Creativiteit van de Verkoper 1
Mijn webdesigner belde mij op en wees mij erop, dat de 50ste column aan de beurt was. Of hij deze mijlpaalcolumn met enige elektronische toeters en bellen moest opleuken. Ik heb hem geantwoord dat ik dit aan zijn fantasie overliet en heb hem daarbij een zinsnede uit het boek ALLES OVER VERKOPEN onder zijn aandacht gebracht: 
FANTASIE IS HET BEGIN VAN ALLE MOGELIJKHEDEN
Deze introductie sluit naadloos aan bij het probleem waarmee veel, meestal jonge, verkopers te kampen hebben :
hoe krijg ik direct na binnenkomst de aandacht van de inkoper en hoe wek ik bij mijn eerste zinnen direct belangstelling en hoe vind ik argumenten, die het pad van de algemeenheid hebben verlaten ...
Zoals uit het zelfportret van elke goede verkoper (ook te vinden in het boek ALLES OVER VERKOPEN) overduidelijk blijkt, is inventiviteit/creativiteit een essentiële eigenschap om te slagen.
Hoe word ik ADA (Anders dan Anderen) en maak ik zoveel indruk op de klant, dat hij mij in positieve zin blijft herinneren.
Om dit te kunnen zal de verkoper creatief moeten zijn.
Is het ontwikkelen van creativiteit aan te leren?
Deze vraag is mij vaak gesteld en mijn antwoord was altijd een volmondig JA!
Maar je moet er natuurlijk wel wat voor doen.
Een mens heeft een onbeperkte fantasie. Dit blijkt wel uit de geslaagde en minder geslaagde reclame uitingen in gedrukte vorm en op de TV. Al deze boodschappen zijn ontsproten aan het brein van de reclamemaker(s). Ook de productontwikkelaars bedenken ook steeds nieuwe producten, apparaten en nieuwe vormgevingen waarbij iedere keer weer het ALLES IS NOG LANG NIET UITGEVONDEN als leidraad geldt.
Op welke manier kan de creativiteit nu worden ontwikkeld?
Mensen, die er voor hebben doorgeleerd, hebben vastgesteld, dat een mens zijn meest creatieve momenten heeft in de sluimertoestand vlak voor het in slaap vallen wanneer men op zijn rug liggend naar de zoldering staart en luistert naar de regelmatige ademhaling van zijn/haar partner.
De tragiek is nu, dat de meeste mensen zich de volgende morgen bij het ontwaken niet meer herinneren welke briljante ideeën de vorige avond in de geest voorbij zijn gekomen.
De eerste opdracht die de verkoper zich daarom het beste zou kunnen geven is om op zijn nachtkastje een notitieboekje neer te leggen, waarin de voorbij vliegende ideeën en fantasieën kunnen worden opgeschreven.
De tweede opdracht voor zichzelf is de moed verzamelen om de ideeën en fantasieën uit te dragen aan derden. De MOED hebben om daarbij ADA (Anders Dan Anderen) te zijn en de platgetreden zinnen in woord en daad te verlaten.
Binnenkomers in de trant van "Ik was in de buurt en ik dacht ..." of "Even kijken of mijnheer De Wilde mijn dag nog goed kan maken" of "Heeft u nog wat nodig?" zijn natuurlijk dodelijk voor de voortgang van het verkoopgesprek (als het al ooit zover komt!).
Hoe word je nu ADA en hoe kom je ADA binnen bij een klant.
Een paar voorbeelden uit de praktijk:
In de eerste plaats een afwijkend visitekaartje. Ik heb/had mappen vol met saaie en nietszeggende kaartjes. Een paar vallen op: visite kaartje met een leuke foto van de persoon en/of bedrijf. Een goede drukker of een goede ontwerper maakt er vast wat aantrekkelijks van en voor de kosten behoeft u het niet te laten: in de verhouding tot de totale kostenpost van de verkoper zijn de kosten van de visitekaartjes een peanut.
Vermijd de omschrijving "Verkoopadviseur" zoals op diverse kaartjes in mijn archief voorkomt. Afgezien van het feit, dat het woord niet bestaat (je bent of VERKOPER en verkoopt of je bent ADVISEUR en je geeft (betaalde) adviezen) voegt de omschrijving niets toe aan de informatie die wel op het kaartje moet staan.
NB in mijn optiek is de term VERKOOPADVISEUR te vergelijken met de omschrijving PYROMAAN/BRANDWEERMAN.
In mijn actieve leven had ik een rond visite kaartje; mijn afwijkende voornaam Richte stond er voluit op en was bijna altijd aanleiding tot de vraag: "Waar komt die naam vandaan?" Als ik dan ook nog het geluk had, dat de roots van de inkoper ook in Groningen lagen, dan had ik de eerste bouwstenen voor een goed en succesvol verkoopgesprek al gelegd.
Lees verder bij deel 2 van 'Creativiteit van de Verkoper'. (Columns)
Richte Lommert
Richtelommert.nl
Richte Lommert
|
Richte Lommert heeft meer dan 40 jaar verkoopervaring, van verkoper tot directeur van een opleidingsinstituut voor verkopen. Hij is de auteur van de bestseller "Alles over Verkopen", waarvan inmiddels ruim 40.000 exemplaren zijn verkocht.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
