Emotionele of financiële beloning?
Uit Tips & Advies Verkoop
Vaste klanten behouden is dé manier om uw omzet veilig te stellen. Een loyaliteitsprogramma helpt daarbij. Daarmee geeft u immers aan uw klanten te waarderen - wat hopelijk voldoende aanleiding voor hen is meer en vaker bij u te kopen. 
Vaak betalen ze zelfs meer dan normaal en raden ze u aan bij anderen.
Maar hoe beloont u uw klanten nu?
Er zijn programma's die een financiële beloning bieden. Korting bij een x-aantal aankopen bijvoorbeeld. Er zijn echter ook programma's die inspelen op de emotie, het belangrijk voelen. Zij bieden bijv. speciale privileges als een voorverkoop of een exclusief assortiment dat alleen voor vaste klanten te koop is.
De onderzoekers Asnan Furinto, Teddy Pawitra en Tengku E Balqiah deden navraag bij klanten van een bank, dus bij klanten die een contractuele relatie met hun leverancier hebben. Daarnaast ondervraagden ze klanten van een vliegtuigmaatschappij. Deze klanten hebben met het bedrijf een meer vrijblijvende relatie, een niet-contractuele, omdat ze immers maar af en toe vliegtickets kopen. Wat blijkt?
Alle klanten hechten grote waarde aan een emotionele beloning. Daar bedoelen ze een cadeautje, een aardigheidje, een kleine attentie of iets anders mee dat ze het gevoel geeft speciaal te zijn. Daarnaast waren klanten met een contractuele relatie vooral gevoelig voor een financiële beloning. Logisch misschien wel, omdat deze klanten het idee hebben 'vast' te zitten aan de leverancier - en dat kan dan maar beter goedkoper. Wat past bij ú?
De beste manier is uiteraard dat u zelf bij uw klanten nagaat wat zij het belangrijkst vinden.
Ga anders uit van de regel: geef vrijblijvende klanten een emotionele beloning en geef vaste klanten met een contract een financiële beloning en zo nu en dan ook een emotionele beloning.
Let op. Met een beloning alleen bent u er niet. Een klant is net zo loyaal als de kwaliteit die u als leverancier levert en blijft leveren. Een ontevreden klant stapt daarom ondanks een beloning tóch over naar een andere leverancier.Tip
Zorg allereerst voor tevreden klanten. Vaste klanten met een contract beloont u dan het beste financieel en vrijblijvende klanten emotioneel.
| 
