Topverkopers; vaak zuinige praters

Redactie Verkopersonline.nl
Redactie Verkopersonline.nl

Zijn topverkopers goede praters? Allerminst. In werkelijkheid geldt het omgekeerde.

Topverkopers; vaak zuinige praters

Introvert en extrovert
De meeste topverkopers zijn – in tegenstelling tot wat u zou verwachten – geen extroverte maar juiste introverte persoonlijkheden, zuinige praters. Hoe komt dat?
 
De reden is dat introverte mensen de neiging hebben zich in het (verkoop)leven productief op te stellen, als detective: onderzoekend, nieuwsgierig, oplossingsgericht.

Dit soort introverte en dus succesrijke verkopers lijken afstandelijk en een beetje 'afwezig' maar intussen ontgaat hen niets. Ze stellen vragen, maken aantekeningen en luisteren aandachtig naar ieder woord dat de klant uitspreekt. Ook naar de gebarentaal die daar bij hoort en dus ook bijvoorbeeld naar de intonatie van de stem.

Uit dat alles deduceren zij, net als een detective dat doet, precies de juiste conclusies met betrekking de klant: zijn persoon, zijn bedrijf, zijn markt, de problemen die hij ondervindt op die markt, en last but not least zijn koopbehoefte.
 
Niet praten en pushen maar vragen stellen
In veel gevallen is goed te zien dat extroverte mensen de neiging hebben het gesprek te domineren. Ze gedragen zich soms uitgesproken opdringerig, om niet te zeggen agressief. Pushy, zogezegd. En dat is nou net wat in de verkoop contraproductief werkt.
Echt goede salestraining is dan ook niet gericht op beter leren praten, maar juist op het stellen van de juiste vragen én het leren luisteren. Dáár komen de antwoorden uit voort die uiteindelijk tot de koop leiden.

Een goede verkoper leidt de klant rustig, weloverwogen en direct naar de koop toe. Hoe? Niet door te pushen en te kletsmajoren, maar door vragen te stellen.

Vragen waarvan de antwoorden hem in staat stellen precies die informatie en argumenten op tafel te leggen die nodig zijn om de klant te overtuigen. En hem tot koop te doen beslissen.

Tip
Wanneer u aldoor praat, leren u en de klant vermoedelijk alleen wat u of de klant al wisten.

(red.)


 

Redactie Verkopersonline.nl

Redactie Verkopersonline.nl

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,1
(96 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Lefty

Spreken is Zilver Zwijgen is Goud

zopo

Toch zal je ook van tijd tot tijd in staat moeten zijn om op de juiste wijze hardop mee te denken met de klant (pratend dus!) om te helpen het probleem te benoemen. Daar begint het vaak mee, oplossingen komen later ter sprake. Hoe dan ook vereist dit niet alleen vakinhoudelijke maar ook bepaalde verbale kwaliteiten. Speciaal voor verkopers van technische producten of diensten zijn deze kwaliteiten, zeker in combinatie met elkaar, vaak lastig op niveau te krijgen en te houden. Zwijgen op bepaalde momenten is inderdaad wel heel krachtig bij verkoopgesprekken (reactie stimuleren) en ook bij commerciële groepspresentaties (borgen van informatie in alle hoofden). Hoe JP er onlangs mee speelde is fraai te zien op http://www.tv4b.com/index.php?page=watch&f_videoid=647

Peter R. Balneger |  http://www.ddreklame.nl

Een goede detective is wellicht eerst straatagent geweest?
Een goede verkoper is tenslotte ook (in-)koper cq consument en weet door ervaring de goede luisteraars van de minder goede onder het verkoopvolk te onderscheiden. Dus het gezegde "Met boeven vang je boeven" zou in deze kwestie goed kunnen opgaan indien men beseft dat de 'detective' onder de verkopers het huiswerk zoals onderzoek naar de klanten en hún vakbroeders danwel directe concurrenten en hún klanten op voorhand moet verrichten. Het INLEVEN in 'het bedrijf' waaraan je gaat leveren maar ook 'de persoon'
waarmee je zaken doet. Onthou dat er globaal zo'n zes (stereo-)type/soorten inkopers bestaan, ken hun stokpaardjes....
Passen jij en je bedrijf bij de beoogde klant en zijn/haar bedrijf of past je concurrent er beter bij, indien de geleverde produkten en/of diensten én prijsniveau schijnbaar hetzelfde zijn. Pas jij beter, doe dan alle moeite. Past je medeaanbieder beter, ga dan op zoek naar andere klanten en misschien belt die niet-passende klant jou ooit nog.Observeer ondertussen.
Luisteren is iets anders dan op tijd je mond houden.
Zo is praten ook iets anders dan adviseren.
Doorvragen is zeker iets anders dan interesse tonen.
Zeggen dat je het 'probleem' voor de klant kunt oplossen, doet een twijfelende persoon/klant wellicht beslissen voor jou te kiezen, zorg dan ook actief voor een oplossing anders wandelt die klant niet maar rent naar je concurrent zelfs als die meer praat dan jij!
Het is toch vaak een kwestie van 'gunnen & mogen' daarna komt professionaliteit want de klant gaat er vanuit dat je vakbekwaam bent. Wees dus accuraat, effectief, integer, doortastend en vriendelijk/positief
/optimistisch, ga voor je klant door het vuur en geef het gevoel dat je niet alleen werkt voor je salaris (dat hij/zij opbrengt) maar dat je acteert vanuit een roeping! Kenmerken die 'ons blauw-op-straat' ook prima passen. Het gaat allemaal om beleving, speel daar rustig (als ouderwetse dorpsagent) en met gezag op in en je zult geboeide klanten vergaren.
"Its all in the mind"! Dus indien de klant zegt; "Ik vond het een prettig gesprek"! is hij/zij meer aan het woord geweest dan de verkoper! En zal dit onthouden bij een volgend contact.
De 60/40-regel (Kenneth Smit) is ideaal.
Succes met luisteren. PB 19/12/2007


Koert Wijnands |  http://www.bcbwijnands.nl

Inderdaad. Een topverkoper moet gericht kunnen zwijgen en luisteren. Vragen stellen is belangrijker dan veel praten. Vroeger werd wel gezegd dat een goede verkoper een lits-jumeaux kon verkopen aan de pastoor. Een topper zelfs twee. Onzin natuurlijk. Hij hoeft op dat adres nooit meer terug te komen.

Een topverkoper kan na afloop van een verkoopgesprek weer terug in de auto het gehele gesprek weer woordelijk voor de geest halen en analyseren. Op die manier weet hij wat hij (eventueel) fout gedaan heeft en waar hij bij zijn voorbereiding voor een vervolggesprek aandacht aan moet besteden.

Hij moet wel over ieder onderwerp (mee) kunnen praten of op zijn minst gerichte vragen kunnen stellen. Dat versterkt namelijk de band met de klant en ontspant hem. Hij zal dan gemakkelijker kopen. In die zin moet de topverkoper dus wel een goede prater zijn, maar geen veel prater.

Remco

Goed artikel,wel één aanvulling, luistervaardigheden moeten WEL gepaard gaan met sociale vaardigheden. Zonder sociale vaardigheden krijg je tenslotte geen relatie (rapport) en zal de prospect niet erg genegen zijn een open gesprek te voeren, laat staan van je te kopen.

WJ

Bedenk dat je 2 oren hebt en maar 1 mond......

Nanda

Tja, twee van de grootste dooddoeners: 'verkopen is gunnen' en 'goede verkopers praten weinig'. Ik denk dat 'verkopen is het onmogelijk maken het te misgunnen' en 'goede verkopers praten voldoende'

Voorbeeld: als iemand voor een 'first visit' bij over de vloer komt, wil ik weten wie hij is, wat hij kan, waarom hij dat kan, en alles over het bedrijf waarvoor hij werkt, voordat ik uberhaupt bereid ben om ook maar te praten over mijn bedrijf of mijn aankopen. Ook voor de inkoper is informatie een bron van kennis, ook als het over je zeilboot gaat ......! Ik wil weten wie het is en wat hij voor mij kan betekenen, en als hij alleen over 'oplossingen en kansen' zegt dat mij weinig.

Meike

Vandaag heb ik mijn sollicitatiegesprek bij een groot bedrijf dat doet in media en witgoed.

Zij hebben de vacature open staan voor verkoop van foto/video op Fulltime basis. Nu heb ik geen ervaring in de verkoop, maar weet wel wat mensen willen en ben erg service gericht. Dit artikel kwam erg bekend voor in mijn beleving hoe ik in de toekomst wil verkopen. Niet te afwachtend, maar ook zeker niet gelijk op de tenen van de klant gaan staan.

Deze site bezocht ik eigenlijk om mijn sollicitatie vanmiddag nog extra kracht bij te zetten met wat krachtige feiten/beweringen. Maar ook zeker dezelfde feiten en beweringen mee te nemen in het verkopers-vak, mits ik aangenomen word.

Service verlenen kan ik wel, een zuinige prater ben ik ook. De vraag is nu alleen of ik al de juiste vragen kan stellen, maar wellicht heeft deze site voor mij in de toekomst nog meer antwoorden en wijsheden om mij een goede verkoper te doen worden !

Rob

Let wel, verkopers die de kunst hebben om weinig te zeggen hebben wel degelijk de mogelijkheid om een gesprek te domineren. Eenvoudiger nog zelfs als de veelpratende en zichzelf belangrijke vindende verkoper.Veel verkopers wordt enkel en alleen geleerd om bepaalde trucjes toe te passen.
Communicatie en sturend zijn in een gesprek is veel meer dan trucjes. Dat is een volledige leerschool en helaas wordt deze in de sales weinig gebruikt.

Bob

Dit komt helemaal overeen met mijn ervaringen. Ook ik ben een introvert persoon die zich naar anderen niet zo gemakkelijk opent. Tóch heb ik altijd en met succes gewerkt als verkoper. eerst voornamelijk in de detailhandel en daarna bij een groothandel. Mijn gewoonte is om de klant op de praatstoel te krijgen en zo de nodige gegevens te verkrijgen voor een succesvolle sale. Ik houd ervan om dingen voor een klant uit te zoeken en goed te luisteren naar wat zijn eigenlijke behoeft nou is. Ik erger mij dan ook wel eens aan verkopers die maar door ratelen en de klant geen kans geven om aan het woord te komen. Zo iemand heb ik helaas ook een tijdje als collega gehad en hij overblufte zijn klanten om zijn gelijk te krijgen. Zijn resultaten in verkoop waren dan ook niet erg goed.

Jacob van der Schaaf |  http://www.primofinfruit.com

Mijn ervarging leert dat je beide moet kunnen. Goede vragen geven je ruimte datgene te vertellen wat je klant nodig heeft om tot een juiste beslissing te nemen. Je klant moet vaak bijleren, niet iedereen kent je onderscheidende vermogen en vaak weet men lang niet alles van jouw product. Wanneer je goed en overtuigend de meerwaarde van jouw product of dienst uit kunt leggen aan de hand van de juiste informatie van je klant dan sluit je de deal. Daarnaast is het ook zeer afhankelijk van de persoon tegenover je. Heeft deze meer met een introverte of juist extraverte adviseur. Aangeven dat een introverte verkoper beter is als extravert is te kort door de bocht. Een introverte verkoper heeft doorgaans ook meer moeite met het verwerken van teleurstellingen. Een verkoper moet daar goed mee om kunnen gaan. Mensen zitten te complex in elkaar om zomaar een onderscheid tussen introvert en extravert contra goed en slecht te maken. Beide eigenschappen heeft zijn voor en nadelen.

Eric Machiels

Er zijn mensen die spreken uit ervaring en er zijn mensen die spreken uit ervaring niet..............

dakl

Door te vragen en achter de vraag van de vraag te komen is cruziaal. Ben het hier helemaal mee eens.

vragen en luisteren is meer actief dan alleen aan het woord zijn. Wzt vaak lijdt dat de klant het gevoel krijgt iets aangesmeerd te krijgen. De klant koopt liever zelf. laat de klant de argumenten op tafel leggen en laat hem het zelf verkopen aan jou...! top artikel

laatst zag ik deze site http://www.pclooptvast.nl/techniek-van-verkoop-en-colportage-pakt-verkeerd-uit/. als mensen dit toch vaak blijven doen blijft er toch weinig verkoop meer over?

Bob van der Bibs

Verkopen is geen theorie maar gewoon doen!

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..