De engels sprekende verkoper
In het magazine Salesexpert, het Vakblad voor Sales en Accountmanagement jaargang 2 nummer 9 staat een artikel van Karlijn L'Ortye onder de kop: 'Gebruik van de engelse taal in verkoopgesprekken' waarin zij haar kritisch licht laat schijnen over het huidige taalgebruik door verkopers. 
Ik ken Karlijn niet persoonlijk, maar ik heb haar nu al diep in mijn hart gesloten. Al vele, vele jaren strijd ik als een echte Don Quichot tegen dit wat ik ooit het "schoonmoedersyndroom" heb genoemd. Veel moeders hadden er problemen mee, dat hun dochter omgang had met een vertegenwoordiger, die zichzelf ook wel verkoper noemde.
Moeilijk te verkopen tegen haar vriendinnen tijdens het theekransje. "Mieke heeft een vriend en die verkoopt zeep". "Onze Evelyn heeft verkering met een arts" maakte natuurlijk veel meer indruk. Dat Evelyn nu haar laatste levensdagen slijt op een flatje van 70 vierkante meter, terwijl Mieke in grote welstand op haar einde wacht, is een detail dat niet onvermeld mag blijven.
Omdat het imago van "vertegenwoordiger" een halve eeuw geleden op zijn zachtst gezegd niet imponerend was, werden nieuwe namen voor hetzelfde beroep bedacht. Speciaal voor HTS-ers kwam het al heel wat beter over als hij zich bij de moeder van zijn vriendin als "sales-engineer" introduceerde. Het mooiste was natuurlijk de "verkoop-adviseur" een soort zwarte sneeuw. Je bent of "verkoper" waarbij het de opdracht is om goederen van je eigen bedrijf te verkopen, óf je bent een (onafhankelijk) adviseur, die tegen een bepaalde vergoeding klanten van een advies dient.
Om het beroep van verkoper nog meer te upgraden (een onvermijdelijk Engels woord) werden talloze woorden voorzien van een Engelse ondertiteling: een doelstelling werd target een folder werd flyer, korting werd discount, winst werd profit en nog honderden andere voorbeelden, die ik maar niet zal noemen omdat anders de gehele column gevuld wordt met rode strepen op de computer. Geruime tijd geleden was ik weer eens op een clubavond van mijn geliefde SMC. De ambiance was weer geweldig en ik voelde me echt weer thuis, ondanks het leeftijdsverschil, want het merendeel der aanwezigen was jonger dan mijn zonen. Tijdens het diner zaten we met zes personen aan een tafel. Mijn disgenoten, allen verkopers van niveau, spraken een mengsel van slecht Engels en Nederlands. Het taalgebruik was voor mij soms raadselachtig en tijdens het dessert wist ik het echt niet meer en droomde weer van de lang vervlogen tijden, dat de verkoopleider nog verkoopleider werd genoemd en de term sales manager uitsluitend in Amerika werd gebruikt. De boekhouder was nog geen controller en de personeelschef had van de titel Managing Director of the Human Recources Department nog nooit gehoord. Dit is natuurlijk wel een titel, die zijn schoonmoeder op de golfbaan kwijt kan.
Natuurlijk, ik ben van een andere generatie, maar ik vraag mij toch af, hoe of de doorsnee inkopers naar dit moeilijk te begrijpen taalgebruik luisteren. Verkopen is tenslotte primair een communicatieve vaardigheid, waarbij inkopers en verkopers op dezelfde golflengte moeten trachten te komen.
Stel, een sales engineer komt bij een nuchtere Oost-Groningse inkoper van het nieuwe project De Blauwe Stad. Op zijn kaartje siert zijn naam en de omschrijving 'engineer functionality'. Hij wijst op de synergie voordelen om tot een win-win situatie te komen. Daarmee kunnen de issues en targets gerealiseerd worden en de hoogste revenuen worden behaald. Wanneer de inkoper, wiens vader nog werkzaam was in de strokartonfabriek en een schamel loon verdiende, dan nog niet onder de indruk is van het holle vat, dat zich verkoper noemt, dan worden er nog enige kreten in het "verkoopgesprek" gestort zoals de start-up-multimedia promotionele activiteit. De inkoper, die het semi intellectuele gewauwel meer dan beu is, staat op en zegt in plat Gronings: "Ik zal er nog eens over nadenken" ziet de verkoper verdwijnen en gooit direct zijn kaartje in de prullenmand.
Natuurlijk is het voorbeeld overtrokken. Maar de verkoper moet zich wel realiseren, dat hij meer bereikt met duidelijke en begrijpelijke taal. Hij moet zijn aanbod ondersteunen met monsters en niet met samples. De huidige goed ontwikkelde inkoper hoef je geen zand onder zijn brillenglazen te strooien, hij prikt door de gebakken-lucht-taal van de verkoper heen. Veel verkopers, wier kennis en kunde onvoldoende is, bedienen zich graag van deze wartaal. Zij hebben de hoop en illusie dat hiermee hun gebrek aan vakkennis wordt verborgen. Slechte koks verbergen hun wanproducten onder toefjes mayonaise maar zodra dit toefje is verdwenen komt het ware product naar voren. En dat is niet te verteren. Evenals het slechte verkoopgesprek van de onbekwame verkopers. Goede verkopers kunnen de boodschap echt wel overbrengen in duidelijke en begrijpelijke taal.
Richte Lommert
Richte Lommert
|
Richte Lommert heeft meer dan 40 jaar verkoopervaring, van verkoper tot directeur van een opleidingsinstituut voor verkopen. Hij is de auteur van de bestseller "Alles over Verkopen", waarvan inmiddels ruim 40.000 exemplaren zijn verkocht.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
