Nee, dank u wel!
Uit Tips & Advies Verkoop
U krijgt 'nee' te horen. Dat is dan jammer, maar helaas. Moet u daar nou over inzitten of kunt u er gewoon mee verder? 
Geef niet te snel op
Hoe vaak krijgt u als verkoper 'nee' te horen op uw voorstellen? Dat is meer dan het aantal 'ja's' dat u hoort. Professionele inkopers zeggen sowieso al vaak nee, om u te testen of om meer uit de onderhandeling te halen. Het is dan makkelijk om op zoek te gaan naar een volgende, hopelijk welwillende potentiële klant. Volgens Ron Karr van onderzoekbureau Dartnell geeft maar liefst 51% van de verkopers op wanneer ze een lastige prospect tegen het lijf lopen. U kunt echter beter tot de 49% horen die wel doorzet na het horen van een 'nee'. 'Nee' biedt nog steeds kansen
De praktijk heeft uitgewezen dat de meeste klanten eerst een keer 'nee' hebben gezegd, voordat ze het product alsnog kochten. Leg u er dus niet bij neer, maar vraag altijd naar het waarom. Meestal krijgt u nog een kans om uw voorstel toe te lichten. Als u goed op de redenen van de klant inspeelt, is de kans groot dat u uiteindelijk toch aan zijn verwachtingen voldoet en dat de order alsnog doorgaat.
Tip
Met "Stel dat ons aanbod er zo uit zou zien, kiest u dan wel voor ons (product)?", kunt u achterhalen of de klant ook de werkelijke redenen heeft genoemd. Let op. Met een 'nee' worden alle wensen en behoeftes van de klant duidelijk. Bij een makkelijke 'ja' zal vaak pas achteraf blijken of u en uw product aan de voorwaarden voldoen. Een eenvoudige snelle 'ja' kan dus ook risico's met zich meebrengen en een goede inventarisatie is ook bij een 'ja' onontbeerlijk.
Leer er mee om te gaan
U krijgt als verkoper in de regel vaker 'nee' dan 'ja' te horen. Laat u zich hierdoor niet ontmoedigen maar leer er mee om te gaan. Volgens Karr moet u namelijk een 'nee' nooit persoonlijk opnemen, want meestal zegt men 'nee' tegen uw aanbod en niet tegen u. Een tophonkballer slaat gemiddeld ook maar één op de vier keer raak. Hij gaat er echter vanuit dat na die missers het niet lang meer zal duren voordat hij de bal wel zal raken.
Tip
Houd uw eigen 'statistieken' bij door het aantal keer 'nee' en 'ja' nauwkeurig te noteren en bepaal hiermee uw gemiddelde score. Als u beneden uw gemiddelde scoort, vraag u dan af waar het verkeerd gaat.
Ga ervan uit dat u in de praktijk vaker 'nee' te horen krijgt dan 'ja'. Vraag dan naar de redenen van de 'nee' en speel daar goed op in.
| 
