Ken uw klant
We denken vaak dat we onze klanten kennen. Maar de werkelijkheid is meestal anders. 
We veronderstellen dat we de beslissingscriteria kennen, dat we weten wat een klant nodig heeft en dat we zijn karakter en persoon goed in het vizier hebben.
Vreemde resultaten
Een eenvoudige oefening, waarbij we de klant vroegen (voor een specifiek verkoopgesprek) wat hij nodig had, hoe hij het wilde en waarom leverde vreemde resultaten op. We vroegen het zowel aan de klant als aan de verkoper. En slechts 6% van alle gesprekken leverde een min of meer uniform antwoord op.
Drie belangrijke vragen
Wilt u een sterk aanbod maken voor uw klant? Dan moet u een antwoord kunnen geven op deze drie belangrijke vragen;
- Wat, exact, verwacht de klant? (met andere woorden, welke oplossing zoekt hij voor welk probleem)
- Waarom kiest hij voor een specifieke leverancier? (met andere woorden, wat zal voor hem, specifiek een meerwaarde zijn in uw aanbod?)
- Wie neemt op welke gronden de uiteindelijke beslissing? (met andere woorden kent u de DMU en hun criteria?)
Tip
Het mag dan zeer eenvoudig lijken (en dat is het ook), maar we slaan de bal vaak mis. Wilt u uw afsluitratio verhogen? Stel deze drie vragen dan aan uw klant. Belangrijker nog, luister aandachtig naar de antwoorden en gebruik deze informatie zowel in uw verkoopgesprek als in uw aanbod! Veel succes
Peter Stinckens
House of Imagination
Peter Stinckens
|
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
