Wie zegt daar wat?

De Canadese psycholoog Eric Berne ontwikkelde in de jaren vijftig van de vorige eeuw een model om de persoonlijkheid van mensen en de interacties tussen individuen te kunnen bestuderen en kenmerken.

Wie zegt daar wat?

Hij werkte dit uit tot wat nu Transactionele Analyse of TA is, een persoonlijkheidstheorie die veel gebruikt wordt in allerlei vormen van coaching, therapie en... sales training!

Twee bandreorders
Het Sandler-model is voor een groot deel gebouwd op de grondbeginselen uit de TA. Heel simpel gezegd komt het model hier op neer: Vanaf je geboorte totdat je een jaar of zes bent lopen er in je hoofd twee bandrecorders die alles opnemen wat je zelf ervaart (de wereld van het 'kind') en wat je ervaart dat je ouders en andere autoritaire figuren doen (de wereld van de 'ouder'). Die tapes zitten er nog steeds en gaan af en toe afspelen als de situatie er toe leidt.

Praktijkvoorbeeld
Hoe uit zich dit in de praktijk? Hier is een voorbeeld. Als sales zitten we vaak in de situatie dat we te maken hebben met afkeuring of afwijzing. Zoiets zet meteen het 'kind'-bandje aan: Je voelt een reactie die je herkent van vroeger, als je een standje kreeg. Maar het lokt ook wel eens een andere reactie uit (Wat denkt die man wel!) wat wellicht doet denken aan een boze reactie van vader, moeder of leraar op iets wat jij deed als kind. Dan spreekt je 'ouder'-bandje.

Sales is een toneelstuk, speeld door een psychiater!
In de Sandler-trainingen leren we je deze rollen te herkennen en er mee om te gaan. Eén van onze regels is je 'kind' in de auto te laten - die heeft geen plek aan de vergadertafel! Maar ook om je rustige, coachende, vergevende en begrijpende 'ouder' te spelen in plaats van de kritische 'ouder'. Want alleen de eerste is in staat je klant zich veilig genoeg te laten voelen om alles aan jou te vertellen wat je wilt weten. David Sandler zei het al eens: Sales is een toneelstuk, gespeeld door een psychiater!

Enno van Kersen

Enno van Kersen

Enno van Kersen is franchisenemer van Sandler Training, een zeer succesvolle methode die zo’n 30 jaar geleden door de Amerikaan David Sandler is ontwikkeld. Enno heeft een achtergrond in diverse internationale commerciële en managementfuncties bij o.a. IBM en Lenovo.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 5,7
(7 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..