Meer succes met de KVVB-matrix
Tip 1: Herontdek de KVVB-matrix
De aloude methode om behoeften/wensen van de klant af te stemmen op de producteigenschappen is de KVVB-matrix. Deze letters staan voor Kenmerk, Verschil, Voordeel en Bewijs. De KVVB-matrix onderzoekt niet alleen of uw product aansluit op de behoeften van de klant, maar ook wat het Verschil is met de andere oplossingen (producten) en wat het Voordeel (Betekenis) daarvan is. Ten slotte dwingt het u na te denken over het Bewijs daarvoor.
De KVVB-matrix is niet van gisteren. Het heeft zich al jaren bewezen te werken. Voor hen die deze matrix kennen, maar bij wie het wellicht wat in vergetelheid is geraakt, of voor de nieuwe generatie salesvrouwen en –mannen; de KVVB-matrix blijft handig hulpmiddel.
De KVVB-matrix is een methode om behoeften/wensen van de klant af te stemmen op de productkenmerken. Vier eenvoudige stappen zorgen ervoor dat u in voordelen praat in plaats van in productkenmerken.
Tip 2: Vul de matrix op voorhand in
Stel, u verkoopt inbraakwerend glas en u bezoekt een potentiele klant: een winkel. De ingevulde matrix die u als verkoper dan vooraf in uw hoofd prent, ziet er als volgt uit:
kenmerk - inbraak werend glas
verschil - standaard breekbaar glas
voordeel - inbraak vertragend
bewijs - met een moker op het glas rammen
Kies nu het product of dienst dat u daadwerkelijk verkoopt en vul de KVVB-matrix voor uw situatie in. Let er tijdens uw gesprek op dat u ‘doseert’ en niet ‘doceert’. Overvoer de prospect niet met voordelen.
|
Uw cijfer:
|
|
8,0 (1 stemmen)
|
Tip 3: Maak het verschil voelbaar
Stel, u verkoopt inbraakwerend glas en u bezoekt een potentiële klant: een winkel. Ziet u uzelf al in de winkel met die grote etalageruiten van de prospect staan? Net daarvoor kwam u binnen met een stuk glas in de ene hand en een moker in de andere hand. Om uw verhaal kracht bij te zetten, heeft u van te voren al de KVVB-matrix in uw hoofd geprent. Simpel toch: alleen maar vier feiten…
U tegen de prospect: “Mevrouw Van Vliet, niet schrikken. Goed volk. Ik heb een afspraak met u om 14 uur. Nu hebt u standaard glas in uw pui. Dat ziet er op zich netjes uit. Alleen als er een baksteen tegenaan wordt gegooid, dan breekt het. Wat ik hier in mijn hand heb, doorstaat elke aanval van stenen”. En dan wordt het tijd voor het leveren van het bewijs. Dit bewijs levert u het beste door een demonstratie te geven.
Tip 4: Show, don’t tell
U doet er goed aan de prospect zoveel als mogelijk te betrekken in de demonstratie. Laat de prospect zelf de demonstratie uitvoeren, of u behulpzaam zijn, terwijl u aanwijzingen geeft. Een prospect die een product in handen heeft, heeft zijn afwachtende houding laten varen en heeft te kennen gegeven dat hij erin geïnteresseerd is. Gun de prospect de tijd om vertrouwd te raken met het product. Haast de prospect niet. Uw prospect zal uw afspraak niet snel vergeten.
In het geval van het voorbeeld uit deze reeks tips, de ruiten-verkoper: Wie mag er nu een keer geoorloofd met een moker rammen op een stuk ruit, terwijl de ruit heel blijft? Dat is het verschil laten voelen, in plaats van erover praten.
Tip 5: Voorkom bezwaren
Hoe kunt u overtuigend argumenteren met behulp van de KVVB-matrix? Telling is not selling en argumenteren is niet bombarderen. Argumenteren is serveren. Als een goede ober serveert u de argumenten één voor één uit. En na ieder gerecht (argument) stelt de ober een controlevraag: “Hoe heeft het u gesmaakt?” En na afloop van het etentje: “Welk gerecht smaakte het lekkerste? Vanwaar uw keuze?”
Op deze wijze kunt u eventuele bezwaren opvangen en laat u merken dat u oprecht in de mening van uw klanten bent geïnteresseerd. En wat zo mooi is bij deze aanpak: de kans op bezwaren wordt gereduceerd. De meeste bezwaren ontstaan door toedoen van de verkoper, omdat de prospect of klant nog niet zo ver was en de waarde of nut nog niet inziet. Door gebruik te maken van de KVVB-matrix kan dat geminimaliseerd worden.
|
Jan-Willem Seip
Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
|
Alle artikelen van deze auteur
