Effectieve aanspreekvormen voor de salesmanager

Jan-Willem  Seip
Jan-Willem Seip
Vendicum

Tip 1: De negatieve verkoper: wees oprecht
Goed: ‘Ik zie dat je ook een positief punt hebt genoemd, dank je wel’. (gemeend)
Fout: ’Wauw, één positief punt tegenover dertig negatieve. Dus je kunt het wel!’ (sarcastisch)
Uw cijfer:
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
-
Tip 2: De verkoper die nu zijn spullen op tijd inlevert: waardeer hem/haar
Goed: ‘Bedankt dat je rekening houdt met mijn werktijden. Ik hoef me nu niet meer te haasten om alles op tijd af te krijgen’. (waardering)

Fout: ‘Zie je wel. Omdat je alles op tijd bij me inlevert, kan ik het voor je afmaken en hoef je dat niet zelf te doen. Dit werkt toch veel beter zo?’ (schuldgevoel overbrengen)
Uw cijfer:
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
-
Tip 3: De verkoper die de verkoopvergadering laat uitlopen: wees duidelijk
Goed: ‘Lukt het je om binnen tien minuten af te ronden, want om 11.00 uur moet ik weg.’ (duidelijkheid)

Fout: U windt zich op en u kijkt geërgerd op uw horloge. (irritatie tonen)

Nog een voorbeeld als het om vergaderen gaat. Door zelf ruim op tijd te zijn en stipt op tijd te beginnen – ook als nog niet iedereen er is – geeft u aan dat u de begintijd serieus neemt. Uw mensen doen eerder wat u zegt, als u doet wat u zelf zegt: ‘The method is the message’.
Uw cijfer:
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
-
Tip 4: De pesterige verkoper: gebruik humor
Goed: ‘Ik ben masochist geworden! Ga door, hmmm… Lekker!’ (humor)

Fout: U probeert zich er niets van aan te trekken, terwijl u voelt dat u inwendig woest bent. (slecht voor uw gezondheid en de ander verandert niet)

Uw cijfer:
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
-
Tip 5: De betweterige verkoper: ga ‘misten’
Goed: ‘Ik lust geen tongworst want dat heeft een dier in zijn bek gehad. Geef mij maar een eitje...’ Of: ‘Hier klopt iets niet, zei de cardioloog’ (misten)

Fout: ’Dat klopt niet wat je zegt hoor, ik heb gelezen dat…’ (in discussie gaan)
Uw cijfer:
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
-
Tip 6: De lakse verkoper: wees proactief
Goed: ‘[Voornaam], omdat ik heb gemerkt dat je het werk nauwelijks aankan, heb ik Marion gevraagd om naar deze prospect te gaan. Dan kun jij je concentreren op je huidige werk.’ (duidelijkheid verschaffen en proactief zijn)

Fout: ‘Ik vind het niet leuk dat je zo weinig moeite doet om je werk goed te doen’. (opnieuw feedback geven)
Uw cijfer:
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
-
Tip 7: De heetgebakerde verkoper
Goed: U kunt ook eens heel anders reageren wanneer iemand een tirade begint. Luister er gewoon naar, zonder u op te winden. Wanneer de woede-uitbarsting over is, zeg dan iets ongecompliceerds: ‘Dankjewel, het is mij nu een stuk duidelijker’. En loop dan rustig weg. Voor de medewerker is dat het moment van schaamte en frustratie. Waarschijnlijk zal hij zich een volgende keer heel anders gedragen. Wanneer u dit laatste, het weglopen, een keer in de praktijk hebt gebracht, zult u zich een stuk beter voelen. U kunt ook proactief handelen als de medewerker weer een woede-uitbarsting heeft. Zeg dan bijvoorbeeld iets brutaals: ‘Krijg je nu weer zo’n aanval? Ik ga niet met je bekvechten, maar ik wil er wel even naar kijken.’ Pak vervolgens een stoel en ga er rustig bij zitten. De medewerker barst vast en zeker niet in woede uit. De dialoog ontstaat.

Fout: Als u heetgebakerd gedrag met hetzelfde gedrag beantwoord dan weet u zeker dat escalatie dichterbij is dan de oplossing. Tel tot drie en probeer een van bovenstaande methodes. Lastpakken hanteren vaak hun eigen regels. Als u hun spel niet meespeelt, ontneemt u ze vaak hun belangrijkste troef. Of neem deze: ’Voor een ruzie zijn er twee nodig, en ik doe even niet mee’.
Uw cijfer:
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
-
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”. Dit laat hij verkopers ook ervaren: met aanstekelijk enthousiasme een écht contact en chemie bij een ander laten ontstaan.
Alle artikelen van deze auteur
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..