Mag ik u even aaien?
'Verkopen is een toneelstuk opgevoerd door een psycholoog.' Dat is wat David Sandler zei toen hij doorhad hoeveel van ons koopgedrag wordt bepaald door onze psychologie. 
En hoe een kenner van die psychologie die kennis kan benutten om klanten te helpen.
Met name Transactionele Analyse (ook genoemd TA) geeft ons een basis om te begrijpen wat er gebeurt als twee mensen met elkaar in contact komen. Transactionele Analyse en 'strokes'
Eén van de leerpunten uit TA is het bestaan van zgn. strokes (vrij vertaald: een soort virtueel aaien). Iedereen heeft behoefte aan strokes. Het begint bij de moeder die haar kind vasthoudt en knuffelt en ontwikkelt zich tot allerlei manieren die we hebben bedacht om elkaar te laten weten dat we elkaar zien, waarderen, opmerken etc. Denk aan een hoofdknik, een hand geven, een schouderklop, een compliment, het goedemorgen zeggen. Dit zijn allemaal strokes. Iedereen heeft strokes nodig. Als u zich hier niet bewust van bent merkt u dit niet maar ga er maar eens op letten. Er zijn heel wat mensen die om strokes vragen (zij vissen bijvoorbeeld naar complimenten) en mensen die zichzelf strokes geven (zij hebben het vaak 'heel druk' maar bedoelen: Ben ik niet succesvol?). Iedereen heeft een stroke-teller en als deze te laag staat dan voel je dat. Denk nu eens aan uw klanten en prospects.
► Als u op zijn tijd strokes uitdeelt zorgt u ervoor dat ze zich goed voelen bij u en investeert u in uw relatie. Dit is niet alleen de moeite waard voor eventuele zaken op termijn - maar het is een mooie gedachte dat u met zoiets simpels als een belletje, een mailtje, een beetje feedback of een interessant verhaal iemand een stroke kunt geven. Tip: fuzzy file
David Sandler legde hiervoor een fuzzy file aan: Een lijst van al zijn contacten en wanneer hij ze het laatst iets had gestuurd of gesproken. Nu met CRM-systemen is dit helemaal makkelijk geworden - maar niet minder belangrijk.
Enno van Kersen
Sandler Training
Enno van Kersen
|
Enno van Kersen is franchisenemer van Sandler Training, een zeer succesvolle methode die zo’n 30 jaar geleden door de Amerikaan David Sandler is ontwikkeld. Enno heeft een achtergrond in diverse internationale commerciële en managementfuncties bij o.a. IBM en Lenovo.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
