“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?”

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Hoe een mooie vrouw met lelijke schmink toch wordt genegeerd. Halina Reijn (actrice in o.a. Zwartboek en BLIND) 'found out the hard way' dat uw uiterlijk allesbepalend is voor communicatie met anderen.

“Hoe krijgt u het toch voor elkaar?”

Uiterlijk en negeren
De actrice sprak bij Pauw & Witteman over het verband tussen lelijkheid en genegeerd worden. Voor haar hoofdrol in de film BLIND speelt Halina een albino-vrouw, die haar uiterlijk verhult voor haar blinde 'tegen'speler. Zij werd daarvoor behoorlijk geschminkt om lelijk te worden.

Wat haar tijdens de pauzes van de opnames opviel, is dat zij na geschminkt te zijn, 'ineens' genegeerd werd door collega's en andere medewerkers. Was ze nog niet geschminkt, dan maakte iedereen wél leuke praatjes met haar.

Zij had het geanalyseerd en kwam tot de conclusie dat het genegeerd worden met twee dingen te maken had:

  • 'Lelijke' mensen worden minder snel aangesproken. 
  • Haar lelijke schmink zorgde ervoor dat ze als vanzelf meer in haar schulp kroop en daardoor ook veel meer intern gefocust was en zich minder open stelde voor anderen.

De aversie tegen lelijkheid is blijkbaar zo groot, dat zelfs de uitstraling van de schmink het wint van de wetenschap dat er een niet lelijke persoon onder zit.

Daarom dus dat het enorm kan helpen om veel aandacht te schenken aan uw uitstraling, op het moment dat u iets wilt bereiken bij medewerkers, collega's, bazen of klanten. Of wat dacht u van uw partner?

Hoe krijg je het voor elkaar?
Iemand vroeg mij laatst naar de zin en onzin van verkooptheorieën, want veel is en wordt geschreven over verkooptechnieken om mensen te verleiden. Veel theorieën worden te pas en te onpas gebruikt om het (ver)koopproces in kaart te brengen. Succesvol dingen voor elkaar krijgen heeft echter vooral te maken met mensenkennis, zelfmotivatie, het versterken van uw zelfvertrouwen en het beïnvloeden van anderen.

De zin en onzin van verkooptheorieën
Er zijn mijns inziens drie verschillende hoofdredenen waarom mensen naar een (verkoop) theorie grijpen:

  • Iemand is commercieel goed, maar wil continu leren en toch steeds beter worden. Modellen en theorieën kunnen daarbij een bron van inspiratie zijn. Dit zijn bijvoorbeeld senior verkopers of ervaren ondernemers.
  • Iemand weet dat hij/zij nog veel kan verbeteren aan de commerciële vaardigheden en gebruikt de theorie als kapstok om steeds een onderwerp op te pakken en dat zich eigen te maken. Dit zijn bijvoorbeeld junior verkopers, startende ondernemers of ondernemers die van zichzelf niet commercieel zijn of niet communicatief zijn ingesteld.
  • Een  theorie wordt gebruikt om anderen duidelijk te maken hoe verkoop/commercie werkt. Dit zijn bijv. consultants, trainers, (commercieel) directeuren.


Mijn ervaring is dat er zeer velen zijn die het succes voor het 'meer gedaan krijgen van anderen' zoeken in bijspijkercursussen verkooptechnieken, terwijl de belangrijkste ingrediënten voor commercieel succes zijn: mensenkennis en het overbrengen van positieve energie.

Deze laatste twee elementen zijn echter nogal soft van aard. Vandaar dat op dit terrein modellen worden gebruikt om dit belangrijke aspect body te geven voor mensen die er niet direct in geloven.

Ik begrijp volkomen de theorieën-moeheid van sommigen. Teveel Powerpoint presentaties worden er vol mee geschreven. Ik ben daar in mijn commerciële- en communicatie trainingen heel duidelijk in: zo min mogelijk theorie en zoveel mogelijk delen van praktijkervaringen. Ik hamer op het ontwikkelen van luistervaardigheden en non-verbale vaardigheden. Niet met theorieën, maar met het confronteren van eigen gedrag. Op een ludieke manier… Da's ook nog eens veel leuker!

Makkelijk = moeilijk
Maar als het eigenlijk toch zo makkelijk is om dingen voor elkaar te krijgen (en bijvoorbeeld méér te verkopen) waarom hebben mensen het dan toch zo moeilijk met het overbrengen van positieve energie? Negen van de tien keer lukt het gewoon niet, ook al denken ze van wel.

Ook dat heeft te maken met een basiskenmerk van de mens: men praat zelf zo graag en luistert zo slecht naar anderen. Zelf enthousiast praten over je dienst of product is DUS NIET de manier om een ander prettig te stemmen. En dat begrijpt men dan niet.

Feestje geslaagd?
Denk maar eens aan een feest of borrel waar u bent geweest. Wanneer heeft u het gevoel dat de avond geslaagd geweest? Niet als anderen continu hun verhalen over u hebben uitgestort en u nauwelijks de gelegenheid hebt gekregen om over uw ervaringen te vertellen.

En wanneer u hebt gesproken, heeft u het idee dat mensen werkelijk geïnteresseerd in u waren, of zochten ze steeds naar een haakje in uw verhaal om hun eigen ervaringen weer ten toon te spreiden? Denk daar maar eens goed over na en let daar de volgende keer eens op. Dan begrijpt u ook waarom die avonden soms zo vermoeiend zijn. Luisteren is een echte verkoopvaardigheid! Maar goed nieuws; dat kun je leren.

Tip 1. Hou uzelf eens bewust in en laat de ander positief worden over zijn eigen verhaal. Het voordeel is dat u méér te weten komt over de ander en ook over zijn behoeften.

Tip 2: Vraag een vriend eens hoe u op anderen overkomt. Hoeveel procent van het gesprek praat u doorgaans? Vraag een eerlijk antwoord, dat dus niet noodzakelijk sociaal gewenst is. Het verkrijgen van meer zelfkennis en daar lessen uit trekken is een waardevolle verkooptool.  

Richard van Houten
Bluetree

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,6
(39 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Hans Zomer

Beste Richard,

Dank je wel voor het mooie artikel!

Hartelijke groet, Hans Zomer

Harro Willemsen

Goed stuk, ik herken er een hoop in. Theorie op zich is niks, het gaat altijd om het doen, ervaren, toepassen en blijven toepassen. Misschien dat het belangrijkste wat ik in mijn eigen trainigen probeer te bereiken is om commerciele mensen tot leren aan te zetten. En dat leren kan je elke dag, als je jezelf ervoor openstelt. Enfin, een hoop van mijn stukken van VO gaan hiervoor.

Een dik compliment voor je goede voorbeelden en goed geschreven artikel.

Harro Willemsen.

john

Grappig om te lezen dat de reactie van Harro Willemsen het stuk van Richard van houten alsnog gebruikt als kapstok voor zelfpromotie. En dat als trainer... Wellicht verstandig deze training eens te volgen Harro!

Harro Willemsen

@john

Hi John,
Tsja, als ik nu mijn reactie teruglees dat moet ik je gelijk geven. Het lijkt op een stuk zelfpromotie. Dat was natuurlijk niet de bedoeling. Ik wil Richard alleen een welgemeend compliment geven voor zijn goede stuk. Ik herken er veel in, tijdens mijn eigen werk en dat wilde ik met een voorbeeld verduidelijken. Maar ik heb het niet goed geformuleerd. Bedankt voor de terechtwijzing John!

Groet,
Harro

john

@Harro,

Goede reactie en graag gedaan. terechtwijzing klinkt wat zwaar. Het was eerder bedoeld als opmerkelijk, gezien de inhoud van het artikel. Mooi als mensen zoveel passie hebben voor hun vak. Alle succes toegwenst!!

Mvg

John

Piet

Beste strijders (verkopers),

Wat leuk om te zien deze uitdagende en veelzeggende stukken! Een zeer goede terechtwijzing en een uitermate leuke manier van scherp houden. Overigens vind ik het stuk op zich een goed stuk en ben ik tevens van mening dat je in een verkoopgesprek een ander zoveel mogelijk het woord moet laten doen. Dit voorkomt dat je struikelt over je eigen woorden, het levert je koopsignalen op, de klant vind de gesprekken prettig en tot slot geeft hij dit positieve gevoel sneller spontaan door! Natuurlijk is het zo dat je ook je verkoopverhaal wil doen, maar gebruik hiervoor goede inhaakmomenten.

Veel succes ermee en Harro ook veel succes gewenst met zijn traingen op dit gebied,

Gr. Piet

Dag Richard,

Prachtig artikel, waarin je naar mijn idee de kern van de essentie raakt!

Hans

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..