Om te winnen moet u...
Wanneer u de ambitie heeft om te winnen in een schaakpartij, is de eerste stap dat u de grondig regels en het 'speelveld' van het schaken leert kennen. Bij verkopen is het niet anders. 
Wanneer u wil leren auto rijden, moet u eerst de verkeersregels kennen. De volgende stap is leren voorspellen hoe anderen zullen reageren. Hoe de andere schaker zijn strategie zal uitwerken, hoe de andere deelnemers aan het verkeer zullen reageren op uw manoeuvres.
Regels en speelveld
Dit alles geldt ook voor het verkoopvak.. Wilt u een topverkoper worden, dan moet u in de eerste plaats de regels leren kennen (het speelveld), vervolgens leren inschatten hoe anderen op uw acties zullen reageren. Is het niet jammer dat de meeste verkoopopleidingen zich uitsluitend toespitsen op de regels?
En het is vaak nog erger. Ze beperken zich tot één specifieke set van regels. Ze bieden een soort gebruikshandleiding over wat je wanneer moet doen, vragen of argumenteren. Onderzoek wijst uit dat plm 70%! van de verkopers zegt van verkooptraining weinig geleerd te hebben of – nog erger, en die groep is nog groter – dat deze een negatieve invloed hebben op hun resultaten.
De parallelle research die wijzelf uitvoerden door ondervragingen van verkopers en managers geeft een gelijklopend beeld.
De meeste trainingen hebben blijkbaar een negatieve invloed op resultaten. Hoe is dat in godsnaam mogelijk?
Negatieve trainingsresultaten, hoe kan dat?
Wel, de verklaring staat hierboven.
► Slechts een miniem aantal trainingen besteed aandacht aan hoe anderen reageren op uw acties.
En laat die anderen nou net diegene zijn die zullen beslissen al dan niet bij u te kopen!
Als voorbereidende test, trainden we in januari (gratis overigens) een groep van vijftien beginnende verkopers. Jonge mensen die nog geen ervaring hadden in het verkoopvak. Bij de ene groep van vijf richtten we ons uitsluitend op de traditionele verkoopvaardigheden (luisteren, argumenteren, structureren....). Bij de tweede groep hadden we uitsluitend aandacht voor het inzicht in anderen. We gaven hen dus een doorgedreven communicatietraining, waarbij we de verkooptechnische aspecten niet aanroerden. De derde groep van vijf gaven we beide trainingen.
De resultaten? Van de totale omzet die de vijftien verkopers over drie maanden realiseerden, werd slechts 9% gerealiseerd door groep 1. 36% door groep 2 en 55% door groep 3. Sprekende cijfers!
Begin mei gaven we groep 1 en 2 de ontbrekende stukken training. Gemeten op 31 juli, merkten we dat de resultaten van de drie groepen ongeveer gelijk liepen.
Om te winnen moet je...
In de eerste plaats leren begrijpen hoe anderen denken en reageren. Moet u de signalen die ze geven leren interpreteren en gebruiken in uw aanpak. Communicatie is – volgens deze beperkte test – vier maal belangrijker dan verkoopvaardigheden. De combinatie van beide is de uiteindelijk winnende factor.
Tip
Wilt u bij de top behoren? Schenk dan aandacht aan communicatie. Leer hoe anderen tegen de wereld aankijken, hoe ze op u reageren. Dat is de kern om een winnende aanpak te ontwerpen.
Peter Stinckens
House of Imagination
Peter Stinckens
|
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
