maar dat zie ik nog niet zo scherp. Ik kan nog wel een aantal redelijk voor de hand liggende escapes bedenken, die er met garantie voor zorgen dat de leverancier het bekende aapje niet op de schouder krijgt van de inkoper.

De inhoud is wat mij betreft de kwaliteit van dit medium niet waardig.

Bjorn Vos

Volledig met de reactie van Hans eens. Dit is echt old-school van decennia lang geleden.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..