OK, of niet OK?
Een advocaat vertelde me onlangs het volgende verhaal. Zij kreeg bezoek van een verkoper van vastgoed, op haar kantoor, nadat zij al aan de telefoon had aangegeven niet geïnteresseerd te zijn. 
Ondanks haar verzoek niet langs te komen had meneer toch kans gezien langs de receptie te komen en zat klaar in de spreekkamer. Haar eigen woorden: Hij had waarschijnlijk wel een interessant voorstel maar ik wilde het gewoon niet meer horen.
Zij vermoede dat hij - gezien zijn brutale optreden - wel een 'goede acquisitie-training had gevolgd'. Ik was het hier natuurlijk niet mee eens! Wat deze verkoper had gemist is dat het voor een verkoopgesprek noodzakelijk is dat beide partijen zich 'senang' voelen, ontspannen zijn, elkaar tijd en aandacht gunnen en oprecht willen luisteren naar wat de ander te zeggen heeft. In vaktermen: Dat je allebei 'OK' bent.
Deze term 'OK' komt uit de Transactionele Analyse en is bekend geworden door het boek I'm OK, you're OK van Thomas Harris. 'Niet-OK' betekent dat je je ongemakkelijk voelt, aangevallen of onzeker, waarbij je de situatie die dit opwekt zo snel mogelijk wilt ontvluchten of beëindigen.
De crux van een goed acquisitiegesprek is het vermogen de juiste vragen te stellen en echt te luisteren naar de antwoorden om erachter te komen of - en zo ja hoe - je gesprekspartner geholpen wil worden. Doe je - bewust of onbewust - arrogant, bazig, grof of ongeïnteresseerd tijdens dat gesprek dan maak je de ander 'niet-OK' en ben je de aansluiting kwijt. Je zult dan niet de antwoorden krijgen die je zoekt.
Tip
Onthoud dat er voor effectieve verkoopgesprekken twee mensen 'OK' moeten zijn. Het is dus uw taak uzelf èn de ander 'OK' te houden!
Enno van Kersen
|
Enno van Kersen is franchisenemer van Sandler Training, een zeer succesvolle methode die zo’n 30 jaar geleden door de Amerikaan David Sandler is ontwikkeld. Enno heeft een achtergrond in diverse internationale commerciële en managementfuncties bij o.a. IBM en Lenovo.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
