Zorg voor contrast in je verkoopverhaal

Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.

Print

Bewaar

Verkopen = problemen oplossen. Om problemen duidelijk en urgent te maken is het belangrijk contrasten aan je verhaal toe te voegen.

Hij doet dat door de klant zelf conclusies te laten trekken. Het enige dat Jos doet is de context enigszins aanpassen voor zijn klanten. "Hoe zou u reageren in de volgende situatie?" is een vraag die hij regelmatig stelt, "iemand geeft u met een stalen paal een harde klap op uw borst. Uw borstbeen breekt niet, maar is wel gekneusd, net als een aantal ribben. Vervolgens krijgt u een nóg hardere klap met de stalen paal op uw rug, helaas breekt deze klap wél een rib.

Meestal antwoorden zijn klanten in de sfeer van: "Ik denk dat ik het uit zou schreeuwen van de pijn." Klanten laten in ieder geval merken dat het erg zeer doet en dat ze niet bepaald op dergelijke verwondingen zitten te wachten. Wielrennen is weliswaar een hobby, maar ze zijn niet van plan regelmatig onderdeel van een valpartij te zijn. Valpartijen in afdalingen waar dit soort verwondingen meer dan eens worden opgelopen.

Om zijn contrast ook visueel nog iets meer gewicht te geven, laat Jos dan vaak wat voorbeelden zien van een fietstijdschrift dat hij "toevallig" onder de balie heeft liggen.
In het betreffende tijdschrift staan foto's van bloedige valpartijen, die niets aan duidelijkheid overlaten.

Ook toont hij in hetzelfde tijdschrift een foto van Fernando Escartin, algemeen gezien als de 'lelijkste' renner van het profpeloton. Niemand zit zo scheef op de fiets als hij, het doet gewoon pijn aan je ogen. Het lichaam kan echter niet anders, door de jarenlange geseling van valpartijen waarvan Escartin onderdeel uitmaakte.

Pas als de 'pijn' duidelijk is begint Jos over de stijfheid en geometrie van de verschillende raceframes. Hoe stijver het frame, hoe kleiner de kans op een valpartij. Zelfs al is de kans gering dat de klant een gevaarlijke afdaling zal maken, dan nog kiezen de meeste voor het stijfst mogelijke, en daarmee duurste, frame.

Niet wát je zegt, maar het gevolg van wat je zegt, bepaalt wat er blijft hangen bij je klant. Opmerkingen over jezelf zeggen niets. Wat zegt een glas water voor jou? Waarschijnlijk niets. Maar voor een uitgedroogde, verdwaalde motorcrosser in de Dakar Rallye kan dat glas water wel het verschil betekenen tussen overlijden en overleven. Probeer de context zodanig te wijzigen dat de 'pijn' en daarmee het probleem groot en urgent wordt.

Je verhaal wordt door de klant gelezen als een thermometer. Ook een opmerking over de temperatuur zegt niets als je het niet in de juiste context plaatst. Als de thermometer aangeeft dat het buiten 16 graden is, wat zegt dat dan eigenlijk? Niet veel. Totdat je een context toevoegt. Als je zou zeggen dat het de hele week 30 graden in de schaduw is geweest en nu nog maar 16 graden, dan zul je dit als kil ervaren en naar binnen willen. Als je echter zou zeggen dat het de hele week gevroren heeft en het vandaag ineens 16 graden is, dan klinkt dat aangenaam genoeg om naar buiten te willen, ook al het met een dikke trui aan.

Zorg voor een dusdanig contrast in de huidige situatie en de situatie die ontstaat bij aankoop van het product door jouw klant dat hij maar wat graag de beste of duurst mogelijke oplossing voor het probleem zal willen.

Erwin Wiggers
www.verkooptechnieken.nl

Vladan Soldat

Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie. Alle artikelen van deze auteur