Hoeveel geld heeft de volgende verkoopmythe jouw bedrijf gekost?

Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.

Print

Bewaar

Verkopers zullen minder snel tevreden zijn met hun werk of gedemotiveerd raken, wanneer ze een lager gevoel van 'controle' hebben over hun taken. Alle topverkopers ervaren door de volgende zes onderwerpen of fundamenten te beheersen een groter gevoel van controle, waardoor ze ook een gezonde mate van passie voor het vak hebben ontwikkeld. En, er bestaat niets anders dat motivatie sterker bevordert dan passie voor het vak. Het is dan ook deze passie die ervoor zorgt dat verkopers bereid zijn om hun al schaarse tijd te investeren in het leren beheersen van de meest complexe beïnvloedingstechnieken.

• De meesten van hen hebben jarenlang intensief aan zichzelf gewerkt en in zichzelf geïnvesteerd.
  
   
• Allemaal hebben ze zich intensief verdiept in de psychologische aspecten van de verkoopinteractie en deze zorgvuldig bestudeerd, door praktijkervaring te combineren met studiemateriaal.
  
   
• Allen hebben sterke sociale vaardigheden ontwikkeld. Zo konden ze herkennen hoe de interactie ervoor stond om daar vervolgens invloed op uit te kunnen oefenen.
  
   
• Allen hebben een gezonde verzameling 'gewoonten' ontwikkeld.
  
   
• Allen zijn verbaal sterk. Nadat ze sociaal sterker werden en de sales-psychologie onder de knie kregen, ontwikkelden ze vele "beïnvloedingsmethodes" waarmee ze verbaal meer invloed hadden in elke interactie.
  
   
• De elite-verkopers hebben een gezonde manier van tijdsbesteding. De dagelijkse werkwijze of lifestyle is uiteraard bepalend. Een man of vrouw die bijvoorbeeld een partner wil ontmoeten zal dit niet bereiken door de hele dag thuis te zitten.

Er is dus uiteraard een verschil tussen de fundamenten en een verkoopsysteem. Een verkoopsysteem is te vergelijken met voetbal. Sommige teams spelen aanvallend en schieten veel, sommige spelen vaak over en wachten op een paar juiste momenten, andere teams spelen weer defensief en richten zich agressief op de counter. Maar als alle spelers de fundamenten beheersen (in deze metafoor zou het dan zijn: balcontrole, conditie, positie spel, techniek, etc), dan kan elke redelijke strategie werken.

Met verkopen is het eigenlijk net zo. Zolang men maar een paar cruciale fundamenten beheerst, dan kan bijna elke salestraining een enorme toegevoegde waarde hebben (natuurlijk zal de één zo hier en daar beter zijn dan de ander, net zoals het ene voetbal team langere spelers heeft en het andere snellere spelers heeft).
 
Waarom gaat een bepaald percentage van de participanten er op vooruit met trainingen?
Dat moeten dan toch de systemen zijn? Net als bij voetbalteams: een team met een fatsoenlijke strategie zal elk team verslaan zonder enige stategie. Dingen lopen nooit exact volgens het boekje. Het zijn juist de 'wat-als scenario's' die het lastig maken. En juist daar komen de zes fundamenten in zicht. Alle verkopers hebben wel degelijk een systeem nodig. Of het nu dat van jezelf is, of dat van een ander. Bij een goed boek, of een goede training leen je als het ware het systeem van een ander.
 
De vraag is dan uiteindelijk: hoe leer je de zes fundamenten op automatische piloot of intuïtief te gebruiken? Wat we normaal gesproken 'intuïtie' noemen is niets anders dan onze hersenen die automatisch (zonder er bewust bij na te denken) een reeks aan aangeleerde ervaringen (van jezelf of van anderen) vergelijken met de huidige omstandigheden. Zie het als een krachtige heuristische motor die constant leert van het verleden.
 
Maar een database aan aangeleerde ervaringen van jezelf of van anderen waar intuitie uit bestaat ... is dat nu aangeboren of juist aangeleerd? Het antwoord is uiteraard simpel: aangeleerd! Dit is tevens de reden waarom de meest succesvolle verkopers (en misschien ook u) nooit toegeven dat ze truukjes of technieken gebruiken. Als verkopers ze succesvol gebruiken, dan garandeer ik u dat zij ze grotendeels intuïtief gebruiken.
 
Wat ik bedoel is bijvoorbeeld: een tennisser is zich niet 'bewust' van de snelheid of de exacte plek waar hij een bal gaat raken, hij doet dit automatisch. Als hij er wel bewust over na zou denken dan zou hij de bal missen.. daar gaat de bal veel te snel voor. Hij raakt de bal als het ware intuïtief. Hij heeft door 'veel oefenen en door vele ervaringen' wel degelijk 'geleerd' hoe en waar hij de bal moet raken, maar op dat specifieke moment gebruikt hij zijn intuïtie.

Zo is het met de zes fundamenten ook. 'Expert zijn' betekent dan ook niets anders dan in een specifiek onderwerp meer details van elkaar kunnen onderscheiden. Alle elite-verkopers die ik tot nu toe heb mogen spreken zijn dan ook stuk voor stuk experts in de zes fundamenten zoals ik die eerder omschreef. Ze zijn er meer mee bezig en als toevoeging daarop leren ze zoveel mogelijk technieken of systemen.. Bijvoorbeeld: leren tenissen door veel te spelen is één ding, maar de effectballen, dropshots en andere technieken zijn extra vaardigheden die als toevoeging gelden op je fundamenten.
 
Klik hier om een gratis minicursus te downloaden van R.P. da Costa.

Vladan Soldat

Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie. Alle artikelen van deze auteur