De Verkoper en de X-factor
Het leukste van columns schrijven vind ik nog steeds de reacties van lezers. Jonge, vaak ambitieuze en leergierige verkopers stellen vragen in verband met hun carrière of over problemen met hun verkoopgesprek. Voor zover het mogelijk is, geef ik antwoord en hoop dat de vragensteller er iets mee kan. 
De Chinese wijsgeer Tjap Tjoy Nasi heeft ooit geschreven: "Eén gek kan meer vragen stellen, dan honderd wijzen kunnen beantwoorden". Natuurlijk wil ik mijn vragenstellers niet als "gek" omschrijven en mijzelf niet de titel van wijze opspelden, maar ik moest wel even aan deze wijsgeer denken, toen op mijn scherm de vraag van iemand verscheen: "Moet een verkoper over de X-factor beschikken?"
X-factor??? Nooit van gehoord. Navraag in mijn omgeving leerde mij, dat een TV-programma met die naam uitzoekt en aangeeft of iemand een uitstraling heeft, waarmee hij/zij anderen kan beïnvloeden. Balkenende had het wel of niet, ik heb het niet gezien. Maar voor de commerciële kijkcijfers zal het best interessant geweest zijn.
In mijn optiek moet een verkoper een persoonlijkheid zijn, iemand die door zijn uitstraling (toch datzelfde woord) een betrouwbare en overtuigende indruk op zijn gesprekpartner maakt. Nu is persoonlijkheid een vaag begrip, waarmee je alle kanten uit kunt. Het woord komt oorspronkelijk van het Griekse persona, dat "masker" betekende. Toneelspelers deden een masker voor en werden daardoor andere mensen/persoonlijkheden.
Veel later kreeg het woord de huidige betekenis: de som van iemands eigenschappen, hoedanigheden en karaktertrekken, waarmee hij/zij naar buiten treedt. En het merkwaardige is nu, dat deze som van de eigenschappen op de ene persoon heel anders overkomt dan op de andere.
De verkoper met een sterke persoonlijkheid kan het met de ene inkoper heel goed vinden, terwijl met de andere inkoper geen enkel (geestelijk) contact ontstaat, waardoor het zelden tot een goed verkoopgesprek komt. Verkopen is een communicatieproces, waarbij zowel inkoper en verkoper zullen moeten trachten op dezelfde frequentie te komen. Iedereen, dus ook inkopers en verkopers zenden onzichtbare signalen uit. En wanneer deze signalen niet overeenkomen, dan "klikt" het niet en blijven zij langs elkaar heen praten met alle gevolgen van dien. Valt dit te leren? Ja, alles valt te leren, waarbij wel moet worden opgemerkt, dat de één daarbij verder komt dat de ander. Sommige mensen krijgen het bij hun geboorte mee en zijn in hun omgeving door hun "persoonlijkheid" de geboren leider. Anderen worden leider door hun verkregen of verdiende status. Geef een simpele soldaat een ster op zijn kraag en hij wordt ineens een heel andere man. Ook titels kunnen iemands persoonlijkheid veranderen. Waardigheid komt dan met het ambt. In mijn optiek is dit dan ook de reden van de titulatuur, die verkopers zich aanmeten om hun vak van verkoper meer status te verlenen. Een goede verkoper is iemand, die het vermogen heeft om zijn uitstraling op zijn omgeving over te brengen. Als hij ergens binnenkomt, dan komt er iemand binnen! Dit zou je dus "uitstraling" kunnen noemen, misschien in de moderne terminologie "de X-factor" ... Wanneer de verkoper dan ook nog het vermogen heeft om met deze "uitstraling" empatisch, dat wil zeggen klantgericht (persoonsgericht) te denken, dan heeft hij de order/opdracht al bijna in het boek. Nu ik deze regels aan de computer toevertrouw, moet ik ineens denken aan een gebeurtenis, afgelopen zomer tijdens mijn verblijf in Frankrijk. Mogelijk vertel ik een nieuwtje, maar in 2007 worden in Frankrijk president-verkiezingen gehouden. Vrijwel dagelijks kwamen de aanstaande kandidaten op de Franse TV voorbij om te vertellen hoe goed zij wel waren.
Hoewel ik door mijn jarenlang verblijf in Frankrijk redelijk met de Franse taal overweg kan, begreep ik van de vele discussies geen woord. Meestal zapte ik door naar een volgend kanaal, maar ook daar weer een aantal dames en heren, die door elkaar spraken en dus ook onbegrijpelijk voor mij.
Tot ik een avond bleef hangen bij een discussie tussen twee mannen en een vrouw. De ene man was een kleurloze figuur, de andere man heette DSK (heb ik onthouden omdat ik dacht dat het een transportonderneming was!) en onder de vrouw stond op het scherm de naam Ségolène Royal (P.S.) Een charmante en innemende persoonlijkheid, op wie ik ter plekke verliefd werd. Ik had geen idee wat zij allemaal vertelde, maar haar (glim)lach was zo aanstekelijk, dat ik als ik stemrecht zou hebben (heb ik niet) mijn stem aan haar zou geven.
Aanvankelijk was Nicolas Sarkozy mijn kandidaat, maar wat betreft de X-factor verloor hij bij mij het van Madame Royal. Deze vrouw "verkocht" zichzelf op een onvoorstelbare wijze. Geef haar een orderblok mee en zij kan voor elk artikel een order/opdracht boeken. Als zij inderdaad de "X factor" heeft, wordt dit de eerste vrouwelijke president van Frankrijk…
Richte Lommert
Richtelommert.nl
Richte Lommert
|
Richte Lommert heeft meer dan 40 jaar verkoopervaring, van verkoper tot directeur van een opleidingsinstituut voor verkopen. Hij is de auteur van de bestseller "Alles over Verkopen", waarvan inmiddels ruim 40.000 exemplaren zijn verkocht.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
