Daar wil ik nog even over nadenken…

Ben ik het volledig mee eens.In 98%van de gevallen gaat het dus inderdaad om een uitvlucht om niet direct neen in uw gezicht te zeggen.
Als de deal niet kan gemaakt worden in het moment verlies je alle kracht van je verkoopgesprek.Alhoewel ik niet weet ofdit ook zo is voor verkoopsgesprekken aan bedrijven.
Ik ben in de particuliere verkoop bezig en daar is het dus vrij veel voorkomend.Ik probeer dus ook zelf heel bewust de zinsnede te vermijden:"wat denk je ervan?"
Om de klant niet de pap in de mond te geven.
Als ik dit vermijd sluit ik meestal de deal door een vraagstelling of stimulering met positiev antwoordt uit te lokken.

Allereerts zorgen dat je zeker weet dat je met de juiste persoon aan tafel zit (beslissingsgerechtigde), hiermee voorkom je in de meeste gevallen al dat er met iemand anders overlegd moet worden om tot een beslissing te komen.Het zal immers niet de 1ste x zijn dat een persoon zich groter voordoet als dat hij is, nietwaar? Vervolgens is het zaak goed te luisteren en door te vragen om elke tegenwerping/uitstel goed te kunnen weerleggen. Is het erg als je als verkoper niet in 1 keer begrijpt hoe een persoon redeneerd? Leg de vervolg afspraak duidelijk vast, "Wanneer komt het u het beste uit volgende week dinsdag of woensdag?" Geef hem geen uitvlucht mogenlijkheid. Dan het liefst in de ochtend of de middag?

Wij gaan altijd uit van het mentale aankoopgedrag van de prospect/klant. Dit is opgebouwd uit een aantal stappen. Als verkoper moet jij je aanpassen aan de fase waarin de klant verkeert. De laatste fase waar (vrijwel)iedereen in verkeert bij de aankoop van product of dienst is de "twijfelfase". De prospect/klant gaat twijfelen over de "belofte" die de verkoper eerder heeft gedaan, of wat in de offerte staat. Deze twijfels zijn vrijwel altijd zaken die na aanschaf van het product spelen. Bijvoorbeeld; wordt er inderdaad binnen 24-uur geleverd? etc. Je kunt die twijfels wegnemen door bijvoorbeeld het aanhalen van gelijksoortige referenties of een demo. Maar dat kan alleen als de klant de twijfels wil benoemen. Ervaring leert, dat als jij je in het aankoopproces van de klant als verkoper hebt opgesteld, hij dit als pusherig ervaart en de boot afhoudt. Pas als jij je behulpzaam als consultant (dokter) opstelt in het hele aankoopproces, pas dan heb je het vertrouwen verdiend bij de klant en is hij eerder bereid zijn twijfel motieven te uiten. En uiteraard volledig eens met Rik, je moet bij beslisser zitten.

Op het moment dat de koper aangeeft dat hij ergens over wilt nadenken, heeft de verkoper het probleem van de koper niet kunnen oplossen. Iedere koper wil nadenken als je als verkoper een waterval van informatie hebt gegeven. En het gaat maar om één ding. Heb jij een oplossing die naadloos past op het probleem van de koper. Alles is toch te koop!