In de reclamewereld en ook in onze alledaagse relaties maken we gebruik van ankers (
anchoring, ankeren,
neurohacking). We gaan aan een symbool, gebaar, een beeld, een geluid of een geur een gevoel koppelen. Voorbeelden:
- Vakantiefoto’s: voor een buitenstaander zegt een foto met uw geliefde onder de Eifeltoren niets, voor u brengt het een aangename herinnering naar boven;
- Een gebaar, een aai, woordjes van een geliefde, ze gaan als een anker werken door herhaling;
- De geur van de lagere school zit in het lange termijn geheugen en kan dito herinneringen naar boven halen, die al lang vergeten leken;
- Een vervelende collega die altijd negatieve kritiek uit in vergaderingen: de volgende keer op het moment dat zij/hij iets wilt zeggen krijgt u al een slecht gevoel, terwijl het deze keer misschien wel een positieve opmerking was. De persoon is naar de omgeving een negatief anker geworden en heeft uw houding beïnvloedt.
In Nederland vormen het Huis van Oranje of het Wilhelmus een duidelijk anker dat bij een grote groep een bepaalde stemming teweeg brengt: instant, een anker gecreëerd vanaf de kleuterschool.
We doen het ook in relatiesAls ik mijn vriendin in goede stemming wil brengen zeg ik gewoon: “Zullen we vandaag gaan shoppen?!?!” Dit dan ook op een toon van blijde verwachting, ogen en handen wijd open). Het garandeert een leuke zaterdagstemming, om te beginnen.
Ankers ontstaan door het bewust oproepen van een bepaalde stemming en dit te verankeren (associëren) in een symbool, gebaar, geluid, smaak, etc. Het is iets alledaags. Soms kan u ook somber worden door in een bepaalde ruimte te komen (negatief anker). Sommige mensen en leiders hebben een anker rond hun persoon gecreëerd. Dit is ook de functie van de heldenfiguren waar we mee opgroeien.
En in de salespraktijk?Teken 2 denkbeeldige cirkels, bijvoorbeeld links en rechts, in een ruimte waar u mensen toespreekt.
De plaatsen moeten goed onderscheidbaar zijn om een anker te vormen. Telkens als u gaat staan in
cirkel 1: zegt u leuke dingen, positieve dingen, aanmoedigend, hoopvol, etc. In cirkel 2 behandelt u steeds negatieve of moeilijke onderwerpen. Dit wisselt u af in herhaling, zo worden ankers gelegd.
De volgende keer gaat u gelijk in de positieve cirkel 1 staan: men komt dan in de bijbehorende stemming al voordat er iets gezegd wordt. Uw boodschap zal op een andere manier ontvangen worden. Het positieve nieuws en stemming/gevoel is geankerd aan het staan in cirkel 1, het anker is in dit geval de plek.
Stand-up comedians gebruiken ook deze technieken, het is eigenlijk niets bijzonders en daarom zo effectief. De cirkels kunnen vervangen worden door: opstaan en gaan zitten/een bepaalde hoek/poster/foto/een houding/ een geluid/… U koppelt het steevast goed nieuws en positieve emoties. Het anker hoeft niet iets bijzonders te zijn maar wel onderscheidend.
Sales managementWanneer u een teammeeting houdt en u wilt uw team bekrachtigen kunt u eerst een
anker creëren telkens er goed nieuws komt (bijv. een nieuwe klant, iets dat goed afgelopen is). Dus u gaat dat positief gevoel dat op dat moment in de vergadering aanwezig is ankeren.
Het anker kan zijn: een vuist maken, victory gebaar (denk aan winnende atleten), een bepaald woord dat beetje atypisch is maar niet ‘te’ opvallend/gemaakt. Denk aan het woord ‘champagne’ om iets te vieren, dat dan wordt uitgesproken op een overwinnaarstoon met de nodige gebaren.
Subtiel werkt beterMinder subtiele sprekers (motivational speakers bijvoorbeeld) gebruiken muziek (zoals uit de film Rocky of I gotta feeling ), handje klap, Tsjakka!. Een bepaalde houding, bepaalde specifieke woorden, uitgesproken op een bepaalde toon die onderscheidend ten opzichte van de toon die op dat moment aanwezig was: bijv. een ander timbre, andere hoogte.
U kan, wanneer het anker eenmaal gelegd is, dit anker telkens oproepen als u met het team samen bent. Misschien doe u dit al op een natuurlijke manier?! Ankers komen ook tot uiting in de bedrijfscultuur. Zoek naar voorbeelden in uw omgevingen. Zo leert u dit bewuster waarnemen.
Onderhandelingen en verkoopgesprekkenIn sommige onderhandelingen (beroepsonderhandelaars) legt men zulke ankers in de presalesfase of pre-onderhandelingsfase, zodat men in de formele fase (waar hard onderhandeld moet worden aan tafel) de ankers kan oproepen en gebruiken om een stemming van coöperatie/toegeeflijkheid te creëren. Vergelijkbaar met teruggegaan naar een ‘common ground’ om een positieve stemming te creëren. (‘weet je nog: de goede oude tijd dat we samenwerkten’)
Niets is toevalligDit zijn ook de technieken die de meer charismatische leiders gebruiken. Denk aan vlaggen, symbolen, Trump, Obama, bepaalde armgebaren, een historische strijd, een overwinning. Via de toon, houding wordt het onderbewuste van volgers al geactiveerd, de juiste lade met emoties wordt opengetrokken. Niets is toevallig als u naar dergelijke speaches kijkt en luistert. Zoals u bij sommige mensen al kunt zien dat ze slecht nieuws of goed nieuws gaan vertellen … het onderbewustzijn pikt dit op.
StoryhackingWoorden als koffie, parfum, crème brûlée en chocolade activeren de verbeelding alsof het een echte ervaring is: uw reukzin en smaakpapillen worden geactiveerd.
U legt hierdoor een neurale koppeling in het hier en nu. De luisteraar ervaart vervolgens veel beter wat u zegt. De breinen beginnen te synchroniseren. Hier gaat dus invloed van uit.
==> Voor de heren vrijgezellen: als u op Tinder deze woorden gebruikt in uw profielbeschrijving: gegarandeerde respons! Het werkt, 100% :-).
ConclusieU kunt met anker-technieken experimenteren in situaties die zich herhalen of waar meerdere interacties met uw doelgroep mogelijk zijn. Ik beschouw het niet als manipulatie omdat we het allemaal bewust en onbewust doen. Doe er simpelweg uw voordeel mee door het wat bewuster toe te passen.
