Alles over de opbouw van een succesvol verkoopgesprek

Beste Ondernemer,

Wat is de reden dat u mij heeft uitgenodigd?
(geeft mij altijd zijn koopsignaal mee af)

Het belangrijkste van een goed verkoopgesprek is een gedegen voorbereiding.

Ik vind luisteren het belangrijkste element van verkopen. Verkopen is het bij elkaar brengen van vraag en aanbod. Het aanbod kennen we als verkoper wel, maar hoe goed hebben we de vraag in kaart? Door te luisteren kunnen we hier achter komen.

Een goede verkoper moet in mijn ogen dus luisteren naar de antwoorden op de door hem gestelde vragen, en probeert het antwoord te begrijpen voordat hij zelf begrepen wil worden. Dit in tegenstelling tot een verkoper die als een havik op het eerste koopsignaal duikt en misschien de daadwerkelijke behoefte laat liggen.

Groet,
Daan

In mijn optiek is het belangrijkste onderdeel van een goed verkoopgesprek dat je klant het nut ( toegevoegde waarde )van je product gaat inzien. Dit doe je door goed te luisteren en goede en gerichte open vragen te stellen.
Oftewel je laat de klant zelf vertellen dat hij jouw product nodig heeft.

Mvg,
Jeroen

Luisteren!

Kortom: KPKD

Klant Praat Kop Dicht.

Ik heb het idee dat er meer dan 1 ding belangrijk zijn:

Alleer eeste: Luisteren
Als tweede: Goede kwalitatieve vragen stellen, om argumenten te kunnen weerleggen
Als derde: Spiegelen, dit heeft als doel om in dezelfde emotieschaal te zitten

Wanneer je deze die punten, slim en efficient inzetn heb je een fantastische start van je verkoop.

LUISTEREN !

Luisteren en oprechte belangstelling tonen is heel belangrijk.

Het belangrijkste in een verkoopgesprek is echter de verkoop van het prodcut of de dienst. Dus sluit het gesprek af met de verkoop!

Mijn antwoord is:

Belangstelling wekken

Met vriendelijke groet,

Johnny MacFadyen
Pastorijstraat 11
2260 Westerlo - Heultje
België

Luisteren en hierdoor bewust worden wat de klant graag wil hebben van jou bedrijf danwel product.

Door de juiste vragen te stellen en goed te luisteren moet je tot een goede samenvatting van het gesprek komen en de juiste vervolgakties met de klant overeenkomen.

behoefte vand e klant achterhalen door open vragen te stellen.

Het belangrijkste is kennis van zaken! Kennis van je eigen product en bedrijf en inleven in de klant. Wéten waarover je spreekt straalt zelfvertrouwen uit. Pas dan kun je ook de klant optimaal adviseren in zijn behoefte.

Absoluut het belangrijkste onderdeel van het verkoopgesprek is de kennismaking en wederzijdse waardering opwekken. In ieder geval de waardering van de klant voor jouw eigen persoon. Verkopen is gunnen, dat start hier!

Iedereen die NIET het antwoord lUISTEREN heeft ingevuld, is volkomen rijp voor de heer Lommert's prachtige boek.Is ook aan te bevelen als verfrissing, heren verkopers!!!

Luisteren en overtuigen van je eigen product/dienst.

Weten waar je staat binnen een gesprek.
Weet waar je mee bezig bent.

Het probleem van de klant boven water krijgen.
In al zijn facetten, en hem dit ook laten voelen.
Goed luisteren en doorvragen dus.

Vasthouden aan je doel verkopen! dus het belangrijkste is resultaat ( zien de order/opdracht meenemen!)

Vertrouwen creëren...
Want is er geen vertrouwen, dan zal er ook
geen overeenstemming kunnen volgen.
Probeer maar eens iets te verkopen aan iemand die u
vijandig gezind is.
Ik ben er in elk geval nog nooit in geslaagd!

Vriendelijke groeten,
Joshua

Luisteren ......behoefte bepalen ....het JA ritme creeeren...opdracht vragen!

Behoefte bepalen.

wij als verkopers weten we wel hoe je moet verkopen anders ben je geen verkoper .Volgens mij begint je met het ijs te breken of te wel vriendje worden .en dan begint het gesprek .Want zaken kun je in 5min en de rest is alleen over de klant en dat kan alles zijn over sport enz Denk aan de 80/ 20 regel gr Roel

Het belangrijkste van een GOED verkoopgesprek is
"het vragen om de order"
Groeten Fred

vragen om de opdracht

ONDERZOEKSFASE: behoeftebepalen door middel van vragen stellen en goed luisteren

vragen om de order

Luisteren, vragen stellen en stiltes laten vallen

Zoveel mogelijk open vragen stellen en empathisch luisteren.

De aandacht van de koper vast te zien houden.

ALLE onderdelen van het (gefaseerde) verkoopgesprek zijn even belangrijk.
Zonder een goede kwalifikatie zit u niet bij de juiste persoon aan tafel.
Zonder een goede opwarming, het eerder genoemde "vriendjes worden" schept u niet de juiste band met uw klant.
Zonder de juiste behoeftebepaling kunt u niet aanbieden waar een klant in geinteresseerd is of kunt u de interesse niet creeren.
Zonder de juiste "demonstratie" kunt u de klant niet overtuigen dat uw product uitermate geschikt voor hem is.
Zonder de juiste afsluittechniek krijgt u geen order.

EN......na de gedane koop niet meteen wegrennen, de spanning is weg, de klant heeft gekocht, u heeft uw verkoopgesprek goed doorlopen en de mogelijkheid tot additionele verkoop is MEER dan ooit aanwezig.
Succes.

kop:
-begroeten
-voorstellen
-doel

Romp:
-vertellen wat er gepresenteerd zal gaan worden
-presentatie
-vertellen wat er gepresenteerd is en samenvatten

Staart:
-doelstellingen herhalen
-conclusie plus afsluiten
=====================================================

Opening

Open neutraal. Dit komt tot uitdrukking in je kleding, je lichaamstaal en in wat je zegt. Na de begroeting houd je bij voorkeur even je kaken op elkaar. Je laat de ander het initiatief nemen. In veel gevallen is dit een beleefdheidsvraag ('Hebt u het goed kunnen vinden?') maar soms wil je gesprekspartner even iets kwijt. Bijvoorbeeld als hij net een vervelende vergadering achter de rug heeft, een tegenvaller te horen heeft gekregen of een conflict heeft gehad met een leverancier. Zo'n emotionale ontlading legt meteen al een vertrouwensbasis.

Wees alert op de beleefdheidsvraag. De neiging is groot meteen te antwoorden maar soms gaat achter zo'n vraag een onderwerp schuil dat je gesprekspartner bezighoudt. Effectiever dan meteen te antwoorden is het om terug te schakelen, een wedervraag te stellen. Bijvoorbeeld: 'Reist u zelf veel naar nieuwe bestemmingen?'. Zo heb je meteen een opening om meer van je gesprekspartner te weten te komen.

Behoeftebepaling

Het belangrijkste doel in de fase van behoeftebepaling is: het achterhalen van latente vragen en problemen en het opsporen van koopmotieven. Dat doe je door goede vragen te stellen en te switchen tussen verschillende soorten vragen en de LSD-methode.

Geef de klant de gelegenheid zijn bedrijf voor te stellen. Houd enkele open vragen achter de hand om hem aan te moedigen verder te praten.

Waarom kopen klanten bij u?
Wat is volgens u de basis voor uw succes?
Welke ontwikkelingen ziet u in de nabije toekomst?
Hoe gaat u daarop inspelen?

Vertel vervolgens in twee minuten over je eigen bedrijf. Begin niet in het wilde weg te vertellen, maar betrek de klant bij je verhaal. Zo kun je je verhaal afstemmen op de behoeften van de klant.

Hoe kent u ons bedrijf?
Wat weet u al van onze producten?

Presentatie:

In de presentatiefase komt het erop aan je product of dienst goed neer te zetten. Je vertaalt de informatie die je hebt ontvangen in een aantrekkelijk aanbod voor de klant. Drie factoren zijn in deze fase van belang:

* Timing
* Afstemming
* Uniciteit

Timing

Wanneer is het moment aangebroken om je dienst of product te presenteren? Een algemeen geldende richtlijn is moeilijk te geven. Een graadmeter dat je klant eraan toe is, is als hij tegenvragen gaat stellen. Daaruit kun je afleiden dat dat de informatiefase voorbij is en dat het tijd wordt voor de oplossing.

Afstemming

Presenteer wat de klant je heeft gegeven. Gebruik zijn woorden en spreek in de u-vorm.

U vertelde dat het logistieke proces cruciaal is voor de toekomst van uw bedrijf.
U bent op zoek naar een betrouwbaar administratiepakket.

Je presentatie moet uniek zijn voor díe persoon, dát bedrijf en dát moment. Om zo'n aanbod neer te kunnen leggen, moet je in de fase van behoeftebepaling goed luisteren. Wie een vrachtauto aanprijst aan een bedrijf in zakelijke dienstverlening heeft duidelijk een steekje laten vallen.
Afsluiting

Niets is zo moeilijk als afsluiten. Veel verkopers draaien om de hete brei heen, vallen in herhaling of komen aan het einde van het gesprek met nieuwe informatie. De oplossing is simpel: vráág om de deal.

Mag ik de order noteren?
Zal ik mijn aanbod op papier zetten zodat het nog een rustig naleest voordat u uw handtekening zet?

In deze fase speelt gunmarketing een rol. Als je een goede indruk hebt achtergelaten bij het doorlopen van de gespreksfasen, dan maak je een goede kans dat de klant je de opdracht willen geven, mits het aanbod aansluit op zijn vraag.

Komt je klant met bezwaren, probeer dan te achterhalen waarop ze gebaseerd zijn. Het BADSOC-model biedt houvast.

Het verkoopgesprek is pas afgerond als je de order hebt genoteerd. Gaat de verkoop definitief niet door? Probeer dan toch positief af te sluiten. Wellicht biedt er in de toekomst nieuwe mogelijkheden. Deal of niet, het contact loopt door. Bellen, bezoeken, e-mailen of verzenden van mailings: stuk voor stuk manieren om contact te onderhouden én om opnieuw het gesprek aan te gaan.

In een verkoopsgesprek is het voornamelijk te doen om het opbouwen van een vertrouwensrelatie, gekoppeld aan een degelijke portie vakkennis.

Worden daarna alle afspraken nagekomen, dan kan er worden gesproken van een correcte en geslaagde verkoopsrelatie met mogelijks een kwalitatief referentiepunt.

Hallo,

Naar mijn weten is het allerbelangrijkste in een verkoopgesprek; het vinden van en inspelen op de wensen en behoefte van de klant, soms zul je deze behoefte moeten creeren door het wekken van interesse of het aanpassen van je aanbod.

groeten, Jasper de Jong

de opbouw voor een verkoopgesprek is als volgt:

* in eerste instantie heb je de begroeting.
* vervolgens vraag je om een stukje herkenning.

nadat het duidelijk is wat je doet, ga je naar de volgende stap.

* je moet een probleem creëren/schetsen voorbeeld:

je hebt een grote villa gekocht met een groot stuk land erbij. na een maand niks aan het land te hebben gedaan is het gras zo hoog gegroeid dat er iets aan gedaan moet worden. met andere woorden je hebt een probleem.

* oplossing bieden. als je de klant een probleem in de schoot hebt geworpen moet je hem de oplossing bieden.

de oplossing voor het te hoog gegroeide gras is een grasmaaier.

* na het bieden van de oplossing ga je over naar de afsluiting van het verkoop gesprek, het aanbieden van de grasmaaier.

Een goede voorbereiding is heel belangrijk weet waarover je praat!

de AIDA formule is
Attention
Interest
Desire
Action

en de LSD methode
Luisteren
Samenvatten
Doorvragen

Dit alles zou tot een succesvol verkoopgesprek moeten leiden.

Groetjes

de koop

emphatie

Uiteindelijk het sluiten van de koop, de handtekening of de handdruk. De rest zijn middelen om tot de koop te komen en dus bijzaak.

Voorbereiding

Behoeftebepaling doen bij de klant en zorgen voor AFFININITEIT.

Want het gaat niet om de verkoop maar om de klant te voorzien!

Voorbereiding