Overtuigende verkoopgesprekken voeren


Tip 1: Een goed begin van uw verkoopgesprek
Er zijn verkopers die veronderstellen dat ze eerst over koetjes en kalfjes moeten praten. Verkopers leiden zo’n rundveegesprek vaak in met een aardige opmerking over het interieur van het kantoor, zoals een schilderij of een trofee. Dat mag allemaal vreselijk aardig klinken, maar het is ook een beetje klef. Hoe vaak zou de prospect dit gehoord hebben? Met andere woorden: U zet u uzelf neer als clichémannetje of -vrouwtje. U scoort er niet mee.
Erger: soms leidt het tot een negatieve wending aan het gesprek. Het zal u maar overkomen dat u een compliment maakt dat helemaal verkeerd valt. Een verkoper maakte ooit een lovende opmerking over een foto van een kind. De klant trok wit weg en stamelde ‘dat was mijn zoon, die is pasgeleden verongelukt!’ Au!
U kunt dit gemakkelijk voorkomen: houd het gesprek zakelijk. Refereer aan uw eerdere contacten en vat kort samen wat uw bedoelingen zijn. De prospect weet namelijk ook dat u komt om een zakelijk gesprek te voeren. Hij verwacht dat u het zakelijk houdt. Veel later, als u uw gesprekspartner beter kent is er uiteraard meer ruimte voor het uitwisselen van persoonlijke zaken.
Lezerswaardering: 10,0 (1 stemmen)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Tip 2: Een concrete toezegging vragen
Hoe gaat het vaak tijdens verkoopgesprekken? Het lijkt allemaal op rolletjes te lopen. U heeft een prima klik met de prospect. Hij vraagt u om alles netjes voor hem op papier te zetten. Hij zal het zeker bestuderen en komt er dan op terug. Fout! Dit is veel te vrijblijvend. De prospect gaat geen enkele verplichting aan. Vraag wat de klant precies wil dat u op papier zet en maak minimaal een concrete (bel)afspraak om dit samen door te nemen. Daarna vraagt u ‘stel dat mijn voorstel perfect aansluit bij uw wensen, hoe groot is dan de kans op een deal?’

Bedenk dat u de prospect geen gunst verleent. Offertes maken kost veel tijd en energie daar mag best iets tegenover staan. Vrijblijvendheid leidt vaak tot teleurstellingen voor de verkoper.
Lezerswaardering: 9,5 (2 stemmen)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Tip 3: Weet wat de klant bezighoudt
Goed koopmanschap berust op drie pijlers: 1) verkoopvaardigheden 2) doorzettingsvermogen en 3) kennis van de klant. Veel verkopers scoren prima op de punten 1 en 2. Waarop men soms vreselijk tekortschiet is punt drie: kennis van de klant en zijn beslommeringen. Wanneer ik aan verkopers vraag: welke problemen los jij voor je klanten op? Dan hoor ik soms absurde antwoorden. Veelal weten verkopers het niet en komen ze met een vaag verhaal. Een deel van de verkopers begint te praten over de problemen die ze zelf ervaren.

Met andere woorden: ga eens op de stoel van uw klanten zitten en vraag uzelf af welke problemen uw product of dienst voor ze oplossen. Elk product of dienst lost een probleem op. Een spelletjescomputer doet iets tegen verveling. Een Rolls Royce lost een statusprobleem op.

Vaak kunt u beginnen met uzelf af te vragen: hoe …? Bijvoorbeeld: Hoe zorgen wij er voor dat klanten niet lang hoeven te wachten? Hoe voorkomen wij uitval van onze productielijn? Hoe verkorten wij de tijd die nodig is voor het onderhoud van ons wagenpark? Hoe maken wij meer afspraken met prospects? Vul nu zelf maar in: hoe …?
Lezerswaardering: 8,0 (1 stemmen)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Tip 4: Voor alles is een juiste plaats en tijd
Geduldig de wensen van klanten onderzoeken is lastig omdat verkopers eigenlijk met een andere doelstelling naar hun klant gaan. Ze willen deals sluiten. En dus proberen ze bij de eerste de beste gelegenheid hun product of dienst te presenteren. Dat lijkt de snelste weg naar meer omzet. Ze doen dit soms al na enkele minuten in het verkoopgesprek. Het zal u niet verbazen dat op zo’n moment de prospect zijn hakken stevig in het hoogpolige tapijt drukt. Op deze manier lokken verkopers allerhande tegenwerpingen uit.

Slimme verkopers tonen eerst interesse in het wel en wee van hun klanten. Ze gaan op onderzoek uit. Ze proberen uit te vinden of de klant bepaalde problemen heeft waar de verkoper mee kan helpen. Is er zo’n probleem? Dan neemt hij samen met de klant de aard van het probleem en de negatieve gevolgen van dit probleem door. Pas wanneer de klant inziet dat er een probleem is en dat er een oplossing moet komen staat het sein op veilig voor een presentatie. Bovendien kan de verkoper dan ook gerichte argumenten aandragen in plaats van allerlei generieke voordelen uit de folder oplepelen.
Lezerswaardering: -
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Tip 5: Weg met de vrijblijvendheid
Bij aanbiedingen in advertenties of verkoopbrieven spoort men potentiële klanten geregeld aan met ‘neem geheel vrijblijvend contact met ons op’. In schriftelijke communicatie met klanten is dit een goede tactiek. Het probleem van dit soort communicatie is dat men de klant geen extra duwtje kan geven wanneer hij twijfelt. Vandaar dat men de risico’s voor de klant tracht te minimaliseren met woorden als ‘vrijblijvend’. Helaas hebben veel verkopers deze termen ook overgenomen.

Wanneer een klant vraagt ‘ja maar het is toch wel vrijblijvend?’ Reageren ze nederig met ‘ja natuurlijk!’ Deze verkopers zijn dan veel later tot in het diepst van hun ziel gekrenkt wanneer de klant hun voorstellen in de prullenbak deponeert. Neem het ze eens kwalijk. De verkoper had toch gezegd dat het vrijblijvend was?

Schrap het woord ‘vrijblijvend’ uit uw vocabulaire. Zeg ‘Nee, het is zeker niet vrijblijvend!’ Aardige kans dat de klant tegensputtert. Zeg dan ‘mijn voorstellen zijn nooit vrijblijvend. Ik steek er veel tijd en energie in en dan verwacht ik van mijn klanten ook dat zij er de nodige aandacht aan besteden. Dat is toch redelijk?’ Is de klant het niet met u eens? Maak u dan snel uit de voeten.
Lezerswaardering: 10,0 (1 stemmen)
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Tip 6: Afwijzen doet pijn: maak daar gebruik van
Afwijzingen en verkopen horen bij elkaar als een Siamese tweeling. Dat neemt niet weg dat afwijzingen vervelend zijn. Elke verkoper moet leren er mee om te gaan.

U kunt afwijzingen echter ook in uw voordeel benutten. Afgewezen worden is vervelend, maar afwijzen is ook geen sinecure. Klanten gaan dat liever uit de weg. Dus zeggen ze tegen u ‘Ik ga het met mijn collega’s bespreken. U hoort van ons!’ Daarmee laten ze u in onzekerheid achter.

Vanaf nu laat u ze daar niet zo gemakkelijk mee wegkomen. U reageert met ‘Ik begrijp dat u het met anderen wilt bespreken. Dat zou ik ook doen in uw plaats. Maar mag ik u vragen, stel dat u alleen de beslissing zou kunnen nemen, wat zou u dan doen?’ Hierna houd u uw kaken stijf op elkaar. Let vooral op de lichaamstaal van de klant. U zet hem voor het blok en hij zal nu zelf moeten aangeven hoe hij er over denkt. Het is bepalend voor uw kansen. Is het antwoord weifelend? Vraag dan wat de ander dwarszit. Is het negatief? Dan kunt u beter andere kansen zoeken.
Lezerswaardering: -
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Kan jij jezelf een HORLOGE verkopen?
Je houdt van mooie spullen. Je wilt er goed uitzien. Misschien wil je eens variëren? ZGAN-Horloges.nl maakt je het makkelijk...

✓ Horloges uit
   ‘60-70-80-90-2000-2010

✓ Zo Goed Als Nieuw -
   TipTop in orde

✓ Van € 15 tot € 250


Bekijk NU ons assortiment...
Interesse in een Sales Training?
NOG MEER VERKOPEN?
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..