Wie zegt daar wat?
De Canadese psycholoog Eric Berne ontwikkelde in de jaren vijftig van de vorige eeuw een model om de persoonlijkheid van mensen en de interacties tussen individuen te kunnen bestuderen en kenmerken. 
Hij werkte dit uit tot wat nu Transactionele Analyse of TA is, een persoonlijkheidstheorie die veel gebruikt wordt in allerlei vormen van coaching, therapie en... sales training! Twee bandreorders
Het Sandler-model is voor een groot deel gebouwd op de grondbeginselen uit de TA. Heel simpel gezegd komt het model hier op neer: Vanaf je geboorte totdat je een jaar of zes bent lopen er in je hoofd twee bandrecorders die alles opnemen wat je zelf ervaart (de wereld van het 'kind') en wat je ervaart dat je ouders en andere autoritaire figuren doen (de wereld van de 'ouder'). Die tapes zitten er nog steeds en gaan af en toe afspelen als de situatie er toe leidt. Praktijkvoorbeeld
Hoe uit zich dit in de praktijk? Hier is een voorbeeld. Als sales zitten we vaak in de situatie dat we te maken hebben met afkeuring of afwijzing. Zoiets zet meteen het 'kind'-bandje aan: Je voelt een reactie die je herkent van vroeger, als je een standje kreeg. Maar het lokt ook wel eens een andere reactie uit (Wat denkt die man wel!) wat wellicht doet denken aan een boze reactie van vader, moeder of leraar op iets wat jij deed als kind. Dan spreekt je 'ouder'-bandje. Sales is een toneelstuk, speeld door een psychiater!
In de Sandler-trainingen leren we je deze rollen te herkennen en er mee om te gaan. Eén van onze regels is je 'kind' in de auto te laten - die heeft geen plek aan de vergadertafel! Maar ook om je rustige, coachende, vergevende en begrijpende 'ouder' te spelen in plaats van de kritische 'ouder'. Want alleen de eerste is in staat je klant zich veilig genoeg te laten voelen om alles aan jou te vertellen wat je wilt weten. David Sandler zei het al eens: Sales is een toneelstuk, gespeeld door een psychiater!
Enno van Kersen
|
Enno van Kersen is franchisenemer van Sandler Training, een zeer succesvolle methode die zo’n 30 jaar geleden door de Amerikaan David Sandler is ontwikkeld. Enno heeft een achtergrond in diverse internationale commerciële en managementfuncties bij o.a. IBM en Lenovo.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
