|
Checklist afsluiten
Gebruik deze checklist als de klant 'nee' zegt op uw voorstel en u weet niet waarom. 
U leert dan hetzelfde probleem een volgende keer te voorkomen.
Doelstellingen
Wat waren de gespreksdoelen?
Maximaal haalbaar?
Minimaal haalbaar?
Tip. Formuleer altijd een maximaal haalbaar en een minimaal haalbaar doel!
Heeft u deze doelen bereikt? Ja / nee
Inventarisatie
Welke vragen heeft u gesteld om de wensen, behoeften en (koop)motieven van de klant duidelijk te krijgen?
Welke wensen, behoeften en (koop)motieven had de klant?
Tip. Benoem deze zo concreet mogelijk!
Bezwaren
Waarom ging de klant niet akkoord met uw voorstel?
Is dit een vermoeden of heeft u het expliciet gevraagd?
Was dit het enige bezwaar of waren er nog andere bezwaren?
Bewijsmiddelen
Hoe kunt u uw claims over uw product of dienst bewijzen?
Tip. Denk daarbij aan onderzoeken, garanties, referenties, testimonials, enz..
Afsluiten
Heeft u om de order gevraagd? Ja / nee
Zo nee, waarom niet?
Zo ja, hoe heeft u dat gedaan?
Welke koopsignalen gaf de klant en hoe heeft u daarop gereageerd?
Het volgende gesprek
Wat gaat u de volgende keer anders doen?
Formuleer een duidelijke doelstelling.
Tip. Maak uw doelstellingen SMART: Specifiek, Meetbaar, Actiegericht, Realistisch, In Tijd bepaald.
Slottip
Door met behulp van deze checklist uw verkoopgesprekken te evalueren, leert u de redenen van uw succes kennen ¨¦n de oorzaken van het niet doorgaan van een deal. Tevens bereidt u zich voor op een volgend gesprek. Michel Hoetmer
Meer tips over verkopen en acquisitie in zijn boek 'De zeven zonden van verkopers'
Klik hier
|
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:
Waardering
|
Reacties
Mischa Coster
Handige checklist! De enige onbruikbare vraag is die onder 'Bezwaren', aangezien hier dezelfde vraag staat waar deze checklist voor bedoeld is als je het antwoord niet weet! Verder zeer bruikbaar.
Beste Mischa,
Bedankt voor je scherpe reactie. Ik kan je kritiek goed begrijpen. Het is inderdaad een doublure. Als je de vragen in hun onderlinge samenhang beoordeelt, denk ik dat hij wel hout snijdt. Zie daarvoor met name de vraag die er op volgt.
Michel
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|
|
|
|
