Alles over de opbouw van een succesvol verkoopgesprek

VERKOPEN is het aller-oudste beroep ter wereld.  Aanvankelijk was het een ruilproces (mijn dochter voor jouw stier); later kwamen er onderhandelingen (je moet er nog twee konijnen bij doen) en bij intrede van het geld als hulpmiddel bij het ruilen, ontstond het echte verkoopgesprek. 

Alles over de opbouw van een succesvol verkoopgesprek


Getalenteerde verkopers op jaarmarkten ontdekten, dat een goed verkoopgesprek met een bepaalde opbouw tot grotere verkopen leidde: eerst de mensen rond de kraam verzamelen, nieuwsgierigheid opwekken een aanbod doen en dan de koop afsluiten.


De Amerikaan E.S.T.E. LEWIS was de allereerste die in 1889 deze opbouw in een formule omzette: de AIDA formule die jarenlang voor vele verkopers als leidraad heeft gegolden.


In de jaren na de tweede wereldoorlog werden in Nederland de formules van Heinz Goldmann (1919-2005) DIDABA, Herman Yntema (1918-1999) ABRATRAK en Jan Wage (1921) het VERKOOPPLAN actueel.

Met 9 tips, die de komende weken worden geplaatst, wil ik de belangstelling opwekken voor de opbouw van een goed en succesvol verkoopgesprek. Dit doe ik door elke week een vraag te stellen en de week daarop het antwoord te geven.


Met het goede antwoord is elke week mijn boek 'Alles over Verkopen' te winnen. Hier kunt u trouwens ook alle antwoorden in opzoeken.


VRAAG1:  Wat is het belangrijkste onderdeel van een goed verkoopgesprek?
 


Geef hieronder - in het invulveld -uw antwoord


Veel succes.

Richte Lommert.

Richte  Lommert

Richte Lommert

Richte Lommert heeft meer dan 40 jaar verkoopervaring, van verkoper tot directeur van een opleidingsinstituut voor verkopen. Hij is de auteur van de bestseller "Alles over Verkopen", waarvan inmiddels ruim 40.000 exemplaren zijn verkocht.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 4,8
(20 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Vinod

Beste Ondernemer,

Wat is de reden dat u mij heeft uitgenodigd?
(geeft mij altijd zijn koopsignaal mee af)

Geert

Het belangrijkste van een goed verkoopgesprek is een gedegen voorbereiding.

Daan

Ik vind luisteren het belangrijkste element van verkopen. Verkopen is het bij elkaar brengen van vraag en aanbod. Het aanbod kennen we als verkoper wel, maar hoe goed hebben we de vraag in kaart? Door te luisteren kunnen we hier achter komen.

Een goede verkoper moet in mijn ogen dus luisteren naar de antwoorden op de door hem gestelde vragen, en probeert het antwoord te begrijpen voordat hij zelf begrepen wil worden. Dit in tegenstelling tot een verkoper die als een havik op het eerste koopsignaal duikt en misschien de daadwerkelijke behoefte laat liggen.

Groet,
Daan


Jeroen van Oorschot

In mijn optiek is het belangrijkste onderdeel van een goed verkoopgesprek dat je klant het nut ( toegevoegde waarde )van je product gaat inzien. Dit doe je door goed te luisteren en goede en gerichte open vragen te stellen.
Oftewel je laat de klant zelf vertellen dat hij jouw product nodig heeft.

Mvg,
Jeroen

Pieter van Essen

Luisteren!

Kortom: KPKD

Klant Praat Kop Dicht.

Menno Schifferstein

Ik heb het idee dat er meer dan 1 ding belangrijk zijn:

Alleer eeste: Luisteren
Als tweede: Goede kwalitatieve vragen stellen, om argumenten te kunnen weerleggen
Als derde: Spiegelen, dit heeft als doel om in dezelfde emotieschaal te zitten

Wanneer je deze die punten, slim en efficient inzetn heb je een fantastische start van je verkoop.

Gerjo Baartman

LUISTEREN !

Hayo van Tuinen

Luisteren en oprechte belangstelling tonen is heel belangrijk.

Het belangrijkste in een verkoopgesprek is echter de verkoop van het prodcut of de dienst. Dus sluit het gesprek af met de verkoop!

Johnny MacFadyen

Mijn antwoord is:

Belangstelling wekken

Met vriendelijke groet,

Johnny MacFadyen
Pastorijstraat 11
2260 Westerlo - Heultje
België

Eric Pelsers

Luisteren en hierdoor bewust worden wat de klant graag wil hebben van jou bedrijf danwel product.

Kor

Door de juiste vragen te stellen en goed te luisteren moet je tot een goede samenvatting van het gesprek komen en de juiste vervolgakties met de klant overeenkomen.

cindia

behoefte vand e klant achterhalen door open vragen te stellen.

Mirjam

Het belangrijkste is kennis van zaken! Kennis van je eigen product en bedrijf en inleven in de klant. Wéten waarover je spreekt straalt zelfvertrouwen uit. Pas dan kun je ook de klant optimaal adviseren in zijn behoefte.

Paul van der Putten RMA allesvan.nl

Absoluut het belangrijkste onderdeel van het verkoopgesprek is de kennismaking en wederzijdse waardering opwekken. In ieder geval de waardering van de klant voor jouw eigen persoon. Verkopen is gunnen, dat start hier!

Michel Breuker

Iedereen die NIET het antwoord lUISTEREN heeft ingevuld, is volkomen rijp voor de heer Lommert's prachtige boek.Is ook aan te bevelen als verfrissing, heren verkopers!!!

Roy

Luisteren en overtuigen van je eigen product/dienst.

Weten waar je staat binnen een gesprek.
Weet waar je mee bezig bent.

Aernoudt

Het probleem van de klant boven water krijgen.
In al zijn facetten, en hem dit ook laten voelen.
Goed luisteren en doorvragen dus.

Jan Slooijer

Vasthouden aan je doel verkopen! dus het belangrijkste is resultaat ( zien de order/opdracht meenemen!)

Joshua


Vertrouwen creëren...
Want is er geen vertrouwen, dan zal er ook
geen overeenstemming kunnen volgen.
Probeer maar eens iets te verkopen aan iemand die u
vijandig gezind is.
Ik ben er in elk geval nog nooit in geslaagd!

Vriendelijke groeten,
Joshua

libbe bouma

Luisteren ......behoefte bepalen ....het JA ritme creeeren...opdracht vragen!

Hans Cherretté |  http://www.rodinia.be

Behoefte bepalen.

Roelof van looij

wij als verkopers weten we wel hoe je moet verkopen anders ben je geen verkoper .Volgens mij begint je met het ijs te breken of te wel vriendje worden .en dan begint het gesprek .Want zaken kun je in 5min en de rest is alleen over de klant en dat kan alles zijn over sport enz Denk aan de 80/ 20 regel gr Roel

F. Eysink |  http://www.agritrader.nl

Het belangrijkste van een GOED verkoopgesprek is
"het vragen om de order"
Groeten Fred

J. Vrieswijk |  http://www.consens-us.nl

vragen om de opdracht

Herman A

ONDERZOEKSFASE: behoeftebepalen door middel van vragen stellen en goed luisteren

martijn

vragen om de order

Geert

Luisteren, vragen stellen en stiltes laten vallen

Gerdie |  http://www.marxmen.nl

Zoveel mogelijk open vragen stellen en empathisch luisteren.

Anton

De aandacht van de koper vast te zien houden.

Marcel van Vliet |  http://www.verwol.nl

ALLE onderdelen van het (gefaseerde) verkoopgesprek zijn even belangrijk.
Zonder een goede kwalifikatie zit u niet bij de juiste persoon aan tafel.
Zonder een goede opwarming, het eerder genoemde "vriendjes worden" schept u niet de juiste band met uw klant.
Zonder de juiste behoeftebepaling kunt u niet aanbieden waar een klant in geinteresseerd is of kunt u de interesse niet creeren.
Zonder de juiste "demonstratie" kunt u de klant niet overtuigen dat uw product uitermate geschikt voor hem is.
Zonder de juiste afsluittechniek krijgt u geen order.

EN......na de gedane koop niet meteen wegrennen, de spanning is weg, de klant heeft gekocht, u heeft uw verkoopgesprek goed doorlopen en de mogelijkheid tot additionele verkoop is MEER dan ooit aanwezig.
Succes.

Dick Benne


kop:
-begroeten
-voorstellen
-doel

Romp:
-vertellen wat er gepresenteerd zal gaan worden
-presentatie
-vertellen wat er gepresenteerd is en samenvatten

Staart:
-doelstellingen herhalen
-conclusie plus afsluiten
=====================================================

Opening

Open neutraal. Dit komt tot uitdrukking in je kleding, je lichaamstaal en in wat je zegt. Na de begroeting houd je bij voorkeur even je kaken op elkaar. Je laat de ander het initiatief nemen. In veel gevallen is dit een beleefdheidsvraag ('Hebt u het goed kunnen vinden?') maar soms wil je gesprekspartner even iets kwijt. Bijvoorbeeld als hij net een vervelende vergadering achter de rug heeft, een tegenvaller te horen heeft gekregen of een conflict heeft gehad met een leverancier. Zo'n emotionale ontlading legt meteen al een vertrouwensbasis.

Wees alert op de beleefdheidsvraag. De neiging is groot meteen te antwoorden maar soms gaat achter zo'n vraag een onderwerp schuil dat je gesprekspartner bezighoudt. Effectiever dan meteen te antwoorden is het om terug te schakelen, een wedervraag te stellen. Bijvoorbeeld: 'Reist u zelf veel naar nieuwe bestemmingen?'. Zo heb je meteen een opening om meer van je gesprekspartner te weten te komen.

Behoeftebepaling

Het belangrijkste doel in de fase van behoeftebepaling is: het achterhalen van latente vragen en problemen en het opsporen van koopmotieven. Dat doe je door goede vragen te stellen en te switchen tussen verschillende soorten vragen en de LSD-methode.

Geef de klant de gelegenheid zijn bedrijf voor te stellen. Houd enkele open vragen achter de hand om hem aan te moedigen verder te praten.

Waarom kopen klanten bij u?
Wat is volgens u de basis voor uw succes?
Welke ontwikkelingen ziet u in de nabije toekomst?
Hoe gaat u daarop inspelen?

Vertel vervolgens in twee minuten over je eigen bedrijf. Begin niet in het wilde weg te vertellen, maar betrek de klant bij je verhaal. Zo kun je je verhaal afstemmen op de behoeften van de klant.

Hoe kent u ons bedrijf?
Wat weet u al van onze producten?

Presentatie:

In de presentatiefase komt het erop aan je product of dienst goed neer te zetten. Je vertaalt de informatie die je hebt ontvangen in een aantrekkelijk aanbod voor de klant. Drie factoren zijn in deze fase van belang:

* Timing
* Afstemming
* Uniciteit

Timing

Wanneer is het moment aangebroken om je dienst of product te presenteren? Een algemeen geldende richtlijn is moeilijk te geven. Een graadmeter dat je klant eraan toe is, is als hij tegenvragen gaat stellen. Daaruit kun je afleiden dat dat de informatiefase voorbij is en dat het tijd wordt voor de oplossing.

Afstemming

Presenteer wat de klant je heeft gegeven. Gebruik zijn woorden en spreek in de u-vorm.

U vertelde dat het logistieke proces cruciaal is voor de toekomst van uw bedrijf.
U bent op zoek naar een betrouwbaar administratiepakket.

Je presentatie moet uniek zijn voor díe persoon, dát bedrijf en dát moment. Om zo'n aanbod neer te kunnen leggen, moet je in de fase van behoeftebepaling goed luisteren. Wie een vrachtauto aanprijst aan een bedrijf in zakelijke dienstverlening heeft duidelijk een steekje laten vallen.
Afsluiting

Niets is zo moeilijk als afsluiten. Veel verkopers draaien om de hete brei heen, vallen in herhaling of komen aan het einde van het gesprek met nieuwe informatie. De oplossing is simpel: vráág om de deal.

Mag ik de order noteren?
Zal ik mijn aanbod op papier zetten zodat het nog een rustig naleest voordat u uw handtekening zet?

In deze fase speelt gunmarketing een rol. Als je een goede indruk hebt achtergelaten bij het doorlopen van de gespreksfasen, dan maak je een goede kans dat de klant je de opdracht willen geven, mits het aanbod aansluit op zijn vraag.

Komt je klant met bezwaren, probeer dan te achterhalen waarop ze gebaseerd zijn. Het BADSOC-model biedt houvast.

Het verkoopgesprek is pas afgerond als je de order hebt genoteerd. Gaat de verkoop definitief niet door? Probeer dan toch positief af te sluiten. Wellicht biedt er in de toekomst nieuwe mogelijkheden. Deal of niet, het contact loopt door. Bellen, bezoeken, e-mailen of verzenden van mailings: stuk voor stuk manieren om contact te onderhouden én om opnieuw het gesprek aan te gaan.

In een verkoopsgesprek is het voornamelijk te doen om het opbouwen van een vertrouwensrelatie, gekoppeld aan een degelijke portie vakkennis.

Worden daarna alle afspraken nagekomen, dan kan er worden gesproken van een correcte en geslaagde verkoopsrelatie met mogelijks een kwalitatief referentiepunt.

Jasper de Jong

Hallo,

Naar mijn weten is het allerbelangrijkste in een verkoopgesprek; het vinden van en inspelen op de wensen en behoefte van de klant, soms zul je deze behoefte moeten creeren door het wekken van interesse of het aanpassen van je aanbod.

groeten, Jasper de Jong

niels

de opbouw voor een verkoopgesprek is als volgt:

* in eerste instantie heb je de begroeting.
* vervolgens vraag je om een stukje herkenning.

nadat het duidelijk is wat je doet, ga je naar de volgende stap.

* je moet een probleem creëren/schetsen voorbeeld:

je hebt een grote villa gekocht met een groot stuk land erbij. na een maand niks aan het land te hebben gedaan is het gras zo hoog gegroeid dat er iets aan gedaan moet worden. met andere woorden je hebt een probleem.

* oplossing bieden. als je de klant een probleem in de schoot hebt geworpen moet je hem de oplossing bieden.

de oplossing voor het te hoog gegroeide gras is een grasmaaier.

* na het bieden van de oplossing ga je over naar de afsluiting van het verkoop gesprek, het aanbieden van de grasmaaier.

KT

Een goede voorbereiding is heel belangrijk weet waarover je praat!

de AIDA formule is
Attention
Interest
Desire
Action

en de LSD methode
Luisteren
Samenvatten
Doorvragen

Dit alles zou tot een succesvol verkoopgesprek moeten leiden.

Groetjes

john

de koop

rolf

emphatie

Michiel

Uiteindelijk het sluiten van de koop, de handtekening of de handdruk. De rest zijn middelen om tot de koop te komen en dus bijzaak.

Voorbereiding

Miranda

Behoeftebepaling doen bij de klant en zorgen voor AFFININITEIT.

Want het gaat niet om de verkoop maar om de klant te voorzien!

vincent

Voorbereiding

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..