Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 28.605

Waarom productkennis niet verkoopt

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

In mijn trainingen en presentaties zeg ik wel eens: Verkopen is voor 98% mensenkennis en slechts voor 2% vakkennis! Niet iedereen is het daarmee eens. Heeft u hierover ook twijfels?

Waarom productkennis niet verkoopt

Dan heb ik een doordenkertje voor u: Waarom hebben ze ú (= verkoper) ingehuurd om te verkopen en niet de man of vrouw die het product ontworpen heeft?
Waarschijnlijk omdat uw manager van u iets anders verwacht dan van een techneut. En als het uitsluitend draaide om productkennis, dan zou de afdeling verkoop overbodig zijn. Techneuten of marketing doen dan de Sales.

Onbelangrijk? Nee
Bedoel ik nou dat vakkennis onbelangrijk is? Nee, natuurlijk niet. U moet alles weten van uw product of dienst. U moet het alleen niet vertellen. Want dat is zo vreselijk saai. De klant weet heus wel wat voor een product of dienst u verkoopt. Daar draait het niet om. En de klant weet ook wel wat hij met uw product of dienst kan doen. Daar draait het evenmin om.

Het draait er allemaal om dat de klant het gevoel krijgt dat hij uw product nodig heeft. Want zolang hij geen jeuk voelt, heeft hij geen apparaatje nodig om zijn rug te krabben.

Het draait er om hoe u kunt laten zien dat uw product of dienst het best bij zijn situatie past, hem de beste resultaten geeft. En daar heeft u heel veel mensenkennis voor nodig. U moet de handigheid hebben om de klant vragen te stellen en vervolgens geconcentreerd te luisteren. En dan opnieuw vragen stellen. Zodat de klant zelf vertelt waarom hij uw product of dienst nodig heeft en niet dat van de concurrent.
Om klanten dat te laten doen is pure kunst!

Alleen op dat vlak bewijst u uw meerwaarde als verkoper. Want dat kan een techneut niet (sorry) en een folder of website al helemaal niet.

Uw meerwaarde als verkoper
Dit is natuurlijk niet nieuw. Als ik in een verkooptraining begin over vragen stellen en luisteren, dan hoor ik regelmatig geïrriteerde opmerkingen, zoals: Ja, ja, ja. dat gedoe met vragen stellen en luisteren, weet ik nu zo langzamerhand wel! Dan stel ik een vervelend vraagje: Waarom doet u dat dan nog niet?

Pas nog op een verkooptraining. Wij waren samen diep in het onderdeel vragen en luisteren gedoken. Iedereen had braaf 'ja' geknikt. Dus gingen wij samen oefenen. Vooraf zei ik nog: Op het moment dat u begint de oplossing te presenteren onderbreek ik het gesprek en dan stel ik u de volgende vraag: Weet u nu voldoende om de oplossing te kunnen presenteren? Zo gezegd zo gedaan. Wij beginnen het verkoopgesprek. De verkoper vond het kennelijk niet nodig om zijn lijstje met vragen er bij te nemen. Na een korte introductie stelde hij enkele onbenullige vraagjes (wat doet u precies?).

Binnen anderhalve minuut was hij bezig met zijn productpresentatie. Ik onderbrak het gesprek en stelde de vraag: Weet u nu al genoeg? Zijn antwoord was veelzeggend: Nee, maar ik ben ook nog niet bezig met mijn presentatie! Gek want ik had hem toch duidelijk over zijn producten en de voordelen daarvan horen praten. Ik reageerde met: O.k. als u dat vind, dan gaan wij verder. De rest van het gesprek was hij alleen nog maar bezig met het vertellen over zijn product (heel erg slaapverwekkend).

Te veel productkennis
Helaas gaat veel van wat men binnen bedrijven verkooptraining noemt over producten en diensten. Ik vermoed dat 90% over productkennis gaat. En een magere 10% over pure verkoopkennis en -vaardidgheden. Daarom praten verkopers zo graag over hun USP's (useless selling points), het wordt ze met de paplepel ingegoten. In mijn trainingen meet ik regelmatig de spreektijden van de verkoper en de klant. Dat doe ik met een stopwatch. Om de tien seconden zet ik dan een 'turfje' wie er aan het woord is. De verhouding: 70% (soms wel 80% of 90%) verkoper en 30% klant is eerder regel dan uitzondering. Een enkele keer is het 50% om 50% en zelden of nooit andersom

Ga er maar gemakshalve vanuit dat de tijd dat u aan het woord bent omgekeerd evenredig is aan de kans op een geslaagde verkoop. In gewone mensentaal: 80% verkoper, 20% klant? Dan is uw kans op een order 20%. En 50% verkoper, 50% klant? 50% kans op een order.

Tip
Wat zou het toch mooi zijn wanneer u 80% kans op een order had! Het enige wat u daarvoor hoeft te doen is uw mond houden en luisteren! Maar dat wist u al. Nu nog 'effe' doen.

Michel Hoetmer
www.salesquest.nl

Meer tips over verkopen en acquisitie in zijn boek 'De zeven zonden van verkopers'
Klik hier

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,8
(108 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

René

ik hoor dit nu al 20 jaar (en de wijzen weten het al heel hun leven)
Toch: waarom verandert er dan haast niemand en blijven we op de traditionele manier met salespitch e.d. verkopen?
Ik luister.....

René

ik hoor dit nu al 20 jaar (en de wijzen weten het al heel hun leven)
Toch: waarom verandert er dan haast niemand en blijven we op de traditionele manier met salespitch e.d. verkopen?
Ik luister.....

David Kipping |  http://www.cultureroi.nl

Goeie vraag Rene.
Wat denk je zelf?
En wat is de achtergrond van je vraag? ben je zelf verkoper en wil je beter worden of ben je een (verkoop)trainer die anderen beter wil maken of ...?
En wie ken je die wel veranderd is!? (je hebt het over bijna niemand die verandert dus een enkeling lukt het wel!)

Een goed artikel.
Ik heb het met een 9 gewaardeerd.
En die 80/20 regel visualiseer ik vaak met een weegschaal, de 'Spreektijdbalans in het verkoopgsprek'
Wat/Wie legt het meeste gewicht in de schaal....?

Jan

in mijn lessen over verkoop benadruk ik altijd het volgende: je verkoopt het snelst iets als je de klant eerst EMOTIONEEL en dan pas Juridisch eigenaar van een artikel maakt. Met andere woorden: kweek behoefte, nieuwsgierigheid en laat merken dat je kennis van het product hebt. Ik was laatst in een electronicazaak en stelde de verkoper een vraag over een nieuwe TV. Hij las met een schuin oog op de prijsstandaard en vertelde mij wat erop stond. Toen ik die prijsstandaard omdraaide en hem nogmaals dezelfde vraag stelde, stond hij met zijn mond vol tanden!
Ik ben die zaak uit gelopen! Uiteraard zonder TV.

Het antwoord op je doordenkertje is simpel. De techneut kent de producteigenschappen, die een verkooppraatje mogelijk maken.
De verkoper kent de toepassingsmogelijkheden en kan op basis daarvan het koopproces faciliteren om de match te realiseren.
Maar als die match er niet is en de verkoper slaagt toch in de verkoop, dan zou hij subiet ontslagen moeten worden want hij zorgt wel voor zijn eigen bonus en levert zijn werkgever meestal een onmogelijke opdracht op.
Ik had de indruk, dat hier de laatste variant aangeleerd wordt.

Frans Lemaire |  http://www.hemmis.be

Ik heb er 25 jaar ervaring in de verkoop van technisch georienteerde producten op zitten en uw artikel gin gik in mijn startjaren als een 9 waarderen. Ik verkoop in de IT sector voor toepassingen rond milieu en veiligheid in de chemiesector. Ik stel vast dat hoe meer kennis ikzelf en mijn medewerkers hebben van chemie en de problemen op de werkvloer in de chemiesector, hoe beter onze verkoopsresultaten zijn. Bij mij staat vakkennis toch sterk gelijk met kennis van de problemen van uw prospect of klant. Ik heb concullega's die véél beter verkoper zijn dan mijn team op gebied van ' marketing en sales ' en het slechter doen dan wij. ALs mensenkennis betkenet dat je moet weten welke inhoudelijke argumenten u naar boven haalt op welke vragen van de prospect, klant, dan ga ik akkoord. Je gebruikt dan maar 2% mensenkennis, maar die put je uit je misschioen 80% kennis van de problematiek van je prospect.
Dus ik vind dat het artikel ' moeilijk verwoord is ' . Wellicht bedoelen we hetzelfde.

Christiaan Knopper |  http://www.trainsales.nl

In het kader van de bekende open deuren heb ik er ook nog één: "telling is not selling". De dagen van de handelsreiziger of oprecht geintresseerde, goed luisterende VERKOPER zijn geteld.

Echt onderscheiden doe je jezelf pas als je de prospect kan helpen bij het doen van een weloverwogen AANKOOP. En daarvoor moet je bijvoorkeur een goed luisterende en oprecht geintresseerde vakidioot met branchekennis (in het segment van je prospect)zijn.

Het verschil tussen de nummer één (de hoofdprijs is de order) en de nummer twee (net geen order) is vaak niet meer dan een neuslengte! DENK daar maar eens over na!

Hans Mampaey |  http://www.hansmampaey.com

@ Christiaan : Ik hoor precies Richte Lommert :-)

René

Dag David,
verkooptrainer ben ik al lang niet meer: anderen beter maken is niet meer mijn doel, dus ben eruit gestapt ;-)
en verkoop weer!
achtergrond van vraag: tja ik stel alleen maar vast dat de oude methoden in gebruik blijven en er weining vernieuwing is

Moet toegeven dat ik vroeger ook goed was in pitchen, ben gelukkig tot inzicht gekomen

het is idd. inzicht geen vaardigheid: als het tussen de oren verandert volgt de rest vanzelf

Marcel van Vliet

Wij hebben niet voor niets twee oren en slechts een mond gekregen........

Verder een leuk artikel, duidelijk prikkelend bedoeld om reacties los te krijgen.
Wel een beetje generaliserend aangezien niet ieder product of doelgroep zich leent voor een gelijkluidende "aanpak".
Een automobielverkoper bijvoorbeeld zal wel degelijk alle wetenswaardigheden van ieder model wat hij verkoopt paraat moeten hebben, niets is zo knullig als hij na een gestelde vraag een folder er op na moet slaan.

Hoe vooruitstrevend de trainigen ook zijn, het aspect gunnen is iets wat alleen een verkoper zelf kan bewerkstelligen en daar is luisteren inderdaad een niet te verwaarlozen onderdeel van.

ronald sluiter |  http://www.vicre.eu

Beste Rene,

Dat komt omdat verkopen echt een moeilijk vak is en er weinig echte topverkopers zijn. Productkennis is de grootste valkuil. Presenteren etc is makkelijk en geeft de "verkoper" zelfvertrouwen. Hij zal er niets door verkopen, maar heeft wel "een goed gesprek gehad".

Ik verbaas me ook nog steeds dat zoveel verkopers folders, powerpoint presentaties etc altijd in hun tas hebben zitten....

Indien je zelf geen verkoper bent, heb je tips voor de verkopers? ;-)

Ronald Sluiter - ViCre

Beste lezers en auteur, als algemeen directeur en vooral als trainer van Master training & consultancy, wil ik een lans breken voor een andere wijze van introduceren van nieuwe verkopers in hun verkooporganisatie. Een interessant expiriment is om ze met een minimum aan productkennis, gedurende een korte periode, enkele representative klanten en niet- klanten te laten bezoeken. Wie weinig weet gaat vanzelf vragen. Het zal niet de eerste keer zijn dat men in de eerstvolgende producttraining, beter weet welke voordelen voor de klant van belang zijn. Men focuseert beter en weet beter welke zaken relevant zijn. Trainers van Master training (vaardige verkopers/salesmanagers0 worden ook zo opgeleid. Ga eerst maar eens vragen waarom men training door jou zou willen laten verzorgen en kom dan leren hoe je training verkoopt is het devies. Ben benieuwd wie op dezelfde wijze experimenteert met introductieprogramma's. Met vr groeten Wil de Graef, algemeen directeur van Master training & consultancy (17 jaar ervaring met luisteren) naar training vragen.)

René

Dag Ronald,
ben nog wel verkoper hoor...

Tip: stop argumenteren, stop met je gelijk te halen: arugumenteren betekent dat je zelf niet overtuigd bent: dat je goedkeuring zoekt in de ogen van de ander....dat je een verborgen agenda hebt: en dat voelt die ander...


Als je echt zeker bent van je product hoef je niet meer te argumenteren: als dat geen argument is!

Dennis van Veelen |  http://www.dutchsl.nl

Leuk om al deze reacties te lezen. Volgens mij zit het grootste probleem van veel vakkennis dat men dit graag ten toon wil spreiden en daarmee de potentiele klant overspoelt met details die hij waarschijnlijk helemaal niet wil weten.
Uiteraard heb je kennis van je product nodig maar je hebt nog meer kennis nodig over de problemen van de klant. (Luisteren!!)Maak de klant eigenaar van zijn probleem en vraag hem wat het zou betekenen als zijn probleem zou zijn opgelost. Zijn antwoord bestaat altijd uit jouw productvoordelen!! (tenminste als je product echt aansluit bij de prospect) Veel product details aan de klant vertellen zonder zijn probleem boven tafel te hebben resulteert vaak in allerlei bezwaren, zonde van de tijd. (wel goed voor de trainers van bezwaartechnieken)

Geachte heer Hoetmer,

Een leuk artikel! Wel denk ik dat, zoals zo vaak, de dingen wat genuanceerder liggen. Ongetwijfeld zal in de ene branche productkennis meer waarde aan de verkoper toevoegen dan in de andere. Van belang daarbij is vaak of de producten die worden verkocht iets toevoegen aan de business (de kernactiviteit) van de klant.

Voegt het product iets toe aan de kernactiviteit van de klant, dus raakt het direct de business van de klant, dan zal hij meer kennis bij de verkoper verwachten. Betreft het een product dat niets te maken heeft met de business van de klant (bijvoorbeeld wc-papier, bekers, koffieapparaten, printers, etc.) dan zal de verkoper over het algemeen gesproken minder van het product hoeven te weten. Let wel, dit is in zijn algemeenheid.

Daarnaast is het natuurlijk van belang wie er allemaal in de besluitvormende eenheid zit. Een algemeen directeur zal minder technische details willen horen dan een plantmanager die koopbevoegdheden heeft. Daarnaast heeft de ene persoon nou eenmaal meer behoefte aan details dan de andere persoon, ongeacht zijn functie.

Al met al vind ik het gevaarlijk om zo te generaliseren. Er zijn teveel factoren om zomaar te zeggen dat verkopers meer aan verkoopvaardigheden zouden moeten doen dan aan productkennis. Beide kunnen waardevol zijn. En ik geloof dat als je ze beide beheerst, je altijd sterker staat dan iemand die slechts een van beide beheerst.

Goed artikel en helemaal waar. Verkopers horen zichzelf graag praten. Dat hebben zij zo geleerd.

Ik ben van mening dat als je eerst de behoefte van de ander boven tafel krijgt en de ander laat praten je daar veel verder mee komt.

Stel dat jij het product waar behoefte aan is niet hebt? Geen probleem toch stuur de klant door naar een collega. Dan heb je voldaan aan de behoefte van de klant. Dat is waar de consument behoefte aan heeft naar mijn mening. Uiteraard heb je dan geen verkoop gegenereerd maar.. dit verhaal wordt doorverteld en je stuurd de klant niet met een verkeerd product naar huis!

Succes met luisteren.

Marcel de Haan

De Tao van verkoop geschreven door D'r. E. Thomas Behr.
Zeer instructief , een aanrader.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?