“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?”
Hoe een mooie vrouw met lelijke schmink toch wordt genegeerd. Halina Reijn (actrice in o.a. Zwartboek en BLIND) 'found out the hard way' dat uw uiterlijk allesbepalend is voor communicatie met anderen. 
Uiterlijk en negeren
De actrice sprak bij Pauw & Witteman over het verband tussen lelijkheid en genegeerd worden. Voor haar hoofdrol in de film BLIND speelt Halina een albino-vrouw, die haar uiterlijk verhult voor haar blinde 'tegen'speler. Zij werd daarvoor behoorlijk geschminkt om lelijk te worden.
Wat haar tijdens de pauzes van de opnames opviel, is dat zij na geschminkt te zijn, 'ineens' genegeerd werd door collega's en andere medewerkers. Was ze nog niet geschminkt, dan maakte iedereen wél leuke praatjes met haar.
Zij had het geanalyseerd en kwam tot de conclusie dat het genegeerd worden met twee dingen te maken had: - 'Lelijke' mensen worden minder snel aangesproken.
- Haar lelijke schmink zorgde ervoor dat ze als vanzelf meer in haar schulp kroop en daardoor ook veel meer intern gefocust was en zich minder open stelde voor anderen.
De aversie tegen lelijkheid is blijkbaar zo groot, dat zelfs de uitstraling van de schmink het wint van de wetenschap dat er een niet lelijke persoon onder zit. Daarom dus dat het enorm kan helpen om veel aandacht te schenken aan uw uitstraling, op het moment dat u iets wilt bereiken bij medewerkers, collega's, bazen of klanten. Of wat dacht u van uw partner? Hoe krijg je het voor elkaar?
Iemand vroeg mij laatst naar de zin en onzin van verkooptheorieën, want veel is en wordt geschreven over verkooptechnieken om mensen te verleiden. Veel theorieën worden te pas en te onpas gebruikt om het (ver)koopproces in kaart te brengen. Succesvol dingen voor elkaar krijgen heeft echter vooral te maken met mensenkennis, zelfmotivatie, het versterken van uw zelfvertrouwen en het beïnvloeden van anderen. De zin en onzin van verkooptheorieën
Er zijn mijns inziens drie verschillende hoofdredenen waarom mensen naar een (verkoop) theorie grijpen: - Iemand is commercieel goed, maar wil continu leren en toch steeds beter worden. Modellen en theorieën kunnen daarbij een bron van inspiratie zijn. Dit zijn bijvoorbeeld senior verkopers of ervaren ondernemers.
- Iemand weet dat hij/zij nog veel kan verbeteren aan de commerciële vaardigheden en gebruikt de theorie als kapstok om steeds een onderwerp op te pakken en dat zich eigen te maken. Dit zijn bijvoorbeeld junior verkopers, startende ondernemers of ondernemers die van zichzelf niet commercieel zijn of niet communicatief zijn ingesteld.
- Een theorie wordt gebruikt om anderen duidelijk te maken hoe verkoop/commercie werkt. Dit zijn bijv. consultants, trainers, (commercieel) directeuren.
Mijn ervaring is dat er zeer velen zijn die het succes voor het 'meer gedaan krijgen van anderen' zoeken in bijspijkercursussen verkooptechnieken, terwijl de belangrijkste ingrediënten voor commercieel succes zijn: mensenkennis en het overbrengen van positieve energie.
Deze laatste twee elementen zijn echter nogal soft van aard. Vandaar dat op dit terrein modellen worden gebruikt om dit belangrijke aspect body te geven voor mensen die er niet direct in geloven.
Ik begrijp volkomen de theorieën-moeheid van sommigen. Teveel Powerpoint presentaties worden er vol mee geschreven. Ik ben daar in mijn commerciële- en communicatie trainingen heel duidelijk in: zo min mogelijk theorie en zoveel mogelijk delen van praktijkervaringen. Ik hamer op het ontwikkelen van luistervaardigheden en non-verbale vaardigheden. Niet met theorieën, maar met het confronteren van eigen gedrag. Op een ludieke manier… Da's ook nog eens veel leuker! Makkelijk = moeilijk
Maar als het eigenlijk toch zo makkelijk is om dingen voor elkaar te krijgen (en bijvoorbeeld méér te verkopen) waarom hebben mensen het dan toch zo moeilijk met het overbrengen van positieve energie? Negen van de tien keer lukt het gewoon niet, ook al denken ze van wel. Ook dat heeft te maken met een basiskenmerk van de mens: men praat zelf zo graag en luistert zo slecht naar anderen. Zelf enthousiast praten over je dienst of product is DUS NIET de manier om een ander prettig te stemmen. En dat begrijpt men dan niet. Feestje geslaagd?
Denk maar eens aan een feest of borrel waar u bent geweest. Wanneer heeft u het gevoel dat de avond geslaagd geweest? Niet als anderen continu hun verhalen over u hebben uitgestort en u nauwelijks de gelegenheid hebt gekregen om over uw ervaringen te vertellen.
En wanneer u hebt gesproken, heeft u het idee dat mensen werkelijk geïnteresseerd in u waren, of zochten ze steeds naar een haakje in uw verhaal om hun eigen ervaringen weer ten toon te spreiden? Denk daar maar eens goed over na en let daar de volgende keer eens op. Dan begrijpt u ook waarom die avonden soms zo vermoeiend zijn. Luisteren is een echte verkoopvaardigheid! Maar goed nieuws; dat kun je leren.
Tip 1. Hou uzelf eens bewust in en laat de ander positief worden over zijn eigen verhaal. Het voordeel is dat u méér te weten komt over de ander en ook over zijn behoeften. Tip 2: Vraag een vriend eens hoe u op anderen overkomt. Hoeveel procent van het gesprek praat u doorgaans? Vraag een eerlijk antwoord, dat dus niet noodzakelijk sociaal gewenst is. Het verkrijgen van meer zelfkennis en daar lessen uit trekken is een waardevolle verkooptool.
Richard van Houten
Bluetree
Richard van Houten
|
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners |
| 
