Sales Manager: waarin wilt u zich ontwikkelen?


Sales Training zoeken

De belangrijkste pijler van succes in de verkoop (Michel Hoetmer)
Verkooptrainingen, hoe effectief zijn die nou eigenlijk? (Toine Simons)
De 10 mythes over verkooptraining (Harro Willemsen)
Het slechtste advies voor verkopers (Marcel Hoefman)
Sales Manager: ga het veld in en boek succes met uw team (Walter Spruyt)
Hoe goed bent u in uw vak? (Marcel Hoefman)
3 korte tips bij het selecteren van een sales training op Verkopersonline.n (Hans-Wouter van Dam)
Een fabeltje over uzelf verbeteren (Michel Hoetmer)
Management en verkoop binnen uw organisatie (Peter Stinckens)
Zo wordt u een goede verkoopcoach (Michel Hoetmer)
Koekhappen voor verkopers (Michel Hoetmer)
Bezwaren tegen een techniek (Harro Willemsen)
Haal meer rendement uit verkooptrainingen (Ronald van den Berg)
Koffie...? vroeg de inkoper smalend... (Richard van Houten)
Om te winnen moet u... (Peter Stinckens)
Training, uw eigen verantwoordelijkheid (Ton Tognolli)
Het nut van een salestraining (Steyn Elshout)
Een dagje uit, of echt op cursus? (David Bloch)
De verkoopuniversiteit (Harro Willemsen)

Zo wordt u een goede verkoopcoach

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Tussen een verkooptraining en verbeteringen in de praktijk ligt een kerntaak voor salesmanagers: verkopers coachen. Maar hoe doet u dat effectief en zonder weerstand op te roepen?

Zo wordt u een goede verkoopcoach

Coaching is een prima instrument om hetgeen verkopers in een verkooptraining hebben geleerd verder te verankeren en te ontwikkelen. Zonder opvolging vervliegt de opgedane kennis snel. Vaak is aanvullende begeleiding de ontbrekende schakel tussen de training en het geleerde werkelijk in de praktijk toepassen.

Wat houdt coaching precies in?
De geleerden zijn het niet met elkaar eens over wat coaching precies inhoudt. Er bestaan allerlei vormen van coaching. Wikipedia geeft een mooie omschrijving:

Coaching is een vorm van persoonlijke begeleiding op basis van een gelijkwaardige één-op-één-relatie. De gecoachte leert, de coach ondersteunt en begeleidt dit leerproces. Binnen het coachingstraject worden de doelen vooraf bepaald. Het doel van coaching is het vergroten van de persoonlijke effectiviteit van de coachee.

Steekwoorden zijn:
  • concrete doelen stellen
  • persoonlijke begeleiding
  • vaardigheden leren
  • het vergroten van de persoonlijke effectiviteit

Hieruit volgen onderstaande punten, die samen de taak van een effectieve coach beschrijven.
 
Doelen stellen
Het is essentieel om specifieke, in tijd bepaalde, doelstellingen overeen te komen met de coachee. Uiteraard is het belangrijk dat deze doelstellingen meetbaar zijn. Coach en coachee houden de progressie bij.

Een relatie opbouwen
Daarnaast is het van essentieel belang dat de coach en coachee elkaar vertrouwen. De coachee mag niet bang zijn om fouten te maken in de nabijheid van de coach. Houd coaching en beoordeling gescheiden. Overigens draait het hier niet om 'vriendjes van elkaar worden', maar meer om eerlijkheid en professioneel met elkaar omgaan.

Motiverend zijn
Versterk goed gedrag. Geef een oprecht gemeend compliment zodra de coachee iets goed doet. Het is belangrijk om dit zo snel mogelijk te doen.

Prestaties bijhouden

Het heeft natuurlijk weinig zin allerlei stappen te doorlopen wanneer er geen vooruitgang zichtbaar is. Houd de actuele prestaties nauwkeurig in de gaten en stuur tijdig bij.

Richtlijnen en training geven

Zoals gezegd: geef een compliment wanneer de coachee doet wat u van hem verwacht. Geef positieve feedback. Wanneer het niet gaat zoals gewenst, bespreek het in alle rust met elkaar en stel vragen. Laat de coachee vooral zelf vertellen hoe hij het beter kan doen.

Structuur creëren

Wat nog wel eens ontbreekt is een duidelijke structuur om in te werken. Ik zie het ook regelmatig tijdens mijn trainingen. Er zijn geen helder omschreven verkoopprocessen en de verkopers weten niet goed wat men precies van ze verwacht.
U kunt prima structuur aanbrengen door samen relevante sales tools te ontwerpen. Sales tools zijn bijvoorbeeld: een opzet voor het koude acquisitiegesprek, checklisten, min of meer gestandaardiseerde offertes en ROI-berekeningen.

Voor een effectief coachingstraject, zijn dit de basispunten waar iedere coach op moet letten.


(gedeeltelijk ontleend aan SellingPower Magazine, november/december 2011)


Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen.
Bekijk de trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,8
(18 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Coaching on the job is een belangrijk <br />
element in het leerproces.<br />
Te vaak worden in trainingen de <br />
leerprocessen besproken en in een <br />
rollenspel geoefend, zonder het in de <br />
praktijk uit te oefenen.
Om de vaardigheden om te zetten in competenties is regelmaat in coaching on the job onmisbaar in het leerproces voor de verkoper.
Een regelmatig terugkerende training ieder half of jaar is daarbij een garantie dat het de gewenste effectten opleverd voor de onderneming en de
verkoper.

Ronald van Dijk |  http://www.seospecialistexpert.nl

ik vind dit artikel heel nuttig heb een paar cliënte die hier soms om vragen ik heb zelf een SEO bedrijf bedankt voor de informatie.

Bas van Turnhiout |  http://www.DeMooiKrant.nl

Goed art, ik heb me zelf de spiegel weer eens voor gehouden.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel