De glazen bol
Hoe denkt u dat uw bedrijf er over vijf jaar uitziet? 'Ik ben niet zo goed in koffiedik kijken, maar ik verwacht een gezonde mooie onderneming waarin met plezier wordt gewerkt.' 
Deze bovenstaande tekst is niet door mij verzonnen, maar een antwoord op de vraag - integraal overgenomen - uit een interview met een directeur dat stond afgedrukt in een vooraanstaand ondernemersblad. Helaas zijn er nog steeds organisaties die zich niet bewust bezighouden met de toekomst. Ze zijn het moeilijke jaar dat achter ons ligt wel redelijk goed doorgekomen, hebben hier en daar ook wat geluk gehad, puffen nog even na, maar leren te weinig of niets van dat verleden. En daar ligt nu juist de kern van het ondernemen.
Druk, druk, druk
Organisaties zijn vaak te veel met zichzelf bezig. Druk met de interne organisatie, het beleid, de structuur, de administratieve omgeving en rompslomp. Ze houden zich echter te weinig bezig met de inhoud en werkwijze van de belangrijkste functie die iedere onderneming heeft: de klant.
Ik zie dat probleem vaak naar voren komen bij workshops en trainingen. Naar mijn idee zijn nog te veel managers en verkopers bezig met het kijken in de glazen bol als het gaat om omzetplanning, accountplannen en toekomstverwachting. Men gaat vaak uit van eigen perceptie en vooroordelen. Er wordt nog steeds te weinig geluisterd naar de klanten en hun organisatie. Accountmanagers worden vaak nog te veel gedreven door de producten en diensten die zij vertegenwoordigen en staan onder druk van targets en te behalen commissies.
Managers en verkopers moeten de Top 5 van hun klantenkring letterlijk kunnen dromen. Zij dienen alles te weten inzake de ins en outs van die onderneming en met name het toekomstbeeld van de klant. Hoe denkt de klant dat zijn organisatie er over vijf jaar uitziet? Want dat is ook cruciaal als uzelf uw targets en planningen op termijn moet vaststellen. Bestaat uw klant dan nog? Gaan ze uitbreiden of juist inkrimpen, gaan ze innoveren, verhuizen, fuseren? Wat is de strategie, visie en missie van uw klant? Zijn de accountmanagers bezig met planning op lange termijn? Wat weten zij wel en - nog belangrijker - wat weten ze juist niet van de klant.
Glazen bol als managementgereedschap
Helaas wordt er nog te veel in de glazen bol gekeken. Er worden nog te vaak planningen neergelegd die gebaseerd zijn op onderbuikgevoelens en soms op 'overenthousiasme'. Vaak ook worden planningen voor het volgende jaar domweg door 'hogerhand' opgelegd. Gewoon, omdat we nu eenmaal 5 of 10% meer moeten doen dan het afgelopen jaar! Het is dan ook niet moeilijk te raden hoe verkopers daar over denken. Over motivatie gesproken.
Nee, de managers van vandaag moeten de krant van morgen kunnen lezen. Zij zijn bezig met de continuïteit van de onderneming, gebaseerd op nuchtere feiten en cijfers. De managers van vandaag 'luisteren' naar cijfers en database-uitkomsten. Zij maken niet de fout er tegen te praten en verklaringen te zoeken die hun eigen straatje schoonvegen.
Op basis van feiten, cijfers, database-informatie, communicatieprogramma's, bezoekfrequentie,
klantenanalyses, klantenstrategie en, vooral niet te vergeten, de markt en branche-informatie, kunnen planningen voor korte en langere termijn worden opgezet die daardoor een haalbaar karakter hebben. Daarvoor is een CRM-structuur absoluut een vereiste.
Kijkt u echter in de glazen bol, ja dan hebt u soms gelijk. Het weer zit ook wel eens mee en tegen.
En na regen komt altijd weer zonneschijn en na iedere recessie komt er ook weer een opleving. Natuurlijk. Waar maken we ons dus druk om?
Ooit gedacht aan het feit dat uw glazen bol stuk kan gaan en in scherven uiteenvalt?
De toekomst
Met regelmaat bent u bezig met de toekomst. Zeker nu wij op weg zijn binnen het tweede decennium in deze eeuw. Hoe denkt u dat uw bedrijf er in 2015 uitziet? Wat zijn uw vooruitzichten?
Gebruikt u dan de glazen bol of gaat u soms koffiedik kijken? Wees dan niet verbaasd als het een 'slap bakkie' wordt.
Herman Meijer
ORAVI
Herman Meijer
|
Herman Meijer heeft ruim veertig jaar ervaring in Sales en Management. Hij is bedrijfsadviseur, interim-manager, trainer/coach, presentator, verzorgt bedrijfspresentaties, workshops en congressen. Tevens schrijft hij columns, artikelen en boeken.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
