En via de zijdeur weer naar binnen...

Tips & Advies Verkoop
Uit Tips & Advies Verkoop

U heeft zojuist de verkooppresentatie van uw leven gegeven en de prospect reageert nauwelijks of spreekt openlijk zijn twijfel uit. Hij wil er nog eventjes over nadenken. Staat u op en vertrekt u of is er nog een redmiddel?

En via de zijdeur weer naar binnen...

Antwoord: Jazeker is er nog iets te redden! 

Een truc
Volgens de Amerikaanse verkoopgoeroe Brian Tracy bestaat er inderdaad een manier om te proberen nog iets te redden. Want on­danks dat uw product of dienst perfect bij de prospect (zijn probleem) past, heeft deze toch 'nee' gezegd. Dus blijkbaar heeft u iets verkeerd ge­daan.

Tracy's truc houdt dan in dat u de klant of prospect moet vragen wat er is misgegaan. Let op. De manier waarop u dat vraagt, hangt af van het feit of u een beginnend of een doorgewinterde verkoper bent. 

Hoe werkt dat dan?
In beide gevallen doet u alsof u accepteert dat de klant wei­gert. U bergt uw materialen in uw koffer op en gaat staan om afscheid te nemen of u loopt zelfs al een stukje richting uitgang. Dán kijkt u om en zegt u:

Als beginnend verkoper
Mijnheer en mevrouw Jansen, ik zit nog niet zo lang in het vak. Ik weet dat het voorstel dat ik u heb gedaan perfect past in uw omstandigheden. Wat heb ik verkeerd gedaan?

Als ervaren verkoper
Ik zit al heel wat jaartjes in het vak. En heb met dit voorstel al vele andere klanten tot volle tevredenheid geholpen. Ik verkeer in de veronderstelling dat dit voorstel uitstekend in uw situatie past. Maar blijkbaar maakt succes blind. Kunt u mij vertellen wat ik over het hoofd heb gezien?

En waarom werkt dat dan? 
In veel gevallen zal de klant u alsnog ver­tellen wat er scheelt. De klant verkeert in de veronderstelling dat het ge­sprek is afgelopen. De spanning is weggevallen en hij is minder op zijn hoe­de. Deze onverhoedse manoeuvre brengt hem een beetje van zijn stuk en voordat hij het in de gaten heeft, bent u weer in gesprek.

Tip
Door u enigszins kwetsbaar op te stellen en min of meer Help mij! te zeggen, speelt u in op de gevoelens van de klant. Het is even wennen om zo 'openhartig' te zijn, maar het is wel bijzonder effectief.

Uit Tips & Advies Verkoop
Gratis proefabonnement aanvragen

Tips & Advies Verkoop

Tips & Advies Verkoop

Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,1
(19 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Hans Mampaey

Moet ik beslist eens proberen, deze Columbo-truc :)

Hans Mampaey
BDM QueroMedia.com

Miischien is het verstandiger om direct het verkoopschild te laten zakken. Dus bij binnenkomst. Klanten zijn dan zoveel bereidwilliger.

Succes!

Het Sandler Institute of Sales (www.sandler-benelux.com/) heeft nog meer van deze werkelijk geweldige tips op voorraad. Hun boek "you can't teach a kid to ride a bike at a seminar" is op dit gebied toonaangevend, naar mijn idee.

Niet echt iets nieuws ofzo. Dit gegeven mixen in je verkoopgesprek (kwetsbaarheid laten zien) geeft in een eerder stadium de klant al dat verterende gevoel.

Leuk idee, toch denk ik dat je al in het gesprek ook al goed dichtbij de klant had moeten komen. Als je vertrekt en je relatie met de klant voelt nog steeds als klant & verkoper dan gaat er tijdens het gesprek wat mis. Mocht het gebeuren, dan is tip zeker een leuke optie!

Leon

Als je volgens de titel van dit artikel : de presentatie van je leven hebt gegeven en je potentiele klant reageert niet.....dan ben je denk ik met een klein beetje een narcistische houding naar binnen gegaan. Verkopen is niet alleen : wat biedt ik je en wat is jouw probleem maar een pure interactie tussen twee mensen. Lees je omgeving en je gesprekspartner en je hebt veel aanknooppunten die je on the fly kan gebruiken. Luister, luister en luister bovendien naar de klant, deze geeft onbewust vaak veel meer info dan de meeste verkopers in de gaten hebben. En dan wat bij mij vooral het beste werkt, kom niet als verkoper maar als kennispartner binnen, heb het niet alleen over je business of die van de klant!

Glenn Tengker |  http://www.10kr.nl

Als de reactie van de prospect aan het einde van je presentatie lauw is, moet je je afvragen of het wel zo'n geweldige presentatie is geweest. Daar komt bij dat je als verkoper die attitude van de prospect eerder moet signaleren. Zorg in ieder geval voor een interactieve presentatie. Zo haal je de prospect uit een comfortabele positie dat hij/zij alleen maar achterovergeleund hoeft te luisteren. Luister goed naar die feedback en probeer daar wat mee te doen. Overigens, kwetsbaar opstellen is prima, maar wordt niet te nederig.

Marite

Ik vind het erg goed idee. Al zijn uw tips en trucs zijn bedoeld voor sales professionals, gebruik ik ze vaak in verkoopgesprekken in de winkel waar ik werk en dat werkt uitstekend. Dank u zeer voor deze site en alle tips.

Met vriendelijke groet
Marite

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..