Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Training zoeken

De 10 mythes over verkooptraining (Harro Willemsen)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Verkooptrainingen, hoe effectief zijn die nou eigenlijk? (Toine Simons)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Hoe goed bent u in uw vak? (Marcel Hoefman)
3 korte tips bij het selecteren van een sales training op Verkopersonline.n (Hans-Wouter van Dam)
Een fabeltje over uzelf verbeteren (Michel Hoetmer)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Koekhappen voor verkopers (Michel Hoetmer)
Bezwaren tegen een techniek (Harro Willemsen)
Haal meer rendement uit verkooptrainingen (Ronald van den Berg)
Koffie...? vroeg de inkoper smalend... (Richard van Houten)
Om te winnen moet u... (Peter Stinckens)
Training, uw eigen verantwoordelijkheid (Ton Tognolli)
Het nut van een salestraining (Steyn Elshout)
Een dagje uit, of echt op cursus? (David Bloch)
De verkoopuniversiteit (Harro Willemsen)

Koffie...? vroeg de inkoper smalend...

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Inkopers zijn slimmer dan menig verkoper. Wist u dat vele inkopers verkooptrainingen volgen en verkoopboeken lezen? Weet u waarom ze dat doen?

Koffie...? vroeg de inkoper smalend...

Dat doen ze om zo aan te zien komen welke verkooptechniek u gaat gebruiken en daar een pa(t)sklaar antwoord op te hebben.

De koffietest
Het was enige tijd geleden, ik weet het nog goed. Als verkoper had ik na maanden bellen eindelijk een afspraak kunnen maken bij een prospect in Eindhoven. Vanuit Amsterdam had ik 50 mogelijke vragen van een inkoper opgesteld (geleerd in een verkooptraining)  en daar goede antwoorden op bedacht. En die was ik in mijn autorit nog eens aan het doornemen. Nee, zo goed voorbereid als deze keer was ik nog nooit…

Om 09.00 kwam ik bij de prospect het kantoor binnen, een kan koffie stond klaar! En wat had ik daar een zin in. Én, koffie is natuurlijk een van de meeste gebruikte communicatiesmeermiddelen van een verkoper. We zouden door de koffie al snel een innige relatie opbouwen, zo was mijn gedachte. Maar koffie bood hij me niet aan. Het gesprek verliep stroef en geen van de 50 voorbedachte vragen werden gesteld, waardoor mijn voorbereide antwoorden waardeloos waren geworden.
Pas na 3 uur (!) stelde hij me de verlossende vraag: Oh, wil je trouwens nog koffie?, vroeg de inkoper smalend. De laatste zinnen waren gezegd en ik had er toch 3 uur gezeten, dus ik dacht: helemaal zo als ik wilde liep het niet, maar ik zie toch een kans. Want nu bood hij me  toch de entree naar een soepeler gespreksonderwerp. Waarin ik kon proberen om hem in een meer ontwapenender setting toch soepel naar de order kon vragen. Ja, antwoordde ik, graag!
Hij schonk de koffie in (wat een smerige vlekkerige witte oude koffiekan was dat toch) in mijn ietwat lullige koffie kopje. Ik proefde van de koffie, die er na 3 uur gewacht te hebben in de koffiekan natuurlijk niet al te best meer uit kwam. Nu weet ik wat goede koffie is, maar dit was een van de ranzigste kopjes koffie die ik ooit aangeboden had gekregen.

En, hoe smaakt de koffie?, vroeg hij vervolgens. Wat te zeggen, dacht ik toen. Je mag een aangeboden kop koffie immers nooit in de mond kijken. Nou prima hoor!, was mijn antwoord. En dat had ik niet moeten doen.

Crucial conversations: Nu heb ik je!
Nu heb ik je, antwoordde de inkoper. Wat?, stamelde ik. Je bent een duidelijke type 2, zo vervolgde hij.
Wat bleek? Ik was zojuist in de koffietest getrapt. Het is een psychologische test, waarin je snel kunt achterhalen met wat voor een karakter je te maken hebt. Ik was type 2. Een persoon, die als valkuil heeft vaak ja te zeggen, maar nee te doen. Iemand die het niet leuk vindt om onaardig gevonden te worden. Een pleaser.

De inkoper was een crucial conversation gestart. Het deel van het gesprek waarin het erom gaat spannen hoe je gaat reageren op een provocerende vraag.
De inkoper bleek (volgens dezelfde test) een type 3. Deze staat lijnrecht tegenover karaktertype 2. Een type die op de koffietestvraag (Wil je koffie? of Hoe vind je de koffie) een antwoord gaf dat als 'niet meegaand' geclassificeerd kon worden. Nee, ik heb liever thee.

Waarom geeft een type 3 dit soort antwoord? (volgens de psychologen) Omdat dit type niet beïnvloed wil worden. Als je iemand vraagt of hij/ zij koffie wil en het antwoord is JA, dan sta je als gever mentaal toch 1-0 voor. En dat wil een type 3 dus niet. Hij/zij wil zelf de controle houden. 
De inkoper vertelde me: Kijk, ik doe graag zaken met mensen die eerlijk zijn en die ik kan vertrouwen op wat ze zeggen. Deze koffie is bocht, dat weet ik zelf ook wel. Dus het ís helemaal geen lekkere koffie. Dat lieg je. Maar je zegt het om maar de opdracht te krijgen. Dus hoe kan ik je nu op je andere woorden nog vertrouwen? Verbouwereerd en verslagen door de koffietest verliet ik het gebouw.

Inkoper op verkooptraining
De inkoper had deze wijsheden opgedaan op een verkooptraining. Nog nooit heb ik een verkoper gesproken (en dat zijn er toch wat geweest) die een ínkooptraining gedaan heeft. Maar doe je een training waarin je in de huid kruipt van de andere partij, waarmee je moet onderhandelen, dan weet je ook hoe ze denken en hoe ze handelen. Al was het alleen maar doordat je een hele dag met hen praat.

Tips  voor slimme verkopers
Tip 1
Realiseer u dat veel inkopers reeds communicatietrainingen gehad hebben. Iets waar veel verkopers van vinden dat ze dat niet meer nodig hebben. Inkopers zijn doorgaans analytisch van aard. Meer het type denker. Leergierig.

Tip 2
Doe eens een inkooptraining. Nu weet u waarom.

Tip 3
Wees leergierig. Verdiep u in de psychologie van de mens. De karakters. Hun valkuilen en welke communicatiestrategie u kunt hanteren om de juiste 'coole' antwoorden te geven tijdens crucial conversations. Volg trainingen en/of lees boeken en artikelen over communicatiepsychologie of juist inkopen.

Richard van Houten
Bron & Partners

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,8
(162 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Interessante case. Nu ik dit lees bekruipt mij het gevoel dat deze inkoper/verkoper technieken ook worden toegepast bij sollicitaties.

Bij de vraag "Wil je koffie?" zal ik denk ik nu eerder ja zeggen dan te vragen of er ook thee o.i.d. mogelijk is.

Groet,
Jos

Dennis Jansen |  http://www.develop-tc.nl

Goed artikel Richard, complimenten! Leerzaam dat hier eens wat dieper op ingegaan wordt, hier lees je namelijk niet zo vaak iets over, maar zeker belangrijk in gesprekken.

Mvg,

Dennis Jansen
Develop Training & Coaching

Glenn Tengker |  http://www.10kr.nl

Interessant artikel Richard. Ik weet dat er veel inkopers zijn die verkooptechnieken gebruiken en daar probeer je toch rekening mee te houden. De zaak omdraaien door als verkoper een inkoop training te volgen is inderdaad een hele goeie, zo zie je maar weer, je leert elke dag. Toch vraag ik me af of er verkopers zijn die de guts hebben om tegen een "mooie" prospect te zeggen dat ze de koffie niet te z..pen vinden. Ik denk dat ik toch voor de optie van Jos zou kiezen.

Mvg
Glenn

Eric van Heeswijk |  http://www.erbico.com

Geweldig en zeer herkenbaar thema. Ik zou echter om de controle over het gesprek te behouden en/of terug te winnen de uitnodiging als volgt weigeren: "Nee, dank u, ik heb nog een afspraak en daar wil ik ook niet te laat komen.Ik maak graag gebruik van uw aanbod bij ons volgende gesprek. Wanneer schikt het u?”
De reden hiervoor is dat de inkoper het uiteindelijk toch aanbiedt en dus mijn zaak nog niet verloren is.

Overkamp

Is de kern van het verhaal niet gewoon, blijf jezelf...

Cursusen ok, maar probeer niet iemand anders te zijn dan je werkelijk bent...

De beste verkopers die ik ken volgen helemaal geen cursussen, die zijn zichzelf (stralen daardoor zelfvertrouwen uit) en hebben, nu komt het: passie voor hun product/werk... Daar zit het geheim!

piet buyck |  http://www.verkochtpb.be

Persoonlijk vind ik het een nogal simpele aanpak van die aankoper die beleefdheid verwart met eerlijkheid. Misschien moet je als bedrijf toch maar geen zaken doen met bedrijven die niet het minste basis respect voor je kunnen opbrengen. Ik hoop dat de rest van het gesprek tenminste over het produkt en je aanbod ging. Dit gaat hier duidelijk niet over een verkoopstrategie, maar over verkoop aan aankoop truukjes.

Marja Schermacher

Ja, zo zie je maar weer, eerlijk duurt het langst. Of je nu wel of niet iets verkoopt, het blijft altijd zaak om eerlijk tegen de klant te blijven. Dus ook maar eerlijk over zijn koffie. Maar wel een leerzaam voorbeeld, om goed te onthouden.

Coen Lievaart |  http://www.dehooplievaart.nl

Strategieën, verkooptechnieken, valkuilen, type 1 t/m.....Ik word er nu al moe van. En dat allemaal om een kopje koffie. Nog even en we moeten verplicht een studie psychologie afronden om de opmerking:"Koekje erbij!" te kunnen hanteren.
Mijn echte vrienden vragen zelf om koffie als ze daar trek in hebben en slaan thee af als ze de voorkeur aan een pilsje geven. Aantrekkelijke verkopers lijken op mijn vrienden; die niet in hun hoofd de boel krampachtig proberen te regisseren, maar die openhartig hun behoeften mede-delen. Dit is het echte contact waar ik voor ga......!

Bert Radema |  http://www.pollb2bcrop.com/

Interessante casus inderdaad en kennis over elementaire psychologische gedragskenmerken van mensen is nooit weg, maar ik sluit me volledig aan bij commentaargever Overkamp: blijf jezelf.

Een ervaren inkoper zal altijd door de recentelijk aangeleerde foefjes van junior/medior sales reps prikken terwijl een uitermate ervaren en bedreven sales die junior foefjes helemaal niet nodig heeft.

Bart Sterk |  http://www.sistraining.nl

Beste Richard,
Verbaast ben ik te lezen, dat een professional salestrainer als jij een dergelijke "techniek" aanprijst.
De hele aanpak is spelgedrag, en bij mij wekt dit zeker wantrouwen. Géén van beide personen is zichzelf, en dit kan nimmer een basis voor een relatie zijn.
Technieken zijn manipulatief en dat is juist wat ik niet op prijs zou stellen.
Oprechte interesse vóór de ander werkt wél; én het geeft vertrouwen.
Mensen typeren geeft te vaak vooroordelen.
Binnen mijn ervaring is jezelf zijn, en je open stellen een prima wijze om de ander ook tot praten te bewegen.

Succes met je trainingen.
Hubertus Sterk
Professional salestrainer
www.sistraining.nl

Eric van Heeswijk |  http://www.erbico.com

Ik reageer graag op de verschillende commentaren. In principe kan ik me vinden met de inhoud van deze, maar ik vind wel dat je de ervaring van de verkopers zou moeten rangschikken. Beginnen we bij de doorgewinterde verkoper dan moet hij deze "tactiek" meteen door hebben en gaan we naar de "rookies" die hebben dit meestal niet direct helemaal door. Dan kunnen ze wel degelijk op het verkeerde been worden gezet. Voor deze groep kan het dus wel degelijk een goede raad zijn. Neemt op zijn beurt weer niet weg dat we niet iedereen over een kam moeten scheren.Zo heb je even zo zeer de "ervaren" inkoper en de "rookie" en dan krijgen we dus een heel scala van mogelijkheden. Ik blijf erbij dat Richard met zijn advies een grote groep potentiële verkopers bereikt.

Beste Richard,
Mooie anekdote. Ik heb hetzelfde ooit meegemaakt. Na een 1/2 uur vroeg ik echter zelf maar om een bakkie (had daarna wel de opdracht binnen!). Maar met alle respect: wat doe je 3 uur lang bij een klant op verkoopgesprek? Mijn tip: binnen een uur wegwezen! Zonde van je tijd!

michiel

misschien een beetje flauw: als het "koffiekan" is, dan is het ook "koffiekopje" natuurlijk. En geen koffie kopje. Correct schrijven is best belangrijk, denk ik.

Martijn

inkopers en verkopers die zo te werk gaan, zijn bezig met een spel en niet met de zoektocht naar waarde.

Dit soort inkopers en verkopers zullen ook niet de "prijzen gaan winnen" voor beste verkoper/inkoper.

Mensen in een hokje (types) stoppen volgens een algemene en theoretische indeling/rubricering en deze leidend maken, hebben geen mensenkennis en vellen de verkeerde oordelen. Je moet deze theorieën op een goede manier gebruiken in je achterhoofd, dus op de hoogte zijn.

Vanzelfsprekend zit er een spelelement in verkopen, maar het is geen spelletje, het gaat om geld & waarde.

Sales is een vak en trucjes kunnen helpen, maar veel trucjes stroken niet met je authenciteit en zullen dus een (zeer) laag rendement hebben.

Succes !

Martijn | BIZNIZcoach

Nanda

Wat is er op tegen om na een pakweg 20 minuten te zeggen, zullen we even een kleine pauze houden voor een kopje koffie, ik denk dat u daar na dit verhaal ook wel trek in heeft? Volgens mij heeft daar nog nooit iemand een order op verloren.

Ha Richard en de anderen,
Grappig, elke verkoper heeft dit soort ongemakkelijke momenten. Bij Gazing geven ze overigens salestrainingen die uitgaan van de koper. Ik weet niet of dit ook werkt bij inkopers.

Fijn al die tips van iedereen. Ik weet niet of ze voor mij gaan werken. Ik ben nu eenmaal niet zo handig, ondanks dat ik heel veel salestrainingen heb gehad. Ik ga het proberen.

Bedankt.

Stefan

Heel herkenbaar. Ik probeer tegenwoordig gewoon maar eerlijk te zijn, en niet te beloven wat niet kan. Vaak op mijn eerlijkheid en oprechtheid kopen mensen toch een auto bij mij.

Dan ben ik misschien niet de slimste, en de gladste - maar verschil moet er zijn en mensen waarderen het zeker.

Laatst kwamen mensen voor een diesel, en die reden zo'n 7.000km per jaar. Natuurlijk, in elk verkoopgesprek is het heel makkeiljk (nog 2,5 jaar wegenbelasting vrij, geen BPM, heel zuinig, lekker koppel, betrouwbaar) met goede verkoopargumenten te komen. Die auto had ik zo verkocht. Een goeie inruil en tekenen maar.. maar ik heb ze aangeraden een benzine te kopen. Die was wel is waar qua aanschaf niet eens veel duurder, maar op het eerste gezicht in het gebruik wel.

Heb ze dit aangeraden omdat bij 7.000km p/j korte ritjes zo'n dieseltje enorm verstopt raakt, je over 2,5 jaar wegenbelasting gaat betalen en dat een roetfilter etc. geheid stuk gaat met zulk gebruik.

Weken niets van gehoord, en toen kwamen ze toch langs en kochten een benzine. Andere merken hadden misschien nog wel betere benzine auto's, maar hier werden ze eerlijk geholpen zo vonden ze.

Eerlijk duurt het langst zeggen ze, het klopt nog ook!

Stefan

Martijn van BIZNIZCOACH, dat vind ik juist niet. Eigenlijk wat jij zegt is hetzelfde. De inkoper/verkoper die een spelletje speelt stop jij in een 'hokje'. Iedereen heeft zn eigen manier. Nu was dit vast een hele slimmme/extreme inkoper maar deze inkoper zocht vast gewoon iemand waar hij op kon bouwen en hij goede zaken mee kon doen en die inkoper kan op die manier dus een goeie deal garanderen voor zijn werkgever. Op zijn mannier. Daar gaat het om.

Bjorn Vos |  http://www.nlpsales.nl

De moraal van dit verhaal voor mij is dat er blijkbaar aan inkoperszijde ook amateurs als deze inkoper rondlopen.

Gerben

Als je eerlijk bent en reageert ben je oprecht. Dat zien en voelen mensen...

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel