Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 25.130

Een kort maar compleet overzicht van koude acquisitie


Tip 1: Zorg dat u weet hoe en waar u begint
Zorg dat u weet welke marktsegmenten u wilt gaan bedienen. Maak daarin keuzes en beperk u tot twee of drie segmenten. Bedenk vervolgens welke diensten of producten uit uw pallet het beste passen bij de betreffende doelgroep. Maak een (aanzienlijke) lijst met bedrijven die u wilt gaan bellen binnen die doelgroep. Ga namen en telefoonnummers opzoeken van contactpersonen (LinkedIn). Zoek uit wat er speelt in dat segment aan ‘pijnpunten’, waar u oplossingen voor kunt bieden. Bedenk een geschikte (korte) openingszin en een goede elevator-pitch, bestaande uit een pijn-statement, de pijnstiller en uw Unique Selling Proposition (USP). Schrijf het op, leer het ‘script’ uit uw hoofd en ga eerst een paar keer droog-oefenen met uw collega’s, partner thuis, onbelangrijke prospects, etc. Zorg ervoor dat u het script op volkomen natuurlijke wijze kunt hanteren; net alsof u het ter plekke bedenkt, dat bevordert namelijk de acceptatie door de prospect. Als u dat allemaal gedaan hebt, bent u klaar voor het échte werk: het bellen met wél belangrijke prospects…
Lezerswaardering: 6,3 (4 stemmen)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Tip 2: Stel de klant centraal
Het is de kunst bij koude acquisitie om niet uzelf, maar de ANDER centraal te stellen. De prospect is namelijk totaal niet in u geïnteresseerd, tot het moment dat hij of zij zich realiseert dat u een oplossing hebt voor een herkenbare ‘pijn’. Het draait om zijn of haar behoeften en wat u daarin kan betekenen. Tijdens de elevator-pitch gaat u deze pijn vervolgens op ‘indirecte wijze’ beschrijven. U doet dat op een zodanige manier dat het eerst over andere partijen gaat in hetzelfde marktsegment. Vervolgens vraagt u of de prospect zich ook herkent in die geschetste situatie. Dit is één van de drie plekken in het koude acquisitiegesprek waar u nadrukkelijk de ANDER centraal stelt. De tweede mogelijkheid is al tijdens de begroeting. Door de (achter)naam van uw prospect te noemen zet u hem of haar centraal. De derde kans om de ander centraal te stellen is de openingszin. Ook die moet over de ANDER gaan en NIET over uzelf…
Lezerswaardering: 5,7 (3 stemmen)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Tip 3: Weet wat de prospect denkt, als-ie hij u aan de lijn krijgt
De prospect zal vanaf de allereerste seconde dat hij door een onbekende gebeld wordt constant de vraag stellen: What's in it for me? Waarom zou ik mijn tijd besteden aan het luisteren naar een onbekende die iets van me wil? Waarom zou ik overwegen om zelfs een afspraak te maken met deze onbekende persoon? Hier zult u als verkoper dus letterlijk vanaf de eerste seconde een antwoord op moeten hebben als u wilt dat uw gesprek tot een afspraak of verkoop leidt. U zult in het gesprek duidelijk moeten maken welke ‘pijn’ u denkt dat de prospect heeft en welke oplossing u daar vervolgens voor hebt. Kijkende naar het gehele koude acquisitiegesprek is die ‘pijn’ benoemen DE trigger voor een prospect om te denken ‘THAT’s in it for me…’. Pas daarna gaat hij of zij naar u luisteren omdat-ie inziet dat u hem of haar kunt helpen om die pijn kwijt te raken of überhaupt nooit te krijgen.
Lezerswaardering: 7,0 (1 stemmen)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Tip 4: Let op uw timing
Sommigen zeggen: alle dagen van de week zijn goed voor koude acquisitie, maar mijn ervaring is toch echt anders. Maandag is een typische vergader- en overlegdag. Niet echt geschikt om te bellen. Vrijdag is ook zo’n lastige dag: veel mensen hebben tegenwoordig vrij op vrijdag. De beste dagen om te bellen zijn daarom: dinsdagen, woensdagochtenden, donderdagen. Hierbij dient wel aangetekend te worden dat er ook branches zijn waar dit schema geheel anders ligt.
Zo zijn er ook goede en slechte tijdstippen op de dag om te bellen, denk bijvoorbeeld aan de horeca, waar u niet te vroeg moet bellen. Mijn ervaring is dat hoe hoger in de organisatie u iemand zoekt, des te beter is het ‘buiten de spits’ te bellen. U kunt gerust tussen acht en negen ’s-ochtends bellen, vanaf half vijf tot half zes en tenslotte tussen de middag, is ook een goed tijdstip. Probeer het maar eens en u zult zien dat u meer mensen aan de lijn krijgt dan ‘in de spits’.
Lezerswaardering: 5,5 (2 stemmen)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Tip 5: Bij acquisitie moet uw interesse oprecht zijn
U kent het vast wel, iemand die u in de supermarkt vraagt: ‘Hoe is het? Alles goed?’ en vervolgens al doorloopt zonder het antwoord af te wachten… Is dat échte interesse in u? Helaas niet… Het is een beleefdheidsfrase en niet meer dan dat. Dergelijke vragen worden in sales ook regelmatig gesteld en ook dan toont het niet bepaald echt belangstelling voor de ander. Bij koude acquisitie is het van belang dat u wél oprechte interesse in uw contactpersoon en het bedrijf toont. Het doet wonderen! Een goede voorbereiding is daarbij essentieel; weet wat de organisatie in grote lijnen doet. Verdiep u in nieuws over de organisatie, check de website, bekijk recente activiteiten van uw contactpersoon op LinkedIn, google de persoon die u belt, etc. De prospect heeft hele grote voelsprieten die aangeven of u het écht meent wat u zegt of vraagt, of dat u het niet meent. Doé dus niet geïnteresseerd, maar wéés oprecht geïnteresseerd.
Lezerswaardering: 8,5 (2 stemmen)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Tip 6: Acquisite is iets anders dan tegen de klant praten
Menig acquisiteur heeft de neiging om veel te praten tijdens een telefonisch acquisitiegesprek, téveel te praten. Door dat vele praten vergeet hij of zij om goed te luisteren en, heel belangrijk: dóór te vragen op het besprokene. Laat in het koude acquisitiegesprek blijken dat u meer wilt weten, dat u 'eager' bent om meer te leren over de organisatie, over de persoon. Stel intelligente vragen die de ander uitnodigen zaken verder uit te diepen, nader toe te lichten etc. Maar let op, er zit hier tegelijk ook een addertje onder het gras. Als u alleen maar vragen stelt en teveel vragen stelt, zonder zelf veel te zeggen, schrikt u de prospect ook af. Het is dus zoeken naar de juiste balans tussen vragen stellen en de ander laten praten en zelf praten. In het ideale geval praat u ongeveer net zoveel als de prospect: ieder zo’n beetje 50% aan het woord. Het moet een dialoog zijn tussen twee mensen in plaats van een monoloog.
Lezerswaardering: 7,0 (1 stemmen)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Tip 7: Vat samen wat de klant u vertelt
Wanneer twee mensen verliefd zijn gaan ze al snel dezelfde taal spreken. Soms ontwikkelen ze zelfs een eigen taaltje of gebruiken hun stem anders dan normaal. Deze zaken zorgen voor een (nog betere) click, verbinding, tussen beide geliefden. Zover hoeft u natuurlijk niet te gaan tijdens een koud acquisitiegesprek, maar het is wel verstandig om die click te krijgen. Er is een aantal manieren voor om dat te bewerkstelligen en één daarvan is in uw eigen woorden aangeven wat u hebt begrepen van datgene wat de prospect gezegd heeft. Als er bepaalde belangrijke sleutelwoorden zijn benoemd door de klant, dan is het verstandig die wel op exact dezelfde manier te benoemen om misverstanden of betweterigheid te voorkomen. Door samen te vatten geeft u blijk van goed kunnen luisteren en dat zorgt voor vertrouwen aan de andere kant van de lijn.
Lezerswaardering: 6,0 (1 stemmen)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Tip 8: Breng levendigheid in uw stem krijgen
U heeft ze waarschijnlijk ook regelmatig aan de lijn gehad, medewerkers van callcenters waarvan het er vanaf druipt dat ze een script voorlezen. Wat vond u daarvan? Vreselijk, niet waar? Prospects die u belt, knappen ook af op scripts of alles wat daar ook maar een beetje de schijn van heeft. Dan voelt men zich namelijk niet bijzonder, maar nummer 39 die gebeld wordt die dag. Een normaal gesprek voeren, aan de hand van een soort script dat u in uw hoofd heeft zitten, betekent goed luisteren naar wat de ander zegt, daarop reageren, vragen stellen, reacties peilen en vooral ook levendigheid in de stem aanbrengen. Die levendigheid kunt u tot stand brengen door ‘met uw handen’ te praten. Door te gaan staan, door te gaan lopen, te bewegen tijdens het bellen. Probeer een koud acquisitiegesprek te voeren als ware het een goede vriend of vriendin die u aan de lijn hebt. Met dezelfde vrolijkheid, intonatie en levendigheid in uw stem. Prospects willen geen robots aan de lijn, maar een mens van vlees en bloed.
Lezerswaardering: 8,0 (1 stemmen)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Tip 9: Spiegel de stemming van de ander
Wanneer u belt met een prospect, heeft u uiteraard geen zicht op de omstandigheden waaronder u de prospect aantreft. Iemand kan net uit een zware vergadering komen, privé net een rotdag hebben of hij of zij kan juist in een opperbeste stemming zijn. Net een opdracht binnen gehaald, een project succesvol afgerond, thuis loopt alles op rolletjes. Probeer tijdens koude acquisitie zoveel mogelijk de 'mood' van uw gesprekspartner te spiegelen. Kunst is dus om vanaf de eerste seconde te zorgen dat u de prospect 'peilt' inzake zijn stemming en spraakzaamheid, om daar vervolgens adequaat op in te spelen. Dat betekent goed luisteren naar de stem van de ander, wat straalt die stem uit? Wat kunt u daaruit afleiden? In welke stemming is de prospect? Flexibiliteit in de manier waarop u het gesprek voert, is daarbij troef. Een vrolijke en prettige stem aan de andere kant vraagt ook van uw kant een vrolijke en prettige stem. Wanneer een prospect nors en weinig spraakzaam is, is het nadat u dat gespiegeld heeft, de uitdaging om dat in positieve zin bij te sturen. Dat vereist wel behoorlijke stuurmanskunsten…
Lezerswaardering: -
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Tip 10: Wees uzelf bij koude acquisitie
Wanneer u koude acquisitie pleegt is het van belang dat u zoveel mogelijk uw eigen authentieke ‘IK’ laat horen. Als u uzelf teveel geweld aandoet met de manier waarop u praat, formuleert e.d., dan valt u door de mand. De prospect zal het idee krijgen dat u dóet alsof u weet waarover u praat, maar door de manier van praten en formuleren ‘verraadt’ u als het ware uzelf. Zorg daarom dat u een gespreksstructuur in uw hoofd hebt voordat u gaat bellen. Dat u een openingszin en elevator-pitch bedacht hebt, die bij u passen, bij uw manier van doen en praten. Gebruik geen woorden die u niet zou gebruiken in een normaal gesprek met anderen. Te eenvoudig taalgebruik of te moeilijk taalgebruik moet u zien te vermijden, houd het zo natuurlijk mogelijk. Vermijd zoveel mogelijk het gebruiken van vakjargon, als dat niet uw normale spraakgebruik is. Tenzij de ander daarmee begint, dan is het juist wél weer goed daar ook mee te wapperen.
Lezerswaardering: 8,0 (1 stemmen)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Tip 11: Maak het acquisitiegesprek niet te lang
Menig verkoper pakt aan de telefoon verbaal flink uit, als-ie eenmaal een prospect aan de lijn heeft. Hij of zij wil graag praten, hoort zichzelf ook graag praten en wil zoveel mogelijk informatie verstrekken in de hoop dat de klant ‘hapt’ op het maken van een afspraak. De kunst is echter om het koude acquisitiegesprek relatief kort te houden. Het kort houden van het acquisitiegesprek zorgt er voor dat er rappôrt, een klik, ontstaat; het geeft namelijk aan dat u respecteert dat de tijd van de ander kostbaar is. Een normaal acquisitiegesprek duurt in de meeste gevallen maximaal vijf minuten, tussen begroeting en afspraak plannen. De ervaring is tevens dat (veel) langere gesprekken, 15 minuten of langer, ook meestal niet meer leiden tot afspraken en dat is juist waar het hier om draait. De prospect heeft dan al zoveel informatie ontvangen dat de neiging ontstaat om het gesprek te beëindigen met een algemene opmerking, zoals: ‘Ik ga er eens over nadenken en dan kom ik er op terug.’ Vervolgens blijft het eindeloos lang stil…
Lezerswaardering: 8,0 (1 stemmen)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Tip 12: Verkoop de afspraak, niet het product
De neiging van veel verkopers is om tijdens het bellen de inhoud te verkopen. De verkoper is goed op de hoogte van wat hij of zij te bieden heeft inhoudelijk en gaat dat al grotendeels vertellen door de telefoon. De crux is echter om de afspraak te verkopen, NIET de inhoud. Als u 100% weet van de inhoud, dan vertelt u daar slechts 5-10 % van, niet meer en niet minder. U dient de prospect te ‘verleiden’ tot het maken van een afspraak, daar draait het gesprek om. Concentreer u op het beantwoorden van de vraag van de prospect waarom hij anderhalf uur van zijn tijd zou besteden aan het maken van een afspraak met u. Aan de andere kant van de lijn wordt tijdens elke seconde van het gesprek de vraag gesteld: “What's in it for me?”
Maak de prospect duidelijk welke ‘pijn’ u ervaart binnen het segment waar de prospect ook deel van uitmaakt en geef vervolgens kort aan welke ‘pijnstiller’, oplossing u te bieden heeft voor die pijn. De pijnstiller is die 5-10% van de inhoud die u geeft om uw klanten te verleiden…
Lezerswaardering: 9,0 (1 stemmen)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Tip 13: Wees enthousiast als u acquireert
Enthousiasme werkt aanstekelijk; niet alleen in de privésfeer maar ook zakelijk. Tijdens een telefoongesprek met een koude prospect zal u uw enthousiasme ten toon dienen te spreiden. De prospect moet voelen dat u enthousiast bent over het bedrijf van de prospect, over uw eigen bedrijf, over uw product of dienst en dat u uitziet naar een persoonlijke kennismaking met deze potentiële klant. Als u niet enthousiast bent over hetgeen u komt aanbieden, dan kunt u niet verwachten dat de klant dat wél wordt. Een ‘smile’ op uw gezicht tijdens het bellen, dat hoort de klant. Hij kan het niet zien, maar wel degelijk aan u horen. Uw intonatie is een ander instrument dat u kunt hanteren. Als u dat van nature niet makkelijk afgaat, ga dan staan en bewegen, praat met uw handen. Dat zorgt als vanzelf voor intonatie en dus levendigheid en enthousiasme in uw stem.
Lezerswaardering: 9,0 (1 stemmen)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Account Management
Acquisitie
Klantgerichtheid
Overige
Presenteren
Sales Management
Telefonische vaardigheden
Verkoopgesprek
Verkoopvaardigheden
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?