Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie

Koude acquisitie behoort tot één van de minst geliefde activiteiten binnen organisaties. Hier zeven cruciale ingrediënten om er toch een succes van te maken.

Zeven ingrediënten voor effectieve koude acquisitie

Het MA-DI-WO-DO syndroom
Tijdens het weekend wordt er bedacht dat de komende week nu echt in het teken van koude acquisitie zal staan.
Maar maandag vindt men dat een maandag geen goede dag is voor koud bellen en dus wordt het verzet naar dinsdag.
Op dinsdag komt er onverwacht een afspraak met collega's tussen door, is de mail opeens erg belangrijk en kost die ook veel tijd, dus wordt woensdag tot de dag gebombardeerd.
Vervolgens is woensdag een dag met externe afspraken en voelt u zich niet helemaal top om te bellen, dus wordt het donderdag.
Op donderdag was u echter vergeten dat u nog een beoordeling moest voorbereiden, dat er een sollicitant kwam en dus wordt het vrijdag. 
Ten slotte denkt u op vrijdag: tja, dit is eigenlijk niet meer zo'n goede dag om te bellen, want iedereen zal wel ATV-dag hebben - maar volgende week, dan ga ik er echt mee aan de gang.

En zo wordt koude acquisitie telkens naar achteren geschoven en komt van dit uitstel vroeg of laat afstel.

Om organisaties te helpen effectievere koude acquisitie te doen en daar ook meer plezier aan te beleven hebben wij een zevental ingrediënten beschreven die, gebaseerd op meer dan twintig jaar succesvolle koude acquisitie, het verschil bepalen tussen succes en falen bij dit weerbarstige onderwerp. De zeven ingrediënten worden beschreven in de 'Koude Acquisitie 'RATRACE' ©.

Reflectie
Voordat u de telefoon oppakt om te gaan bellen met prospects, zult u zich op een goede manier moeten voorbereiden, wilt u succesvol zijn. Zorg dat u een behoorlijke lijst met namen van prospects hebt die u kunt gaan bellen (minstens enkele tientallen) en zet deze op volgorde. Het 'laag-hangende fruit' eerst, de 'onneembare vestingen' aan het eind. Zorg dat u alle telefoonnummers hebt, de namen kent van de contactpersonen en dat u de nodige basiskennis hebt vergaard over de organisatie.

Creëer bovendien voor uzelf een rustige omgeving van waaruit u kunt gaan bellen. Het is beter om op een aparte kamer te gaan zitten, dan tussen een aantal collega's, ook al weten die dat u aan het acquireren bent. Geroezemoes, achtergrondgeluiden, binnenkomende mailtjes, geeltjes op uw bureau, alles zorgt ervoor dat u afgeleid wordt van werk dat het uiterste van uw concentratie vraagt.

Bedenk een geschikte (korte) openingszin (zie ook artikel op website www.acquiro.nl, over dit onderwerp) en een goede elevator-pitch. Schrijf ze op, leer ze uit uw hoofd en ga er eerst een paar keer droog mee oefenen. Zorg ervoor dat u ze op volkomen natuurlijke wijze kunt hanteren; net alsof u ze ter plekke bedenkt, dat bevordert namelijk de acceptatie door de prospect.

Ander centraal
De meeste telefonische acquisiteurs praten direct vanaf het begin van een telefoongesprek het liefst over hoe geweldig hun producten of diensten zijn, waarom de organisatie zo belangrijk is en waarom de prospect de gelukkige is die ze vandaag mogen bellen. In het beste geval blijft iemand uit beleefdheid nog even aan de lijn, maar velen haken mentaal of fysiek dan al af.

Het is de kunst bij koude acquisitie om niet uzelf, maar vooral de ANDER centraal te stellen tijdens het gesprek. Het draait om zijn of haar behoeften en wat u daar in kunt betekenen.

Tijdens de elevator-pitch kunt u bijvoorbeeld prima de pijn beschrijven die velen voelen rondom een bepaald onderwerp om vervolgens te vragen of de prospect dat ook herkent en ervaart. Pas daarna kan dan de vertaalslag gemaakt worden naar de manier waarop uw dienst of product deze pijn oplost of zelfs voorkomt.

De prospect zal vanaf de allereerste seconde dat hij gebeld wordt door een onbekende, constant de vraag stellen: What's in it for me? Hier zult u dus letterlijk vanaf de eerste seconden van het telefoontje een antwoord op moeten hebben, wil een gesprek tot een afspraak of verkoop leiden.

Timing
Als tijdens een workshop aan deelnemers gevraagd wordt wat de beste dagen van de week zijn om te bellen en welke tijdstippen het beste zijn, komen er steevast dezelfde reacties. We beginnen rond half 10 tot een uurtje of 12, dan weer vanaf 2 uur tot aan 4 uur, half 5.
Mijn ervaring is dat het juist uiterst effectief is om eens vaker op de niet-traditionele momenten te bellen. Begin bijvoorbeeld al om 8.00 uur met bellen; de kans dat u dan iemand rechtstreeks aan de lijn krijgt is vele malen groter dan een uur of anderhalf uur later. Vaak is de secretaresse er nog niet en neemt 'de baas' zelf maar even de telefoon op. Bovendien staan er vaak tussen 8 en 9 nog geen afspraken in de agenda en heeft u meer kans iemand te pakken te krijgen. Hetzelfde geldt voor de periode van 12 tot 2; kijk maar eens in uw eigen agenda hoeveel afspraken u rond die tijd hebt staan. Ten slotte kunt u vanaf half 5 tot circa half 6 à 6 uur ook uitstekend mensen bereiken; veel beter dan tussen 2 en 4.

Mijn jarenlange ervaring heeft me geleerd dat er betere en slechtere dagen zijn om te bellen. Zo is maandag een typische vergaderdag en daarmee een slechte dag om te bellen. Woensdagmiddag is ook een dubieus dagdeel, wellicht in verband met de vrije dagen van kleine kinderen. Vrijdag is ten slotte ook zo'n lastige dag, de bereikbaarheid is dan vaak slecht, waarschijnlijk ingegeven door veel ATV-dagen, 4-daagse werkweken en dergelijke.

De beste dagen om te bellen zijn (voor de meeste branches met een 'kantoorfunctie'): dinsdagen, woensdagochtenden, donderdagen.

Hierbij dient wel aangetekend te worden dat er ook branches zijn waar dit schema geheel anders ligt, denk bijvoorbeeld aan de horeca waar u niet te vroeg moet bellen i.v.m. de openingstijden 's avonds.

Rapport creëren
Rapport (op z'n Frans uitgesproken), ofwel  een click maken met iemand, is iets waarvan menigeen aangeeft: Dat is er of dat is er niet, dat zie ik al in de eerste seconde. Daar ben ik het echter niet mee eens. Rapport is wel degelijk tot op zeker hoogte te creëren. U kunt de kans op een click zo hoog mogelijk maken.

Als het lukt om die click voor elkaar te krijgen tijdens een koud acquisitiegesprek, neemt de kans op een afspraak exponentieel toe.

Mensen hebben graag iemand aan de lijn waarvan ze denken, die klonk prettig, die zou ik wel een keer willen uitnodigen voor een afspraak, die wil ik wel eens 'live' ontmoeten.

De belangrijkste ingrediënten voor het creëren van rapport zijn:

  • (Oprechte) interesse

Door tijdens het gesprek te laten merken dat u écht geïnteresseerd bent in de organisatie waarmee u belt, de persoon die u spreekt en de zaken waar ze mee bezig zijn, toont u oprechte interesse. Een goede voorbereiding is daarbij essentieel; weet wat de organisatie doet in grote lijnen, verdiep u in nieuws over de organisatie, Google de persoon die u belt etc. Als de andere kant van de telefoon merkt dat u zich gedegen heeft voorbereid, wordt dit zeer gewaardeerd en ontstaat er eerder rapport.

Té oppervlakkige Ja, ja's en o.k.'s leiden vaak tot het tegenovergestelde; het geeft de ander de indruk dat het u geen bal interesseert wat-ie zegt en dat u alleen uw verhaal wilt vertellen en kijken of-ie hapt.

  • Vragen stellen

In het verlengde van bovenstaande is het van groot belang om op de zaken die de prospect u vertelt met adequate reacties te komen. Een goede manier om te reageren is dóór te vragen op het besprokene. Laat blijken dat u meer wilt weten, dat u eager bent om meer te leren over de organisatie, over de persoon. Stel intelligente vragen die de ander uitnodigen zaken verder uit te diepen, nader toe te lichten etc. Triviale vragen of vragen die over iets heel anders gaan, worden juist weer gezien als afknappers en zorgen voor een vroegtijdig einde aan het gesprek.

  • Zelfde taalgebruik

Wanneer twee mensen verliefd zijn gaan ze al snel dezelfde taal spreken; soms ontwikkelen ze zelfs een eigen taaltje of gebruiken hun stem anders dan normaal. Deze zaken zorgen voor een click tussen beide geliefden. Zover hoeft u uiteraard niet te gaan bij koude acquisitie, maar het gebruik van dezelfde taal en woorden is wél van belang. De ander parafraseren tijdens een samenvatting is een prima werkwijze, maar hanteer dan voor de belangrijkste sleutelwoorden wel exact dezelfde termen. Als iemand bijvoorbeeld, kijkend naar mijn eigen situatie, praat over cold-calling is het verstandig om op die terminologie over te stappen ook al noem ik het zelf bijvoorbeeld koude acquisitie.

  • Normaal gesprek

Het klinkt zo eenvoudig: zorg voor een normaal gesprek. Maar dat is alles behalve eenvoudig. Prospects knappen af op scripts of alles wat daar ook maar een beetje de schijn van heeft. Dan voelt men zich namelijk niet bijzonder, maar nummer 39 die gebeld wordt die dag.

Een normaal gesprek voeren betekent goed luisteren wat de ander zegt, daarop reageren, vragen stellen, reacties peilen en vooral ook levendigheid in de stem aanbrengen.

Hoe levendiger het stemgebruik hoe prettiger mensen dat vinden. In dat kader is het aan te bevelen om met de handen te praten. Wetenschappelijk onderzoek heeft aangetoond dat de stem levendiger wordt als je tijdens het praten je handen gebruikt. Automatisch worden bepaalde woorden dan geaccentueerd. Sommigen zweren er bij om tijdens het bellen te gaan staan en evt. rond te lopen. Dat zorgt zeker voor meer stemvolume en het bewegen van het lichaam zorgt ook voor de nodige levendigheid. Als u volgende keer dus een collega ziet rondlopen tijdens het bellen, weet u dat-ie probeert om het gesprek te verlevendigen.

Probeer een koud acquisitiegesprek te voeren als ware het een goede vriend of vriendin die u aan de lijn heeft.

  • Luister hoe de ander communiceert

Vanaf het eerste moment is het veelal duidelijk hoe een prospect communiceert en in welke mood hij is. Probeer zoveel mogelijk die 'mood' te spiegelen, tot het moment dat de mood aangepast wordt.
Voorbeeld: als een prospect de telefoon opneemt met een nors en gehaast klinkend noemen van zijn achternaam, is de kans groot dat hij niet in de stemming is om uitgebreide verhalen aan te horen. Ook het niet beantwoorden van uw goedemorgen/middag is een indicatie van zijn stemming. Zorg er in zo'n geval voor dat u kort en bondig praat en (zeer) regelmatig vragen stelt. U zult moeten zorgen dat u binnen een paar seconden na de start van het gesprek zijn of haar aandacht te pakken hebt, anders is het een waste-of-time.

In het tegenovergestelde geval, waarbij de hoorn wordt opgenomen met een vrolijk klinkend Goedemiddag, met Edwin Jansen van ABC, dan weet u dat u hier wat langere aanlooptijd mag gebruiken.

Kunst is dus om vanaf het eerste moment te zorgen dat u de prospect 'peilt' inzake zijn stemming en spraakzaamheid, om daar vervolgens adequaat op in te spelen. Flexibiliteit is daarbij troef.

  • Jezelf zijn, authentiek

Zodra de prospect het gevoel krijgt dat het gesprek niet authentiek is, niet bij uw taalgebruik en manier van praten hoort, ontstaat er kortsluiting en is-ie al bezig de hoorn richting de haak te bewegen. Zorg dus dat u een openingszin en elevator-pitch in uw hoofd heeft die past bij uw manier van doen, bij uw spreektaal. Gebruik geen woorden die u niet zou gebruiken in een normaal gesprek met anderen. Vermijd zoveel mogelijk vakjargon, tenzij de ander daarmee begint, dan is het juist wél weer goed daar ook mee te wapperen. Mocht dat vakjargon zijn dat u niet kent, vraag dan wat de ander daar precies mee bedoelt in deze situatie.

  • Beperkte duur gesprek

Het kort houden van het acquisitiegesprek zorgt er ook voor dat er rapport ontstaat; het geeft namelijk aan dat u respecteert dat de tijd van de ander kostbaar is. Een normaal acquisitiegesprek duurt wellicht maximaal 5 minuten, tussen begroeting en afspraak plannen. Mijn ervaring is tevens dat (veel) langere gesprekken meestal niet leiden tot afspraken en dat is juist waar het hier om draait.

Afspraak verkopen
Menige acquisiteur begint het gesprek aan de telefoon met het uitgebreid beschrijven van de belangrijkste activiteiten van de organisatie waar ze voor werken. Ik zal u wat verklappen: dat interesseert de prospect geen bal! Althans, niet zolang er geen link is gelegd tussen de door hem zelf aangegeven (evt. latente) behoefte en deze keur aan activiteiten.

Nog sterker: eigenlijk moet het grootste deel van de inhoud pas op tafel komen zodra de afspraak plaatsvindt.

De neiging van veel acquisiteurs is om tijdens het bellen al de inhoud te verkopen; de crux is echter om de afspraak te verkopen.

Concentreer u op het beantwoorden van de vraag van de prospect waarom hij anderhalf uur van zijn tijd zou besteden aan het maken van een afspraak met u. Aan de andere kant van de lijn wordt elke seconde de vraag gesteld: What's in it for me ? U zult wel degelijk daartoe ook een stukje inhoud moeten geven, anders zal de prospect niet happen op de afspraak, maar houd dit beperkt tot het minimaal noodzakelijke om de afspraak te scoren; niet meer en niet minder.

Concentratie
Vaak hoor ik van workshopdeelnemers dat men koude acquisitie tot het laatst toe uitstelt, zelfs nog líever zijn administratie doet en we kennen allemaal het gezegde: van uitstel komt afstel. Dat is dan ook wat er vaak gebeurt.

Mijn advies is om de koude acquisitie telefoontjes geconcentreerd uit te voeren. Dat wil heel concreet zeggen: plan het doen van koude acquisitie in uw agenda en neem daar een behoorlijke hoeveelheid tijd voor. Denk in termen van een aantal uren of een dagdeel achter elkaar. Blok deze tijden ELKE WEEK in uw agenda en doe dit een aantal maanden vooruit.

Ga met deze afspraak met uzelf om als ware het een afspraak met een klant; laat niets er tussen komen, tenzij… Als de tenzij dan tóch een hogere prioriteit moet krijgen, plan dan een alternatieve tijd in op een andere dag.

Wanneer u een aantal uren achter elkaar zit te bellen, zult u merken dat de drempelvrees om de telefoon te pakken steeds lager wordt. Wanneer u tussendoor uzelf steeds weer afleidt (we kennen allemaal onze eigen afleiders, zoals koffie halen, mail bekijken, geeltjes nalopen, collega's spreken) moet u telkens opnieuw die drempel over omdat die steeds weer wordt opgeworpen als u er even tussenuit bent.

Enthousiasme
Ten slotte is enthousiasme een heel bepalende factor in het verschil tussen succes en falen bij koude acquisitie. Van Dale beschrijft enthousiasme als begeestering, elan, gloed,ijver, vuur. Dat is wat u door de telefoon moet zien te krijgen tijdens koude acquisitiegesprekken.
 
De prospect moet voelen dat u enthousiast bent over zíjn bedrijf, over uw eigen bedrijf, over uw diensten of producten en dat u uitziet naar een persoonlijke kennismaking met deze potentiële klant.

Als u niet enthousiast bent over hetgeen u komt aanbieden, dan kunt u niet verwachten dat de klant dat wel wordt. Enthousiasme werkt aanstekelijk; dat zult u wellicht uit de privé-sfeer ook herkennen. Als iemand tijdens een feestje enthousiast vertelt over bijvoorbeeld een sport of activiteit die hij of zij beoefent of heeft meegemaakt, dan wordt u daar vaak zelf ook enthousiast over en krijgt u zin om dat ook een keer te beleven.

Enthousiasme krijg u door bijvoorbeeld, zoals we hierboven al aangaven, op levendige toon te spreken, maak ook door accenten te leggen op woorden die een bepaalde gevoelswaarde aanduiden. Denk daarbij aan woorden als: geweldig, groots, prachtig, zeer, superieur etc.
Daarbij is de kunst dat weer niet te overdrijven en vooral ook te doseren tijdens een gesprek, want anders wordt het ongeloofwaardig en soms zelfs lachwekkend in negatieve zin. Met mate accenten leggen en levendigheid in de stem zullen echter meer afspraken genereren dan de overbekende gesprekken die op monotone, vermoeide, ongeïnteresseerde wijze worden opgelezen. Niets is minder killing voor het maken van een afspraak dan dat.

Besluit
Dit was de Koude Acquisitie RATRACE©. Doe er uw voordeel mee en u zult merken dat koude acquisitie een hele effectieve en goedkope manier is om nieuwe klanten te verwerven.


Victor Bonke
www.acquiro.nl
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,3
(153 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Jan Wage

Ik weet na 60 jaar ervaring in het verkoopvak(1948-2008) niet precies, wat men meent als "autheticiteit" van de goede verkoper is. Is de toneelspeler, die een rol goed speelt, "authetiek"? Of weet hij dat de inhoud van zijn rol wordt gewijzigd en past hij zich aan die nieuwe rol (en verantwoordelijkheid) aan? Is dat niet juist de kwaliteit van goede verkopers, als ze de dagelijkse rollenwisseling dagelijks goed vertolken?
In ons beroepsleven zijn we voortdurend onderweg van gisteren tot morgen en er is géén stilstand, dat op een "heden" is gefixeerd. Daarom is het begrip "authenticiteit" voor mij gevaarlijk en in zeker opzicht een "hol" begrip voor verkopers en verkooüptrainers..
Met hartelijke collegiale groet,
Jan L.Wage
Een veteraan onder de verkooptrainers.

Ronald Sluiter

Zeer goed artikel. Ik heb wel geleerd dat er geen beste of slechte dagen om te bellen zijn. JE MOET DUS ALTIJD BELLEN. Voorbeeld; gisteren heb ik van 18.00 uur tot 18.30 cold callen gedaan en heb 3 personen op hoog niveau bij zeer grote bedrijven gesproken die ik al een tijd niet kon bereiken en een afspraak gemaakt. Dus ATV? Vrijdag niet bellen of zo? jammer....altijd bellen.....

Er is maar 1 excuus om niet te bellen en dat is als je zelf op vakantie bent. De rest van het jaar moet je verkopen. zomerdip? onzin.

Mariska Hellingman |  http://www.formlite.nl

Absoluut een goed artikel. Ik acquireer nu al een paar jaar met veel plezier. Stiekem doen we wel heel moeilijk, maar het is toch de leukste baan van de wereld. Laten we eerlijk zijn. We leren heel veel verschillende mensen en bedrijven kennen. Dus we werken zelf ook niet in maar 1 bedrijf met 1 cultuur. We kopieren per dagdeel al die cultuurtjes. Het is een topsport om ze snel te doorgronden en om de gesprekken positief af te sluiten. Je mag dus de hele dag door vrolijke gesprekken voeren, internetten voor onderzoek, scoren en dat is je werk. Fantastisch toch? Als 8e ingredient roep ik opvolgen. Opvolgen, opvolgen opvolgen. Daar oogst je veel afspraken door. De beruchte drempel moet je leren zien als je vriend. Als je de drempel kwijt bent mis je ook die inbrekers kriebel in je buik. En die kan je helpen bij je enthousiasme

Dennis van Veelen |  http://www.dutchsl.nl

Er zijn veel waarheden beschreven in het artikel, toch wil ik 1 kritische opmerking maken. Je schrijft in het artikel, zoek een rustig plekje bij voorkeur op een aparte kamer. Mijn ervaring is dat acquisitie alleen meestal niet heel effectief werkt. Zet je salesmensen bij elkaar en zorg dat men elkaar meetrekt in successen. Samen werk doen wat door de meeste niet als 'leuk' wordt ervaren zorgt voor een positieve vibe. Ook voor acquisitie geldt dat teamwork succesvoller is dan solo. Uiteraard moet het wel zo zijn dat je geen last ondervind van elkaar tijdens het bellen, dus zorg voor een ruim kantoor, maar zet een goede sfeer neer in een team en ineens is acquisitie plegen leuk!!!

Markus

Hallo,

De eerlijkheid gebied te zeggen dat ik dit artikel al "snellend" gelezen heb.
Ik vind het een goed stuk welke als stevige basis kan dienen.
Zelf heb ik goede ervaringen met zowel "an groupe" tegen elkaars (telefonische) afspraken opboksen, dit kan een leuke verhitte strijd opleveren, alsook alleen zittend en geconcentreerd je werk verrichten.
Mijn "werk" bestaat enkel en alleen uit canvassen, zowel telefonisch als in het veld en van ondernemer tot directie/managementniveau.
Sterker; ik bereid alles voor en probeer zo min mogelijk van mijn planning af te wijken, bellen doe ik vanuit de auto, soms al rijdend en soms stilstaand (afhankelijk van gespreksvorm en/of niveau.
Mijn planning doe ik per week en stop dan ook vrijdags' rond 12.30, ga naar huis en maak de planning ( en rond andere zaken af/ offerte's, administratie/ kilometers/etc.)

Werkt prima voor mij en ja, ik heb er wel aan moeten wennen.

Vriendelijke groet, Markus

Markus

Hallo,

De eerlijkheid gebied te zeggen dat ik dit artikel al "snellend" gelezen heb.
Ik vind het een goed stuk welke als stevige basis kan dienen.
Zelf heb ik goede ervaringen met zowel "an groupe" tegen elkaars (telefonische) afspraken opboksen, dit kan een leuke verhitte strijd opleveren, alsook alleen zittend en geconcentreerd je werk verrichten.
Mijn "werk" bestaat enkel en alleen uit canvassen, zowel telefonisch als in het veld en van ondernemer tot directie/managementniveau.
Sterker; ik bereid alles voor en probeer zo min mogelijk van mijn planning af te wijken, bellen doe ik vanuit de auto, soms al rijdend en soms stilstaand (afhankelijk van gespreksvorm en/of niveau.
Mijn planning doe ik per week en stop dan ook vrijdags' rond 12.30, ga naar huis en maak de planning ( en rond andere zaken af/ offerte's, administratie/ kilometers/etc.)

Werkt prima voor mij en ja, ik heb er wel aan moeten wennen.

Vriendelijke groet, Markus

Victor Bonke |  http://www.acquiro.nl

Als auteur van dit artikel, reageer ik uiteraard graag nog even op degenen die de moeite hebben genomen een reactie te plaatsen op de site.

Allereerst t.a.v. authenticiteit, zoals door de Nestor onder de salestrainers is aangegeven, Jan Wage (ik voel me vereerd !).Om in de metafoor te blijven van de toneelspeler: een goede toneelspeler zal altijd een rol spelen die goed bij hem 'past', waarin hij zijn kwaliteiten optimaal kan inzetten. Dat kunnen steeds verschillende rollen zijn, maar er zal zeker een 'rode draad' te vinden zijn in de verschillende rollen, die te maken heeft met zijn 'authentieke IK'. Ik pleit er dus voor dat ieder mens dicht bij zichzelf blijft en daar niet van 'vervreemdt' in zijn rol als verkoper.

Dan over 'altijd bellen': wat ik heb willen aangeven is dat er bepaalde dagen en tijdstippen zijn die naar mijn ervaring meer effect sorteren dan anderen. Neemt niet weg dat als je gelegenheid hebt om te bellen, je die kans gewoon moet aangrijpen, ongeacht of het een 'goede of slechte dag' is.

Over 'Opvolgen': vind ik zeker ook een belangrijke onderscheidende factor bij (koude) acquisitie, dank voor je aanvulling. Menigeen 'vergeet' op te volgen en komt gemaakte afspraken niet na: doodzondes voor verkopers ! Als je afspreekt dat je een mail zal sturen, of om 14.00 uur terug zal bellen, DOE het dan. Als een koud belletje vandaag niets oplevert, maar de deur wordt niet dicht gesmeten door de prospect, probeer het dan over enkele maanden nog eens.

T.a.v. rustige werkplek of gezamenlijk bellen: TENZIJ je heel goed tegen verbale en non-verbale reacties van collega's kunt, pleit ik toch voor een omgeving waar rust heerst. Al was het alleen maar om te voorkomen dat klanten het gevoel krijgen 1 van de velen te zijn die gebeld wordt. In een goede setting en met een gemotiveerd team kun je gezamenlijk ook heel ver komen, maar er zit ook een groot afbreukrsicio aan richting klant.

Tenslotte voor het moment een reactie op het in de auto 'koud bellen': dat zou ik (bij een eerste contact) absoluut afraden, ongeacht het nivo dat je belt. Het komt zeer onprofessioneel over als je koud gebeld wordt door iemand vanuit de auto, met alle ruis, achtergrondgeluiden e.d. Je staat wat mij betreft dan al weer met 1 been buiten... Uiteraard kun je dat wel prima doen als het gaat om het onderhouden van klantrelaties, die je wat beter kent, maar KOUD vanuit de auto bellen: doe het NIET !
Je opmerkingen over 'voorbereiden' onderschijf ik echter volledig.

Tot zover mijn reacties, ben benieuwd naar die van anderen.

Markus

Hallo,

Aan Victor Bonke,

De eerlijkheid gebied mij te zeggen dat ik (nu ik erover nadenk), de laatste maanden altijd "stilstaand" bel, met de hoorn aan m'n oor en de radio uit (uiteraard!).

Met vriendelijke groet, Markus

ronald sluiter

Beste meneer Wage,

Autenthiciteit is dicht bij jezelf zijn en dus het tegenovergestelde van toneelspelen. mensen merken het aan je of je echt bent of niet. Dat moet u toch weten. Als " veteraan" (zoals u zichzelf noemt) is het ook goed mee te gaan met de tijd en openstaan voor nieuwe ontwikkelingen. Net als spiritueel leiderschap hot is... Wordt het meer zweverig? Misschien is dat wat Sales niet aankan, maar als ik verkoopboeken lees, merk ik dat 80% een spirituele achtergrond heeft. De vraag is of je jezelf hiervoor wilt openstellen om nog succesvoller te zijn...

Ronald Sluiter

PS: het artikel is super!!!!

Jacques Bonneur

Gaat het er eigenlijk niet alleen om of we iets te bieden hebben waaraan de klant behoefte heeft (en nee, niet weer beginnen te zeggen dat wij deie behoefte moeten opwekken)?
Met een werkelijk interessant product/dienst komt die afspraak er echt wel mits goed aangepakt uiteraard.

frans

Ik heb helemaal gehad met verkopen.

de hufters die je aan de telefoon krijgt.

2 uur rijden en dan vervolgens te horen krijgen dat men geen tijd heeft.

wat een armoedig bestaan is verkoper. ik ga gauw iets anders doen dan slijmen en kruipen voor handel.!

hier moet je voor in de wieg gelgd zijn anders kan het niet.

@Frans,

Je maakt me erg nieuwschierig naar je 'avonturen' welke je als verkoper hebt mogen ervaren.
Waarom slaagt de één wel en de ander niet.
Ik zit dus met een hoop onbeantwoordde vragen.
En 'in de wieg gelegd zijn voor', ik weet het niet.
Er valt namelijk een heleboel (aan) te leren, alleen moet men er wel voor 'open' staan.

Vriendelijke groet, Markus

sander

Hallo,

Veel waarheden weinig nieuwe dingen.

acquisitie is maar een ding resultaat boeken door focus op je ind doel

focus is impact !

Verkoper in de dop

Goed artikel, met inhoud, ik wil nog een ding toevoegen:

Ik lees het een en ander over tegen elkaar opboksen, bij ons heeft men een gezamelijke beldag. Dan ga je gezellig bij elkaar in zo'n hok zitten met koffie, koek en een goed humeur. De baas turft op een grote flipover de afspraken die gemaakt worden. Een collega heeft altijd de meeste afspraken maar de minste omzet.

Hij heeft komt dan ook geregeld in een situatie die vergelijkbaar is met die van Frans zoals hierboven.

Mijn tip is filteren: HEEEEEEEL goed luisteren en niet je afspraak er doorheen proberen te duwen alleen maar om het hebben van een afspraak. Je verspilt je tijd en time is geld ;)

Om nog even door te gaan op filteren en afspraken maken, filter ook op gebied, wijd iedere week aan een bepaald "terretorium" zodat je zo kort mogelijk in de auto zit en zo vaak mogelijk per dag aan tafel.

Patrick Sanders

Beste Victor,

Hoe mooi ik het artikel ook vind, het komt volgens mij neer op de kern van de huidige tijd.

1. Durf ik de telefoon op te pakken.
2. Stel de ander centraal.
3. Wat voor toegevoegde waarde heb ik en mijn organisatie voor de prospect. Bereid je dus goed voor.

Maar echt het meest belangrijk is: heb lol in wat je doet. De rest komt vanzelf. Ik heb nog niet meegemaakt dat een prospect dan echt 100% nee zei en je niet in het echt wilde zien.

Patrick Sanders

Beste Victor,

Hoe mooi ik het artikel ook vind, het komt volgens mij neer op de kern van de huidige tijd.

1. Durf ik de telefoon op te pakken.
2. Stel de ander centraal.
3. Wat voor toegevoegde waarde heb ik en mijn organisatie voor de prospect. Bereid je dus goed voor.

Maar echt het meest belangrijk is: heb lol in wat je doet. De rest komt vanzelf. Ik heb nog niet meegemaakt dat een prospect dan echt 100% nee zei en je niet in het echt wilde zien.

Hans Hes |  http://ad.nl

Gebruik vooral bij het maken van afspraken de woorden "laten zien" !en niet ik wil u vertellen.

Vertellen kun je door de telefoon ook, "laten zien" niet, zeg dus: "ik wil u graag laten zien wat de voordelen voor u zijn........."

Andre A. Hagelen |  http://www.searchresults.nl

Met plezier lees ik de reactie van Jan Wage. Hij noemt zichzelf een veteraan, maar is een icoon op sales vlak.
Hulde.

Andre Hagelen

Maurice Ogier

Ik doe het zeer regelmatig, cold calling, moet ook wel als je omzet alleen afhankelijk is van "new business". Maar sommige tips en adviezen die in het artikel staan was ik weer even vergeten dus hartelijk dank hiervoor. Ik heb vaak gehoord dat ik de gave heb om na 49x nee te horen toch die nummer 50 te bellen en een afspraak te krijgen. Misschien krijg ik nu wel die 10 afspraken als ik de adviezen goed opvolg !

peter jan kragt

yannck martinet

interessant! Helemaal mee eens! Bedankt voor de tips...

Marc Geurts

Prima samenvatting van de valkuilen bij koude acquisitie. Het blijft lastig om dat eerste telefoontje te plegen. Ik zeg altijd hardop tegen mezelf "no guts, no glory!" en begin dan het nummer in te tikken. Het is dan ook een echt geweldig gevoel als het lukt om een afspraak te maken. Nog mooier wordt het als je ook een offerte mag maken naar aanleiding van je bezoek. Om nog maar te zwijgen over het ultiieme!

Print dit artikel uit en lees het elke week een keer door!

Joshua Kennedy |  http://topdeals.acnshop.eu

Ine Van Hofstraeten |  http://www.topverkopertips.be

Heel goed artikel en ongelooflijk compleet.
Ik probeer zo snel mogelijk over te gaan naar warme acquisitie.

Aan bestaande klanten vraag ik altijd op het einde: ´Wie ik nog kan helpen?´of ´Wie er nog baat zou hebben met wat ik te bieden heb?´ en als ik dan een referentie krijg gaat het zoveel makkelijker.

Want zeg nu zelf... de meesten onder ons haten toch koude acquisitie? Niet?!

groet,
Ine

Peter van Munster

Goed artikel. Altijd goed om te lezen waar wellicht nog verbeter punten liggen. Veel reacties deze keer. Dat van Dhr Wage, kan ik ook begrijpen. Het is jammer dat Frans zo op zijn werk is afgeknapt. Wat hij hier voor deed weet ik niet, maar daar zit waarschijnlijk een oorzaak. Het is wellicht goed dat de schrijven van het artikel, eens contact met hem opneemt. Frans, je kunt hem zelf ook bellen. Geeft het nog even een tweede kans. Aan de andere kant is het wellicht goed om eens een training te geven, hoe om te gaan met deze koude bellers. Je krijgt soms mansen aan de telefoon, die echt meteen in de stress schieten of in een weekend dip.Dat is niet nodig. Soms ben je er therapeut bij

desiree kester

Goed verhaal. Duidelijke voorbeelden, kort en krachtig met de meest essentiele punten. Iedere verkoper zou dit regelmatig moeten lezen om steeds te spiegelen.....wat gaat er goed en wat kan beter.....in mijn verkoopgesprek.
m vr groet
desiree kester
KESTER SERVICES INT.
specialized in setting up european dealernetworks.
desireekester@dkester.nl
tel + 31 313 484489

John den Dulk |  http://www.trigion.nl

Lang maar waardevol stuk wat ik met het salesteam ga delen. Koude acquisitie is altijd een issue en zover ik weet, niemands hobby. Door het creeren van "goede omstandigheden" is de scoringskans groter waardoor de koude acquisitie leuk wordt...wat de uiteindelijk scoringskans nog groter maakt.

Michel Breuker |  http://www.salesadvice.nl

Het zijn precies de punten die ik mijn cursisten ook aangeef. Maar er zijn nog zovelen die deze fouten maken!

Robert

Nu eens een reactie van “de andere kant” oftewel van iemand die dagelijks meerdere van dit soort acquisitietelefoontjes ontvangt. Misschien wel verfrissend, misschien valt het u rauw op uw dak. Gelooft u mij maar dat – in ieder geval in ons bedrijf – helemaal niemand op “cold-calling” zit te wachten. U verstoort er ons werkritme mee en we zijn toch niet geïnteresseerd in de door u aangeboden diensten. Als we namelijk geïnteresseerd zouden zijn zouden we zelf wel contact opnemen. Als wij willen wisselen van energieleverancier, telefoonmaatschappij of internetprovider weten wij die bedrijven zelf wel te vinden. Het is leuk dat u in uw artikel schrijft over het focussen op “de behoefte van de klant”. De behoeft van deze klant is in ieder geval dat u eens ophoudt met dat lastigvallen.

Met vriendelijke groet,

Robert de Bruijn

Peter van Munster

De reactie van Robert de… is begrijpelijk en ook herkenbaar. Ondanks dat is zelf ook veel bel, heb ook ik een hekel aan verkopers van Gas en Electra. Geen hekel aan die mensen zelf natuurlijk, maar aan hoe ze het “moeten”doen. De weerzin van Robert de … kan ik mij voorstellen. Ook in mijn werk herken ik de “kramp” waarin vele gebelden schieten als ze mij of collega aan de telefoon krijgen. Sommigen zitten meteen zo vast, dat daar ook niets meer valt te beginnen.
Toch is daar echt wel wat aan te doen, dat het voor de gebelde prettig blijft. Je zou ze het voorstel kunnen doen op vrijdag middag te kunnen laten terug bellen. Of vertellen dat dit nu niet aan de orde is, maar over 6 maand wel. Immers dat is wat ze willen weten, ze willen niet voor niets bellen. Natuurlijk zijn er autisten bij, die willen koste wat het kost hun verhaal vertellen. De bedrijven die hun bellers zo laten werken, moeten op cursus. Zo krijgt de hele verkoop wereld een slechte naam.
Niet voor alles wat verkocht moet worden werkt dit, maar een organisatie kan veel voordeel hebben bij de bellers. Je kunt als het goede verkopers zijn, die verstand van zake hebben, veel van ze leren. Je bent als gebelde instaat om van hun in korte tijd veel aan de weet te komen. Maarja, dat komt niet altijd uit. Maar daar kom je samen wel uit.

HR

Even reageren op het stuk koude acquisitie:

Mijn ervaring is dat het product toch wel moet aansluiten bij de klantbehoefte. Kerstpakketjes hoef je niet in januari al aan te bieden bijvoorbeeld. Bloembollen verkoop je voor het seizoen en niet na het seizoen...

Met andere woorden: Filteren, segmenteren, volume creëren op mogelijke klanten en vervolgens op je gemak bellen, met het vertrouwen dat je product of dienst echt de moeite waard is voor de klant.

Timing, doorzettingsvermogen en vertrouwen zijn de basis voor succes.

Groot onderscheid is natuurlijk wel of je een langdurige relatie met klant aangaat, of echt eenmalige producten "verkoopt"...

Receptioniste

Je gaat er al vanuit dat je de receptioniste voorbij komt. Mooi niet, ik ken alle smoesjes. Denk maar niet dat ik ook maar 1 koude beller door verbind..Ook deze niet;" ik had al eerder gebeld en mocht vandaag terug bellen". Die is werkt al helemaal niet...

Theo

Koude acquisitie heeft naar mijn mening vaak een onterecht slechte reputatie. Dit wordt vooral ingegeven omdat je gebeld wordt voor producten en/of diensten waar je geen directe behoefte aan hebt. Maar soms wordt je ook een product of dienst aangeboden waar je bedrijfsmatig duidelijk voordeel mee kan behalen of waar je nog geen weet van had. Voor het behalen van bedrijfsvoordeel heeft iedereen wel oren. Soms zijn bedrijven juist blij dat ze gebeld zijn. Wellicht zou dat ook kunnen gelden voor de baas die door de receptioniste van het voordeel wordt weggehouden. Mijn vraag aan @receptioniste is: Hoe goed ben je op de hoogte van de behoefte van je baas en het bedrijf. Ontneem je zo je baas geen kansen? Een receptioniste is immers het visitekaartje en filter van het bedrijf en met ieder telefoontje afwijzen maak je jezelf deels overbodig. Er zijn ook telefoonbeantwoorders die standaard "nee" kunnen zeggen. Persoonlijk wordt ik liever afgepoeierd door de baas dan door de receptioniste. Tot slot: storen, ongelegen bellen of geen tijd hebben geldt in veel gevallen niet. Als je een onbekend telefoontje oppakt heb je als baas altijd tijd! Net zo gretig als je de telefoon oppakt doordat je denkt dat het een nieuwe klant kan zijn, kan het ook een potentiële leverancier zijn met een geweldig voorstel en/of voordeel.

Mijn ervaring is dat menig bedrijf oprecht geïnteresseerd is in de aangeboden diensten. Bij geen succes beschouw ik het ook als een leermoment en niet als een afgang. Zo kan je toch een negatieve ervaring positief zien.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Kan jij jezelf een HORLOGE verkopen?
Je houdt van mooie spullen. Je wilt er goed uitzien. Misschien wil je eens variëren? ZGAN-Horloges.nl maakt je het makkelijk...

✓ Horloges uit
   ‘60-70-80-90-2000-2010

✓ Zo Goed Als Nieuw -
   TipTop in orde

✓ Van € 15 tot € 250


Bekijk NU ons assortiment...
Interesse in een Sales Training?
RUIM 22.000 LEDEN! - WORD OOK LID...


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..